X
تبلیغات
شیکسون

کلینیک طراحی ، چیدمان ، راه اندازی و توسعه فروشگاهی "شانث شاپ" همراه با بسته کتابهای آموزشی اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

کلینیک فروشگاهی شانث شاپ



 کلینیک فروشگاهی

 شانث شاپ

در کلینک شانث ، 

شانس خود را در راه اندازی


 یا توسعه فروشگاه تان 

امتحان کنید


با مطالعه مجموعه کتابهای 

راه اندازی و طراحی موفق فروشگاه 

و مشاوره از

 کلینک شانث

موفقیت در کسب و کار 

فروشگاهی خود را 

تضمین نمایید

خرده فروشی و بررسی انواع آن

روند رشد بازارها در ایران و جهان

کلمه بازار در کشورهای مالزی و اندونزی؛ پاسار، در ترکیه؛ پازار، در یونان؛ پازاری (παζάρι)، در زبان قبرسی-یونانی؛ پانتوپولا، در فرانسه و پرتغال؛ بازار، در زبان عرب؛ بیزار، در زبان انگلیسی؛ مارکت، مارت، پلازا، فرام و... و در زبان پهلوی ساسانی؛ وازار گفته می شود که واژه وازارگان (بازرگان) و وازارگانیه یا بازرگانی از ترکیبات دیگر آن است.

در بسیاری از کشورهای متمدن دنیا، بقایایی از اماکن فروش و بازارهایی را می­توان یافت که هر کارشناس معماری بازار و حتی هر رهگذر ساده­ای را به فکر فرو خواهد برد. بازارهایی با معماری­های خلاقانه، حساب شده و کاملاً کاربردی که حتی در این عصر نیز حرف­های زیادی برای گفتن دارند. بر خلاف قدمت بازارهای آسیایی و به­ویژه بازارهای ایرانی، مفهوم مراکز خرید در اروپا، زاییده صنعتی شدن و گونه­ای معماری قرن بیستمی به حساب می­آید. از نخستین نمونه های اروپایی، بازار سرپوشیده آکسفورد در انگلستان است که به طور رسمی در اول نوامبر 1774 افتتاح گردید. از نمونه­های دیگر می­توان پاساژ بارلینگتون در لندن که در سال 1819 افتتاح شد را نام برد. در آمریکا، اولین نمونه بازار در جزیره رود در سال 1828 شروع به­کار نمود.

اما در آسیا موضوع متفاوت است. در این قاره کهن، بازارهایی را می­توان نام برد که دارای قدمت چند صد ساله هستند. بازار بزرگ استانبول که در قرن 15میلادی ساخته شده است و دارای 58 گذر و 4000 مغازه می­باشد، از آن جمله است.

واژه بازار در ایران، داستانی به بلندای یک تاریخ دارد تا آنجا که یک شهر اسلامی را نمی­شود بدون بازار، مغازه ها، تیمچه ها، چارسوها و ... تصور نمود. بازارهایی مانند بازار بزرگ تبریز، بازار وکیل، بازار سرپوشیده بزرگ اصفهان از آثار قرن دهم میلادی، بازار سرپوشیده بزرگ تهران با ده کیلومتر طول و ... .

به لحاظ معماری، بازار دارای سه فضای اصلی می­باشد:

1) فضایی کاربردی برای فعالیت­های تولیدی، بازرگانی و خدماتی (واحدهای خرد تجاری).

2) فضاهای عبوری برای مرتبط ساختن و همچنین مجزا نمودن واحدهای خدماتی، تولیدی و بازرگانی (فضایی برای گذر مشتریان).

3) مکان­هایی برای گردهمایی مردمان در لابه لای فضاهای متعدد بازار که به صورت سرباز، سرپوشیده و نیمه سرپوشیده هستند. (لازم به ذکر است در مجموعه­های تجاری و مراکز خرید در دنیای مدرن خصوصاً در ایران، این فضا به دست فراموشی سپرده شده است و یا کمتر به آن پرداخته می­شود و قراردادن چند نیمکت و صندلی در داخل و یا ورودی مجموعه­های احداث شده، هیچ­گاه تداعی­کننده این مفهوم نخواهد بود.)

خرده فروشی و ماهیت خرید کردن در عصر حاضر

تا چند دهه پیش، خرید کردن، یک اجبار و امری کسل کننده تلقی می­شد زیرا مصرف­کننده، هنگامی می­توانست از یک فروشگاه دیدار کند که قصد خرید کالا یا کالاهایی را داشته باشد. همچنین در فرایند خرید، مشتری نسبت به فروشنده در موضعی ضعیف و مغلوب قرار می­گرفت، زیرا تعداد مشتریان، زیاد و عرضه­کنندگان اندک بود. از طرفی کالا، نه تنها به مشتری، نمایش داده نمی­شد، بلکه در تبلیغات نیز جایگاهی نداشت.

بنابراین هم در فروش و هم در خرید کالا، زمان زیادی صرف می­شد. اما در دنیای مدرن امروز با افزایش سطح توقع و تغییر الگوی مصرف مشتریان، رشد روز افزون تعداد فروشگاه­های متنوع (و در اندازه­های مختلف)، تجهیز فروشگاه­ها و مراکز خرید به وسایل تأمین آسایش مشتری، بکارگیری امکانات الکترونیکی و ساده­سازی خرید، استقرار اماکن رفاهی برای خانواده­ها، اطلاع رسانی قوی و تبلیغات وسیع و جذاب رسانه­ای، تغییر دیدگاه نسبت به خریدار و ذینفع دانستن وی در رابطه­ای برد- برد، تکریم مشتری و مدیریت زمان برای ایشان، قیمت­گذاری رقابتی محصولات به­ دلیل سیاست کمینه کردن حاشیه سود بنگاه­های تولیدی و عرضه­کنندگان خرده فروش و ...، ماهیت خرید، نه تنها عملی خسته­کننده قلمداد نمی­شود، بلکه یک امر لذت بخش به­شمار می­رود. در تعریف جدید، خرید را ورود آزادانه به فروشگاه یا فروشگاه­ها بدون الزام به خرید و دیدن یا پرسیدن (آزمایش) از محتویات آنها جهت تصمیم خرید، تعریف کرده­اند.

 

انواع فروشگاه ها و استراتژی های نوین خرده فروشی در ایران و جهان

مغازه­ها، فروشگاه­ها، سوپرمارکت­ها و مراکزی که برای خرید و فروش کالا به عموم مصرف­کنندگان مورد استفاده قرار می­گیرند، هر یک نام و تعریف خاص خود را دارند که در مباحث اقتصادی، مسائل مربوط به بیمه، شهرداری، اصناف و موارد مشابه به کار می­روند. شاید بیشتر مشتریان برای تمام این اماکن از واژه فروشگاه استفاده کنند، اما هر فروشگاهی، تعریفی مجزا داشته و در زبان­های دیگر با پسوندهایی معرفی می­شوند، مانند فروشگاه زنجیره­ای. به همین دلیل نمی­توان هر بقالی را سوپرمارکت و یا دکه را بقالی نامید.

انواع تیپ ­های فروشگاهی عبارتند از:

1)       فروشگاه های چابک

2)       فروشگاه های محلی

3)       فروشگاه های سوپر محلی

4)       سوپرمارکت ها

5)       فروشگاه های اختصاصی

6)       فروشگاه های عمومی

7)       هایپر مارکت ها  

8)       فروشگاه های زنجیره ای

9)       فروشگاه های ارزانفروشی (Discount stores ) مانند : فروشگاه های انباری و فروشگاه های قسمتی

10)    فروشگاه های رفاهی یا بین راهی Convenient Stores

 

 

برگرفته از کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی؛ نویسنده: وحید نثائی


جهت مطالعه بیشتر به کتاب اشاره شده مراجعه فرمائید

خرده فروشی و بررسی انواع آن

روند رشد بازارها در ایران و جهان

کلمه بازار در کشورهای مالزی و اندونزی؛ پاسار، در ترکیه؛ پازار، در یونان؛ پازاری (παζάρι)، در زبان قبرسی-یونانی؛ پانتوپولا، در فرانسه و پرتغال؛ بازار، در زبان عرب؛ بیزار، در زبان انگلیسی؛ مارکت، مارت، پلازا، فرام و... و در زبان پهلوی ساسانی؛ وازار گفته می شود که واژه وازارگان (بازرگان) و وازارگانیه یا بازرگانی از ترکیبات دیگر آن است.

در بسیاری از کشورهای متمدن دنیا، بقایایی از اماکن فروش و بازارهایی را می­توان یافت که هر کارشناس معماری بازار و حتی هر رهگذر ساده­ای را به فکر فرو خواهد برد. بازارهایی با معماری­های خلاقانه، حساب شده و کاملاً کاربردی که حتی در این عصر نیز حرف­های زیادی برای گفتن دارند. بر خلاف قدمت بازارهای آسیایی و به­ویژه بازارهای ایرانی، مفهوم مراکز خرید در اروپا، زاییده صنعتی شدن و گونه­ای معماری قرن بیستمی به حساب می­آید. از نخستین نمونه های اروپایی، بازار سرپوشیده آکسفورد در انگلستان است که به طور رسمی در اول نوامبر 1774 افتتاح گردید. از نمونه­های دیگر می­توان پاساژ بارلینگتون در لندن که در سال 1819 افتتاح شد را نام برد. در آمریکا، اولین نمونه بازار در جزیره رود در سال 1828 شروع به­کار نمود.

اما در آسیا موضوع متفاوت است. در این قاره کهن، بازارهایی را می­توان نام برد که دارای قدمت چند صد ساله هستند. بازار بزرگ استانبول که در قرن 15میلادی ساخته شده است و دارای 58 گذر و 4000 مغازه می­باشد، از آن جمله است.

واژه بازار در ایران، داستانی به بلندای یک تاریخ دارد تا آنجا که یک شهر اسلامی را نمی­شود بدون بازار، مغازه ها، تیمچه ها، چارسوها و ... تصور نمود. بازارهایی مانند بازار بزرگ تبریز، بازار وکیل، بازار سرپوشیده بزرگ اصفهان از آثار قرن دهم میلادی، بازار سرپوشیده بزرگ تهران با ده کیلومتر طول و ... .

به لحاظ معماری، بازار دارای سه فضای اصلی می­باشد:

1) فضایی کاربردی برای فعالیت­های تولیدی، بازرگانی و خدماتی (واحدهای خرد تجاری).

2) فضاهای عبوری برای مرتبط ساختن و همچنین مجزا نمودن واحدهای خدماتی، تولیدی و بازرگانی (فضایی برای گذر مشتریان).

3) مکان­هایی برای گردهمایی مردمان در لابه لای فضاهای متعدد بازار که به صورت سرباز، سرپوشیده و نیمه سرپوشیده هستند. (لازم به ذکر است در مجموعه­های تجاری و مراکز خرید در دنیای مدرن خصوصاً در ایران، این فضا به دست فراموشی سپرده شده است و یا کمتر به آن پرداخته می­شود و قراردادن چند نیمکت و صندلی در داخل و یا ورودی مجموعه­های احداث شده، هیچ­گاه تداعی­کننده این مفهوم نخواهد بود.)

خرده فروشی و ماهیت خرید کردن در عصر حاضر

تا چند دهه پیش، خرید کردن، یک اجبار و امری کسل کننده تلقی می­شد زیرا مصرف­کننده، هنگامی می­توانست از یک فروشگاه دیدار کند که قصد خرید کالا یا کالاهایی را داشته باشد. همچنین در فرایند خرید، مشتری نسبت به فروشنده در موضعی ضعیف و مغلوب قرار می­گرفت، زیرا تعداد مشتریان، زیاد و عرضه­کنندگان اندک بود. از طرفی کالا، نه تنها به مشتری، نمایش داده نمی­شد، بلکه در تبلیغات نیز جایگاهی نداشت.

بنابراین هم در فروش و هم در خرید کالا، زمان زیادی صرف می­شد. اما در دنیای مدرن امروز با افزایش سطح توقع و تغییر الگوی مصرف مشتریان، رشد روز افزون تعداد فروشگاه­های متنوع (و در اندازه­های مختلف)، تجهیز فروشگاه­ها و مراکز خرید به وسایل تأمین آسایش مشتری، بکارگیری امکانات الکترونیکی و ساده­سازی خرید، استقرار اماکن رفاهی برای خانواده­ها، اطلاع رسانی قوی و تبلیغات وسیع و جذاب رسانه­ای، تغییر دیدگاه نسبت به خریدار و ذینفع دانستن وی در رابطه­ای برد- برد، تکریم مشتری و مدیریت زمان برای ایشان، قیمت­گذاری رقابتی محصولات به­ دلیل سیاست کمینه کردن حاشیه سود بنگاه­های تولیدی و عرضه­کنندگان خرده فروش و ...، ماهیت خرید، نه تنها عملی خسته­کننده قلمداد نمی­شود، بلکه یک امر لذت بخش به­شمار می­رود. در تعریف جدید، خرید را ورود آزادانه به فروشگاه یا فروشگاه­ها بدون الزام به خرید و دیدن یا پرسیدن (آزمایش) از محتویات آنها جهت تصمیم خرید، تعریف کرده­اند.

 

انواع فروشگاه ها و استراتژی های نوین خرده فروشی در ایران و جهان

مغازه­ها، فروشگاه­ها، سوپرمارکت­ها و مراکزی که برای خرید و فروش کالا به عموم مصرف­کنندگان مورد استفاده قرار می­گیرند، هر یک نام و تعریف خاص خود را دارند که در مباحث اقتصادی، مسائل مربوط به بیمه، شهرداری، اصناف و موارد مشابه به کار می­روند. شاید بیشتر مشتریان برای تمام این اماکن از واژه فروشگاه استفاده کنند، اما هر فروشگاهی، تعریفی مجزا داشته و در زبان­های دیگر با پسوندهایی معرفی می­شوند، مانند فروشگاه زنجیره­ای. به همین دلیل نمی­توان هر بقالی را سوپرمارکت و یا دکه را بقالی نامید.

انواع تیپ ­های فروشگاهی عبارتند از:

1)       فروشگاه های چابک

2)       فروشگاه های محلی

3)       فروشگاه های سوپر محلی

4)       سوپرمارکت ها

5)       فروشگاه های اختصاصی

6)       فروشگاه های عمومی

7)       هایپر مارکت ها  

8)       فروشگاه های زنجیره ای

9)       فروشگاه های ارزانفروشی (Discount stores ) مانند : فروشگاه های انباری و فروشگاه های قسمتی

10)    فروشگاه های رفاهی یا بین راهی Convenient Stores

 

 

برگرفته از کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی؛ نویسنده: وحید نثائی


جهت مطالعه بیشتر به کتاب اشاره شده مراجعه فرمائید

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی


فهرست کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

 

The first professional book in the field of:

********************************************

اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

نوشته: وحید نثائی

ویراستار علمی: سیدمحمودرضا شایسته

Principles of Store Design & Outline

With focus on

Retail Typography

***********************************

Edition: 2011

By: Vahid Nessaei

Edited by: S.M.R. Shayesteh

 

کتاب چیدمان

 

خلاصه ای از کتاب

این کتاب به عنوان منبع درسی دانشگاه های علمی کاربردی و مراکز آموزشی دیگر  شناخته شده و در قالب یک مرجع جامع راهنما، به موضوعاتی همچون بازار و تاریخچه آن، انواع بازار، مشتری، کانال توزیع، انواع خرده فروشی ها و فروشگاه ها، مراکز خرید، مراکز خرید بزرگ دنیا، تاثیرات مختلف عناصر رایحه، موسیقی، نور، رنگ، قفسه بندی، موقعیت مکانی، پرسنل و ... می پردازد. نکته جدید و جالب این کتاب، خلق مبحث جدیدی در خرده فروشی با نام آمیخته خرده فروشی  یا  4PLAIMاست. همانگونه که می دانیم آمیخته بازاریابی یا 4P و حتی بیش از آن، ابزار تصمیم گیری، سنجش و اندازه گیری مدیران بازاریابی بوده و هست. اما در این کتاب یاد خواهیم گرفت که برای اداره بهتر مراکز خرید، فروشگاه ها، سوپر مارکت های بزرگ و هایپرمارکتها، نیاز به استفاده از ابزار مشابه، جدید و  جامعی احساس می شود که می تواند نقشه راه تمامی صاحبان خرده فروشی ها و حتی فروشندگان و پرسنل فروش فروشگاه های امروز باشد. نباید فراموش کرد که در دنیای پر تلاطم و بسیار رقابتی عصر حاضر، تسخیر افکار و نفوذ در دلهای مشتریان به هیچ وجه به مانند گذشته نیست و دیگر نمی توان بدون برنامه و استقرار ساختارهای جدید و تمهیدات لازم، مشتریان را به قفسه های فروشگاه هدایت نمود.

 

فهرست مطالب

فصل 1- بازار، مشتری و فروش

‏بازار................................................................................................................. ‏  ‏

تاریخچه بازارهای ایران و جهان‏.......................................................................... ‏‏

مشتری‏.................................................................................................................................................. ‏‏

فروش................................................................................................................................................... ‏‏

‏آمیخته بازاریابی............................................................................................... ‏‏

فرایند فروش ‏.................................................................................................. ‏‏

 

فصل 2- شبکه توزیع

‏کانال های توزیع.............................................................................................. ‏‏

عمده فروشی و خرده فروشی ‏..................................................................... ‏‏

استراتژی های کانال توزیع ‏....................................................................... ‏‏

فصل 3- فروشگاه های خرده فروشی و انواع آن

تاریخچه ‏................................................................................................... ‏‏

طبقه بندی فروشگاه ها................................................................................. ‏‏

1- فروشگاه چابک‏.......................................................................... ‏‏

2- فروشگاه محلی ‏.................................................................................. ‏‏

3- فروشگاه های استاندارد و سوپر محلی................................................ ‏‏

4- فروشگاه های بین راهی................................................. ‏‏

5- فروشگاه های انحصاری، اختصاصی و عمومی ‏................................. ‏‏

6- فروشگاه های خواروبار فروشی.................................................... ‏‏

7- سوپرمارکتها، سوپر سنترها و فروشگاه های قسمتی.................................. ‏‏

8- مال ها، مگا مال ها و هایپرمارکتها..................................................................

9- فروشگاه های زنجیره ای ‏......................................................... ‏‏

10- ارزان فروشی ها و فلگ شیپ ها.............................................. ‏‏

11 – و بیش از ده ها فروشگاه دیگر............................................... ‏‏

بزرگترین خرده فروشی های دنیا........................................ ‏‏

1) کارفور................................................................................... ‏‏

2) تسکو................................................................................................. ‏‏

3) وال مارت........................................................................................... ‏‏

4) آلدی........................................................................................... ‏‏

 

فصل 4- آمیخته خرده فروشی

 آمیخته خرده فروشی یا  4P-LAIM‏................................... ‏‏

1- پرسنل...................................................................................................

2- محصولات.................................................................................................. ‏‏

3- قیمت گذاری ‏................................................................................. ‏‏

‏4- پیشبرد فروش / پروموشن..............................................................................

 

فصل 5  مکان خرده فروشی

1- مکان یابی فروشگاه ‏............................................................. ‏‏

‏2- طراحی خارجی.............................................................................. ‏‏

الف) طراحی نما و درب های ساختمان .................................................... ‏‏

ب) تابلو.................................................................................. ‏‏

3- طراحی داخلی ‏............................................................................... ‏‏ 

 

فصل 6- فضای داخلی

1- رنگ پردازی..........................................................................

2- نورپردازی..........................................................................

3- موسیقی............................................................................

4- رایحه و بو.......................................................................

5- نظافت و پاکیزگی..............................................................

6- دما و تهویه.....................................................

 

فصل 7- برنامه ریزی داخلی

1- چیدمان داخلی.......................................................................................... ‏‏

2- برنامه ریزی حرکت مشتری.....................................................

مطالعه موردی – سبد خرید ‏...................................... ‏

‏3- سیستم های نظارتی................................................................................... ‏‏

فصل 8-  چیدمان و مرچندایزینگ

1- چیدمان کالاها......................................................................................... ‏‏

2- دستیابی سریع.......................................................................................... ‏‏

3- هشدارها و اطلاعات................................................................................. ‏‏

مطالعه موردی ............................................... ‏

کتاب اصول راه اندازی و اجرای موفق یک فروشگاه

 این اثر، ترجمه­ کتاب Starting & Running a Retail Store نوشته آقای James E. Dion است و تلاش شده است تا با اضافه نمودن برخی مطالب مرتبط و تکمیلی بر غنای کتاب افزوده گردد. لازم به توضیح است که منظور از خرده­ فروشی یا فروشگاه در این کتاب، می­تواند فروشگاه زنجیره ­ای، سوپرمارکت، بقالی، بوتیک، خواروبار فروشی و حتی رستوران باشد.

 

راه اندازی و اجرای فروشگاه

 

فهرست مطالب

 

بخش اول:وقتی بزرگ شدم می خواهم خرده فروش شوم

بخش دوم: بررسی گزینه­ ها و عرصه­ های رقابت­ در این حرفه

بخش سوم: هر چه را تصور کنید به دست می آورید!

بخش چهارم: اداره یک فروشگاه یعنی همه فن حریف بودن

بخش پنجم: چم و خم های افتتاح و اداره یک فروشگاه

بخش ششم: در مسیر درست حرکت کنید

بخش هفتم: پیوست

کنفرانس ملی مدیریت کسب و کار - مشهد

مدیران اصناف کشور - مشهد

موضوع سخنرانی اینجانب، آسیب شناسی چیدمان فروشگاهی در کشور بود.

 

 

 

گزارش بازدید شماره 1 - فروشگاه رفاه؛ سطح تهران- شعبه های آزادی، جمهوری، تهرانپارس و شهرری

گزارش بازدید شماره 1 - فروشگاه رفاه؛ سطح تهران- شعبه های آزادی، جمهوری، تهرانپارس و شهرری

طی ماه های گذشته (مرداد و شهریور)، دوره اصول برقراری ارتباط موثر، برای پرسنل سطح فروش و صندوقداران محترم فروشگاه رفاه برگزار گردید. در طی این دوره­ ها، موضوعاتی همچون مفهوم ارتباط اثربخش و ارکان برقراری آن، عبور از موانع برقراری ارتباط با مشتریان و همکاران، بررسی انواع مشتری، نحوه برخورد با انواع مشتریان و ... مورد بحث قرار گرفت و در پایان، به اتفاق فروشندگان و صندوقداران عزیز، بازدید از سطح فروشگاه بعمل آمد و به برخی از مشکلات مرچندایزینگ و چیدمان فروشگاهی اشاره و رفتار خرید برخی از مشتریان مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت.

لازم به ذکر است این دوره­ ها تا کنون در فروشگاه­های منتخب تهران انجام گردیده است و در طی ماه های آینده، در سایر استان­های کشور برگزار خواهد شد.


فروشگاه رفاه - تهرانپارس و جمهوری



 

 

 


فروشگاه رفاه - آزادی


 

 

 

 


فروشگاه رفاه - شهرری





 برخی از موضوعات طرح شده در این دوره ها؛

- بررسی چیدمان انواع کالاها با توجه به ماهیت آنها،نوع شلف (قفسه)، رنگ، سایز و ...

- مزایای چیدمان عمودی، افقی، کراس، گروه کالایی و ...

- نحوه شارژ کالا، جلوگیری از دزدبری (Shoplifting)

- اهمیت پلانوگرام

- ...

فهرست کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

فهرست کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

 

The first professional book in the field of:

********************************************

اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

نوشته: وحید نثائی

ویراستار علمی: سیدمحمودرضا شایسته

Principles of Store Design & Outline

With focus on

Retail Typography

***********************************

Edition: 2011

By: Vahid Nessaei

Edited by: S.M.R. Shayesteh

 

کتاب چیدمان

 

خلاصه ای از کتاب

این کتاب به عنوان منبع درسی دانشگاه های علمی کاربردی و مراکز آموزشی دیگر  شناخته شده و در قالب یک مرجع جامع راهنما، به موضوعاتی همچون بازار و تاریخچه آن، انواع بازار، مشتری، کانال توزیع، انواع خرده فروشی ها و فروشگاه ها، مراکز خرید، مراکز خرید بزرگ دنیا، تاثیرات مختلف عناصر رایحه، موسیقی، نور، رنگ، قفسه بندی، موقعیت مکانی، پرسنل و ... می پردازد. نکته جدید و جالب این کتاب، خلق مبحث جدیدی در خرده فروشی با نام آمیخته خرده فروشی  یا  4PLAIMاست. همانگونه که می دانیم آمیخته بازاریابی یا 4P و حتی بیش از آن، ابزار تصمیم گیری، سنجش و اندازه گیری مدیران بازاریابی بوده و هست. اما در این کتاب یاد خواهیم گرفت که برای اداره بهتر مراکز خرید، فروشگاه ها، سوپر مارکت های بزرگ و هایپرمارکتها، نیاز به استفاده از ابزار مشابه، جدید و  جامعی احساس می شود که می تواند نقشه راه تمامی صاحبان خرده فروشی ها و حتی فروشندگان و پرسنل فروش فروشگاه های امروز باشد. نباید فراموش کرد که در دنیای پر تلاطم و بسیار رقابتی عصر حاضر، تسخیر افکار و نفوذ در دلهای مشتریان به هیچ وجه به مانند گذشته نیست و دیگر نمی توان بدون برنامه و استقرار ساختارهای جدید و تمهیدات لازم، مشتریان را به قفسه های فروشگاه هدایت نمود.

 

فهرست مطالب

فصل 1- بازار، مشتری و فروش

‏بازار................................................................................................................. ‏  ‏

تاریخچه بازارهای ایران و جهان‏.......................................................................... ‏‏

مشتری‏.................................................................................................................................................. ‏‏

فروش................................................................................................................................................... ‏‏

‏آمیخته بازاریابی............................................................................................... ‏‏

فرایند فروش ‏.................................................................................................. ‏‏

 

فصل 2- شبکه توزیع

‏کانال های توزیع.............................................................................................. ‏‏

عمده فروشی و خرده فروشی ‏..................................................................... ‏‏

استراتژی های کانال توزیع ‏....................................................................... ‏‏

فصل 3- فروشگاه های خرده فروشی و انواع آن

تاریخچه ‏................................................................................................... ‏‏

طبقه بندی فروشگاه ها................................................................................. ‏‏

1- فروشگاه چابک‏.......................................................................... ‏‏

2- فروشگاه محلی ‏.................................................................................. ‏‏

3- فروشگاه های استاندارد و سوپر محلی................................................ ‏‏

4- فروشگاه های بین راهی................................................. ‏‏

5- فروشگاه های انحصاری، اختصاصی و عمومی ‏................................. ‏‏

6- فروشگاه های خواروبار فروشی.................................................... ‏‏

7- سوپرمارکتها، سوپر سنترها و فروشگاه های قسمتی.................................. ‏‏

8- مال ها، مگا مال ها و هایپرمارکتها..................................................................

9- فروشگاه های زنجیره ای ‏......................................................... ‏‏

10- ارزان فروشی ها و فلگ شیپ ها.............................................. ‏‏

11 – و بیش از ده ها فروشگاه دیگر............................................... ‏‏

بزرگترین خرده فروشی های دنیا........................................ ‏‏

1) کارفور................................................................................... ‏‏

2) تسکو................................................................................................. ‏‏

3) وال مارت........................................................................................... ‏‏

4) آلدی........................................................................................... ‏‏

 

فصل 4- آمیخته خرده فروشی

 آمیخته خرده فروشی یا  4P-LAIM‏................................... ‏‏

1- پرسنل...................................................................................................

2- محصولات.................................................................................................. ‏‏

3- قیمت گذاری ‏................................................................................. ‏‏

‏4- پیشبرد فروش / پروموشن..............................................................................

 

فصل 5  مکان خرده فروشی

1- مکان یابی فروشگاه ‏............................................................. ‏‏

‏2- طراحی خارجی.............................................................................. ‏‏

الف) طراحی نما و درب های ساختمان .................................................... ‏‏

ب) تابلو.................................................................................. ‏‏

3- طراحی داخلی ‏............................................................................... ‏‏ 

 

فصل 6- فضای داخلی

1- رنگ پردازی..........................................................................

2- نورپردازی..........................................................................

3- موسیقی............................................................................

4- رایحه و بو.......................................................................

5- نظافت و پاکیزگی..............................................................

6- دما و تهویه.....................................................

 

فصل 7- برنامه ریزی داخلی

1- چیدمان داخلی.......................................................................................... ‏‏

2- برنامه ریزی حرکت مشتری.....................................................

مطالعه موردی – سبد خرید ‏...................................... ‏

‏3- سیستم های نظارتی................................................................................... ‏‏

فصل 8-  چیدمان و مرچندایزینگ

1- چیدمان کالاها......................................................................................... ‏‏

2- دستیابی سریع.......................................................................................... ‏‏

3- هشدارها و اطلاعات................................................................................. ‏‏

مطالعه موردی ............................................... ‏

اصول برگزاری نمایشگاه

اصول برگزاری نمایشگاه

از دکتر وحید نثایی

  

1) قبل از برگزاری نمایشگاه


1- شروع: 4 ماه قبل از برگزاری نمایشگاه، زمان و مکان برگزاری نمایشگاه مورد نظر، از طریق مدیر واحد متقاضی، به مدیر واحد برنامه ریزی و توسعه اعلام می گردد تا تمهیدات لازم جهت تهیه غرفه، عقد قرارداد با شرکتهای طراحی و اجرای غرفه و ... صورت پذیرد.

2- تائیدیه: کسب صلاحدید و مجوز مدیرعامل در خصوص شرکت در نمایشگاه

3- اطلاع رسانی اولیه: در صورت موافقت مدیریت عامل با برگزاری نمایشگاه، مدیر تبلیغات، جهت کسب ایده ها و پیشنهادات لازم، به دیگر واحدها اطلاع رسانی نموده و در صورت لزوم، تشکیل جلسه می دهد.

4- تشکیل جلسه هماهنگی و هم اندیشی: افراد حاضر در جلسه، نظرات، پیشنهادات و راهکارهای خود را پیرامون موارد ذیل مطرح نموده و در خصوص برگزاری هرچه مطلوبتر نمایشگاه، به اتفاق نظر می رسند. دبیر این جلسه، مدیر تبلیغات و سخنگوی جلسه نیز مدیر یا نماینده واحد متقاضی است.

- طراحی غرفه

- چیدمان و جانمایی تجهیزات

- ترکیب نیروی انسانی حاضر در نمایشگاه

- نوع پوشش و ...

5- تعیین نیازمندیها: مدیر یا نماینده واحد متقاضی، باید تمامی نیازمندیها، اقلام و دیگر الزامات برگزاری نمایشگاه را به صورت مکتوب و دو هفته قبل از برگزاری نمایشگاه، به مدیر تبلیغات اعلام نماید.

6- تدوین برنامه زمانبندی نمایشگاهمدیر یا نماینده واحد متقاضی، برنامه زمانبندی شده ابتدایی را برای مدت برگزاری نمایشگاه، به مدیر واحد تبلیغات به صورت مکتوب اعلام نموده تا در جلسه نهائی با حضور مدیر عامل، مدیر واحد متقاضی، مدیر تبلیغات، مدیر اداری و مدرسان احتمالی، مدون و نهائی گردد.

7- تشکیل جلسه نهائی: تشکیل جلسه نهایی با حضور اعضای اشاره شده در بند 6 در خصوص:

- سازماندهی همکاران حاضر در نمایشگاه

– زمان حضور آنها در غرفه

– میزبانی از مشتریان VIP

– امور آموزش و مدرسان

- تعیین مدیر غرفه و سخنگوی کارگزاری و مسوول حفظ نظم و نظافت کل غرفه

– سیستم پذیرایی

- مسئول توزیع پکیج های تبلیغاتی

– روابط عمومی (فیلمبرداری، نظرسنجی از مشتریان و ...)

8- اطلاع رسانی نهائی: اعلام و اطلاع رسانی به همکاران ذینفع

9- اطلاع رسانی به مشتریان: اطلاع رسانی از طریق پیامک، ایمیل و ارسال کارت و دعوتنامه از دو هفته قبل به مشتریان و عموم

10- اطلاع رسانی رسانه ای: درج در سایت، روزنامه ها و ویژه نامه ها

 

2) حین برگزاری نمایشگاه


1- تمامی افرادی که برای آنها کارت صادر شده است لازم است تا طبق برنامه زمانبندی شده، در غرفه حضور فعال داشته باشند. همیشه روز افتتاح نمایشگاه، پرکارترین و خسته کننده ترین روزهای طول برگزاری نمایشگاه است. بسیاری از شخصیت های معروف از سطوح بالای مدیریت به عنوان افتتاح کننده نمایشگاه برای مراسم افتتاح دعوت می شوند. همچنین گروه های دیگر اجتماعی مانند بازرگانان، دانشجویان، نمایندگان فروش، خبرنگاران و افرادی که در جستجوی کار و حرفه برای آینده خود هستند نیز به منظور بهره برداری های خاص، از نمایشگاه دیدار می کنند. بنابراین بهتر است که در روز افتتاح، کارکنان حاضر در غرفه، از پوشش مناسب و امکانات متناسب با این روز بهره­مند باشند.

2- گردش مستمر تعدادی از کارکنان در تمام غرفه ها و پایش و رصد دیگر شرکتها و رقبا و جمع آوری اطلاعات لازم جهت تجزیه و تحلیل های پس از نمایشگاه

3- توزیع منظم پکیج های تبلیغاتی و اطلاع رسانی میان بازدیدکنندگان یا مشتریان

4- مذاکره با مشتریان بر حسب اهمیت از طریق مدیر و یا نماینده واحد متقاضی

5- مرتب نمودن فضای غرفه و جمع آوری پرسشنامه ها، نظرسنجی ها و ... در پایان وقت بازدید در هر روز با امضای مدیر واحد و مدیر غرفه در فرم مخصوص

6- یادداشت نمودن موارد و نکته های مهمی که در طول برگزاری نمایشگاه به ذهن همکاران حاضر در نمایشگاه رسیده و یا با آنها مواجه شده اند.

 

3) پس از برگزاری نمایشگاه


1- جمع آوری اسناد و مدارک مشتریان، پرسشنامه ها و نظرسنجی ها و ... توسط واحد متقاضی و واحد اداری.بدون شک  آمار و اطلاعاتی که در مورد بازدیدکنندگان و تخصص و حوزه فعالیت و خدمت مورد علاقه آنها جمع آوری می شود حاصل تمامی هزینه ها و زحمات برگزاری و حضور در نمایشگاه است.

2- نظارت بر فرایند جمع آوری وسایل و تجهیزات موجود در غرفه توسط واحد اداری

3- ارائه راهکارها و پیشنهادات برگزاری بهتر نمایشگاه در دوره های بعدی

4- آرشیو گزارشات، پیشنهادات، تصاویر و فیلمبرداری های انجام شده و ... توسط مدیر واحد تبلیغات

5- بررسی پرسشنامه ها و نظرسنجیهای انجام شده از مشتریان توسط مدیر یا نماینده واحد متقاضی

6- ارائه گزارش و نتایج به دست آمده از بند 5 به مدیر عامل و یک رونوشت به نماینده مدیریت. این گزارش مربوط به روند برگزاری نمایشگاه بر حسب محتوا، تبلیغات، جذب مشتری، کیفیت حضور در نمایشگاه، تعداد مشتریان جدید، مقایسه با رقبا، کاستی­های احتمالی و ... می باشد که هر یک از افراد حاضر در نمایشگاه ملزم به ارائه آن می باشند. حداکثر زمان ارائه گزارش، یک هفته پس از اتمام نمایشگاه می باشد.

7- اطلاع رسانی به دیگر واحدها در خصوص چگونگی برگزاری نمایشگاه و نتایج حاصله

8- درج اخبار مربوط به حضور کارگزاری در نمایشگاه در سایت شرکت

9- تشکیل جلسه کمیت و کیفیت­سنجی با حضور اعضای شرکت­کنندگان در نمایشگاه و مکتوب نمودن جمع­بندی نهائی

10- ارسال پیامکها و ایمیل های تقدیر و تشکر به برخی از مشتریان جهت حضور در نمایشگاه و غرفه مبین سرمایه

11- تماس با مشتریان و بازدیدکنندگانی که در نمایشگاه و غرفه کارگزاری شرکت نموده اند. مسئولیت این مهم، با واحد متقاضی و واحد CRM می باشد.

12- در پایان، به همکارانی که در طول برگزاری نمایشگاه، عملکرد مناسب و قابل توجهی داشته اند، پاداش هایی اختصاص خواهد یافت. همچنین برای بهترین ایده­ها و راهکارهای ارائه شده از سوی همکاران و نیز بازدیدکنندگان و مشتریان، جوایزی در نظر گرفته خواهد شد.

نکات رفتاری که باید به آن توجه شود

  • · حتی المقدور، وقت خود و کارگزاری را با دوستان و آشنایانی که ارتباط چندانی با موضوع نمایشگاه ندارند به هدر ندهید.
  • · نسبت به بازدیدکنندگان، بی توجه و بی تفاوت نباشید.
  • · سوالات را بی جواب نگذارید و در داخل غرفه حالت استراحت به خود نگیرید.
  • · غرفه را مکان خصوصی خود ندانید، هنگامی که در غرفه هستید سردرگم و بی هدف نباشید.
  • · خود را بی علاقه و بی کار نشان ندهید.
  • · اطلاعات نادرست و ناقص ارایه ندهید.
  • · لباس مناسب و با کیفیت خوب استفاده کنید (بهتر است افراد یک غرفه از لباس های هماهنگ و یکسان استفاده نمایند).
  • · افراد ناآشنا را به جای خود قرار ندهید و از ملاقات ها و مذاکرات طولانی بپرهیزید.
  • · نسبت به مردم و بازدیدکنندگان بی احترام نباشید.

 

جزوه مکمل

تعریف نمایشگاه

نمایشگاه به مکانی گفته می شود که کالاها، خدمات، فن آوری، تکنیک های جدید، نوآوری ها و هنر ها برای معرفی و آشنایی مردم به معرض تماشا قرار داده می شود. هر عملی که توسط تولیدکنندگان و فروشندگان برای معرفی کالاها انجام و منجر به فروش کالاها و خدمات گردد نوعی نمایش است. از زمان های قدیم نمایشگاه به شیوه کنونی پس از انقلاب صنعتی انگلستان شروع شده و در آغاز قرن بیستم تکامل یافته و امروزه به صورت یکی از ارکان مهم بازرگانی درآمده است.


علل پیدایش نمایشگاه

-         تغییرات روزافزون فن آوری، ظهور کالاهای جدید، تنوع آن ها و عدم آشنایی مصرف کننده توام با رقابت شدید و نامطلوب تولید کنندگان از علل تشکیل نمایشگاه می باشد.

-         قطع رابطه بین خریدار و فروشنده به طوری که رابطه میان مصرف کننده یا خریدار و تولید کننده از بین رفته و این عامل باعث توسعه نمایشگاه های شده است.

-         افزایش درآمد سرانه کشورها همراه با درآمد ملی آن ها باعث افزایش قدرت خرید شده و از طرفی افزایش قدرت خرید نیز سبب تغییر در تولید شده و تولیدات باید به مصرف کننده معرفی گردند که این امر با نمایش کالا در نمایشگاه ها انجام می گیرد.

 

فواید نمایشگاه

-         نمایش تفکرات دیگران

-         نمایش فن آوری های جدید

-         نمایش شیوه های جدید تولید

-         جلب توریست

-         کسب بازارهای جدید

 

نمایشگاه و انواع آن

نمایشگاه ها انواع مختلفی دارند، یکی از مهم ترین نمایشگاه ها، نمایشگاه های بین المللی و بازرگانی است که نمونه آن هر ساله در تهران برگزار می شود. هدف از برگزاری این نمایشگاه ها در کشورهای صنعتی پیشرفته، ایجاد بازاری متمرکز برای کلیه خریداران خارجی (بهره برداری تجاری) می باشد ولی در ایران به دلیل عدم وجود امکانات و در نتیجه عدم حضور بازدیدکنندگان خارجی، این نمایشگاه درست به بازار واردات تبدیل شده است. برخی از نمایشگاه ها به عنوان نمایشگاه های اختصاصی برگزار می شود که معمولا یک کشور با هویت خود در یک کشور دیگر ظاهر می شود، برای موفقیت در چنین نمایشگاه هایی به هزینه تبلیغاتی بالایی نیاز می باشد که متاسفانه شرکت های ایرانی چنین هزینه هایی را اختصاص نمی دهند. از انواع دیگر نمایشگاه ها می توان به نمایشگاه تخصصی اشاره کرد. در این نوع نمایشگاه رقابت بین المللی وجود ندارد بلکه ارتباط تجاری مطرح است. نمایشگاه های ملی از دیگر انواع نمایشگاه ها محسوب شده که برای نمایش و توانمندی های بومی یک کشور برگزار می شود. بدین شکل که توانمندی های تولیدی و خدماتی کشوری را در همان کشور به نمایش می گذارد و از خارجیان برای بازدید دعوت می نماید. یک نوع نمایشگاه هم با عنوان اکسپو وجود دارد که مدت برگزاری آن ها بیشتر می باشد. (3 تا 4 ماه) و در آن علاوه بر جنبه های تجاری، جنبه های اعتقادی، فرهنگی، اجتماعی، آموزشی در کنار مسایل تجاری مطرح می شود که اساس آن اطلاع رسانی از توانمندی های موجود در یک کشور است. در کل نمایشگاه ها چه بین المللی و چه تخصصی، محل برخورد خریداران و فروشندگان، متقاضیان و عرضه کنندگان کالا و به عبارت اقتصادی نقطه برخورد عرضه و تقاضا می باشد که برای مشاهده نمونه محصولات و مبادله اطلاعات بین افراد تشکیل می شود.

 

تقسیم بندی نمایشگاه ها

1- موقعیت جغرافیایی:

-         داخلی

-         خارجی

-         بین المللی

2- کالا:

-         کالاهای مصرفی

-         کالاهای خانگی

-         معادن

-         هنری

-         محصولات کشاورزی

3- زمان و مدت تشکیل:

-         موقت

-         دایم

4- تنوع کالا:

-         عمومی

-         خصوصی

5- هدف:

-         انتفاعی یا تجاری

-         غیرانتفاعی یا غیرتجاری

-         تولیدی

 

بودجه نمایشگاه

در تنظیم هر بودجه ای معمولا هزینه ها در برابر درآمدها پیش بینی می شود. اما در مورد نمایشگاه وضع فرق می کند. غالبا در نمایشگاه ها نمی توان انتظار حصول درآمد فوری داشت. در تنظیم بودجه نمایشگاه ها هزینه های نمایشگاه به 4 بخش تقسیم می شود:

-         هزینه های مستقیم

-         هزینه های غیرمستقیم

-         هزینه های تبلیغاتی

-         هزینه های پرسنلی

 

نکات مهم در طراحی غرفه

- شماره و موقعیت جغرافیایی غرفه در نمایشگاه

- مساحت غرفه و وضعیت چهار طرف آن

- مشخصات کالاهای نمایشی با ذکر وزن و ابعاد آن (بروشور و عکس ها)

- شیوه های پذیرایی مراجعین مختلف

 

ساختمان غرفه

ظاهر غرفه شما در یک نمایشگاه خارجی بیانگر چهره واقعی شماست. طرح غرفه باید به گونه ای باشد که برای شما اعتبار لازم را تحصیل نموده و بهتر است نمونه ای از هر کالا نمایش داده شود. حتی المقدور دستگاه ها و ماشین الات نمایشی را به کار اندازید تا مردم کیفیت کار و محصول آن ها را از نزدیک ببینند. برای طراحی غرفه، زیبایی خوب است اما ساختن و تجهیز غرفه باید در حداقل زمان ممکن صورت گیرد. طراحی باید به گونه ای باشد که توجه مردم را صرفا به کالای ارایه شده در غرفه معطوف سازد و نه به در و دیوار و سقف غرفه، چیدن کالاهای نمایشی و گلدان های تزیینی و میز و صندلی و لوازم غرفه باید به روش های مختلفی صورت گیرد تا نمای هر قسمت با قسمت دیگر متفاوت به نظر آید.

 

کارکنان غرفه

بهره گیری از امکانات نمایشگاهی وقتی میسر می شود که کارکنان غرفه بتوانند از هر فرصتی برای ایجاد علاقه مندی در بازدیدکنندگان استفاده نمایند. همه کارکنان باید اطلاعات کافی درباره کالاها داشته باشند و طرز استفاده از آن ها را بدانند و با اصطلاحات بازرگانی در مورد حمل و نقل و بسته بندی و بیمه و تعرفه های گمرکی و شرایط فروش و واگذاری نمایندگی، آشنایی داشته باشند. کارکنان باید از محل های عمومی و تسهیلات و تاسیسات نمایشگاهی از قبیل تلفن عمومی، کمک های اولیه، درمانگاه و امثال آن ها مطلع باشند. بهتر است یکی از کارکنان مسوول حفظ نظم و نظافت کل غرفه باشد و دایما مراقب هرگونه به هم ریختگی یا کثیفی در هر نقطه از غرفه باشد. حفظ شادابی و نشاط در کارکنان غرفه به روش های مختلف مانع از بروز هرگونه سستی و بی تفاوتی در امور جاری غرفه خواهد بود.

 

بازدید کنندگان از نمایشگاه

مشتری بنا به میل شخصی و در وقت فراغت خود به نمایشگاه می آید بی آن که تحت هیچگونه فشاری باشد، آمادگی او برای شنیدن بیش از هر وقت دیگری است (حتی بیش از زمانی که برای خرید به فروشگاهی مراجعه می کند) مردم به دلایل مختلفی به نمایشگاه می آیند و مراجعه کننده باید بتواند از شرکت کنندگان حداکثر استفاده را بنماید برخی از این دلایل به شرح زیر می باشد:

-         مقایسه

-         ارزیابی

-         انتخاب کالا

 

جمع آوری اطلاعات

آمار و اطلاعاتی که در مورد بازدیدکنندگان و تخصص و حوزه فعالیت و کالای مورد علاقه آن ها جمع آوری می کنید به منزله نهالی است که در نمایشگاه غرس می نمایید. یکی از روش های معمول در نمایشگاه ها ثبت اطلاعات روی کارت های مخصوص است که بعدا در دفتر مرکزی شرکت بایگانی می شود. هر اندازه روابط عمومی قوی تر باشد احتمال موفقیت بیشتر خواهد بود فعالیت های روابط عمومی باید کمک کند که اشخاص مورد نظر به سوی غرفه شما کشیده شوند. باید با وسایل ارتباط جمعی به گونه ای رابطه نزدیک برقرار کنید که پیش از شروع نمایشگاه اطلاعات شما در اختیار آن ها باشد. سعی کنید بیش از دیگران پای نمایندگان مطبوعات را به غرفه خود باز نمایید به علاوه رابطه نزدیک با روابط عمومی مدیریت سازمان نمایشگاه داشته باشید و تبلیغات خود را با برنامه های تبلیغاتی سازمان نمایشگاه برنامه ریزی کنید.


انتشارات

مجموعه کاملی از بروشورهای غرفه و مقررات لازم الرعایه بازرگانی خود را به طریقی خاص و جالب، جهت توزیع در میان بازدیدکنندگان از گروه های مختلف تهیه کرده و در دسترس داشته باشید. نشریات و بروشورهای مربوط به نمایشگاه، نقش بسیار موثری در موفقیت شما ایفا می کند زیرا پس از پایان نمایشگاه، بازدیدکنندگان فراموش می کنند که در غرفه شما چه کالایی بوده است ولی آن چه در دست آن ها می ماند نشریات شماست. می توانید برخی وسایل تبلیغاتی از قبیل پوستر و غیره را از سازمان نمایشگاه گرفته و در برنامه های تبلیغاتی خود از آن استفاده کنید. برای نمایندگان، وسایل ارتباط جمعی و ارباب جراید، اختصاصا می توان مجموعه کامل تری از نشریات غرفه و سایر اطلاعات اقتصادی و فرهنگی و جغرافیایی در بسته بندی های جالب و زیبا تهیه و در هنگام مراجعه به آن ها تسلیم نمود. در طول نمایشگاه روزهای خاصی وجود دارد که نسبت به روزهای عادی اهمیت خاصی دارد از جمله روز افتتاج نمایشگاه می باشد.

 

افتتاح نمایشگاه

همیشه روز افتتاح پرکارترین و خسته کننده ترین روزهای طول برگزاری نمایشگاه است. بسیاری از شخصیت های معروف برای مراسم افتتاح دعوت می شوند، معمولا شخصیتی معروف از سطوح بالای مدیریت به عنوان افتتاح کننده نمایشگاه حضور می یابد، در مراسم افتتاح از طرف سازمان نمایشگاه، پذیرایی ترتیب داده می شود. افتتاح و برگزاری یک نمایشگاه یک واقعه قابل توجه در یک شهر و حتی یک کشور می باشد در نتیجه توجه افراد زیادی را به خود جلب خواهد نمود که شامل گروه های مختلف اجتماعی هستند و هرگروه برای بهره برداری خاصی از این نمایشگاه دیدار می کنند. افرادی از قبیل بازرگانان، دانشجویان، نمایندگان فروش، افرادی که در جستجوی کار و حرفه برای آینده هستند. افراد عادی و خبرنگاران از جمله افرادی هستند که در این روز مراجعه می کنند.

 

اختتام نمایشگاه و بازگشت کالا

بلافاصله بعد از پایان نمایشگاه کارکنان غرفه شروع به جمع آوری کالاها و بسته بندی آن ها می کنند. کسانی که به بسته بندی کالاها می پردازند باید از اطلاعات گمرکی کشور میزبان و خود در مورد خروج و ورود کالاهای نمایشی اطلاع کافی داشته باشند. در آخر از مسوولان سازمان نمایشگاه، گمرک و سایرین که در برگزاری نمایشگاه کمک کرده اند به طریق مقتضی و با اهدای هدایا و غیره تشکر و قدردانی می گردد همچنین گزارشی فهرست وار از وضعیت کلی نمایشگاه و آمار فروش و معاملات نیز ارایه می گردد.

 

رهنمودهایی برای حضور و بهره گیری از نمایشگاه

توجه به نکات لازم و پیشگیری از نقاط ضعف در مراحل مختلف برگزاری نمایشگاه با استفاده از تجارت سازمان دهندگان و شرکت کنندگان در نمایشگاه های گوناگون می تواند به موفقیت شما در نمایشگاه و رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش کالاهای تان کمک کند. هر غرفه نمایشگاهی هنگامی موفق قلمداد خواهد شد که بتواند بیشترین تعداد ار مناسب ترین بازدیدکنندگان را به سوی خود جلب کند و این بازدیدها را به نتایج مطلوب منتهی سازد. اگر نمایشگاه از کیفیت خوبی برخوردار باشد حضور عده زیادی از افراد متخصص و بازرگان امری حتمی خواهد بود و این امر در مورد نمایشگاه های تخصصی بیشتر صدق می کند.

 

رعایت معیارهایی برای حضور بهتر در نمایشگاه

-         تعیین اولویت های مناسب برای حضور در نمایشگاه.

-         تخمین، تعیین و تامین فضای لازم برای غرفه.

-         طراحی هنرمندانه غرفه و دوری از تزیینات زاید.

-         نمایش چشمگیر کالا در غرفه حتی الامکان به صورت سه بعدی

-         غرفه نه ویترین است و نه تابلوی نقاشی، بنابراین آرایش آن بایستی به شکلی باشد که پیام رسان، گیرا و گویای اهداف شرکت از تولید محصول باشد.

-         تجهیز غرفه بایستی بر اساس فکر، تجربه و هنر باشد. بنابراین هماهنگی میان رنگ ها، کالاها و دیوارها در تجهیز غرفه باید مورد توجه قرار گیرد.

-         از آویختن کاتالوگ، جعبه، پوستر به دیوار غرفه حتی الامکان پرهیز گردد.

-         ظاهر غرفه باید بازدیدکنندگان را جلب کند.

-         ماهیت و اهداف شرکت باید در نحوه تزیین مشخص باشد.

-         همه وسایل مرتب بوده و به آسانی در دسترس قرار داشته باشد.

-         محل نمایش باید به طوری باشد که همه به طور یکسان آن را ببینند.

-         پرهیز از انباشت کالا در غرفه.

 

هدف از شرکت در نمایشگاه

هدف اصلی از شرکت در هر نمایشگاه داخلی و خارجی، در کوتاه مدت یا درازمدت افزایش فروش تولیدات یا خدمات است. گاهی نیز اهداف دیگری از قبیل مقاصد سیاسی و فرهنگی برای برگزاری یا شرکت در نمایشگاهی عنوان می شود. هدف هر چه باشد برگزاری یک نمایشگاه بازرگانی موفق و اصولی می تواند زمینه های لازم برای گسترش مناسب سیاسی و فرهنگی و اقتصادی مورد نظر را فراهم آورد.

اگر هدف اصلی شما فروش فوری کالاست، بهتر است در نمایشگاه های تخصصی شرکت کنید، یا خود اقدام به برگزاری یک نمایشگاه اختصاصی بنمایید، برای اهداف بلندمدت و نفوذ در بازارهای جدید و همچنین یافتن نماینده تجاری شرکت در نمایشگاه های عمومی و بین المللی که همه ساله در کشورهای مختلف برگزار می شود راه متداول و خوبی است.

 

ارزیابی لزوم شرکت در نمایشگاه

قبل از تصمیم به شرکت در هر نمایشگاهی ابتدا باید چند مساله را روشن ساخت. به منظور نتیجه گیری بهتر از شرکت در نمایشگاه لازم است جواب درستی برای پرسش های زیر داشته باشید:

-         شرکت در نمایشگاه برای شما چه منافعی در بر خواهد داشت؟

-         آیا زمان برگزاری آن برای کالای شما مناسب است؟

-         آیا هدف های شما از شرکت در نمایشگاه تحقق خواهد یافت؟

-         آیا بازر منطقه هدفی برای محصولات تان است؟

-         آیا به طور تدریجی و یا دایمی می توانید با تولیدات تان پاسخگوی تقاضای کالا باشید؟

-         آیا محصولات شما در سطح استانداردهای بازار است؟

-         مشکلات شما در رابطه با بازار چیست؟

-         هدف اصلی شما از شرکت در نمایشگاه ها چیست؟

-         به نمایش گذاشتن کالاهای تان به طور موثر مستلزم چه هزینه هایی برای شماست؟

-         آیا نتایج به دست آمده در این نمایشگاه ارزش هزینه های را دارد؟

 

نکات لازم جهت نیل به موفقیت بیشتر

-         قبل از نمایشگاه: مشتریان را از محل و ساعت حضور خود مطلع نمایید و از آنان دعوت به عمل آورید.

-         در طول نمایشگاه: بروشورها و کارت های ویزیت خود را توزیع نمایید همچنین فرم مصاحبه با بازدیدکنندگان را تکمیل نمایید.

-         پس از نمایشگاه: به محض خاتمه نمایشگاه با بازدیدکنندگان تماس بگیرید از نظرات آنان به عنوان پایه ای برای برنامه های آینده خود بهره بگیرید و برای نمایشگاه بعدی برنامه ریزی نمایید.

 

علل عدم موفقیت در نمایشگاه

-         عدم شناخت بازار منطقه

-         عدم وجود اهداف روشن و مطمئن

-         عدم شناخت و انتخاب نمایشگاه مناسب با اهداف خود

-         ضعف ارتباطات در دوران نمایشگاه

-         عدم توانایی در به ثمر رساندن کوشش های به عمل آمده طی برگزاری نمایشگاه

 

اصول لازم در بازاریابی کالا

الف) شرایط و مقررات قانونی بازار جدید:

-         تعرفه های گمرکی و سهمیه های وارداتی در کشور مورد نظر

-         مالیات داخلی

-         محدودیت های ارزی

-         قوانین بهداشتی، ایمنی و استانداردهای کشور مورد نظر

-         مقررات صادرات و واردات

ب) کشش بازار:

- کیفیت مطلوب

- مقدار مصرف سالیانه

- موقعیت جغرافیایی مصرف کننده در کشور مورد نظر

- مقدار واردات

- قیمت های مختلف واردات

- مناطق خرید

 

چگونگی رعایت مقررات نمایشگاه

 

-         مطالعه مقررات و دستورالعمل های جاری نمایشگاه و عمل به آن ها

-         غرفه محل تبادل اطلاعات فنی و تجاری است، از ازدحام بی مورد در آن جلوگیری کنید.

-         غرفه داران جهت اداره بهتر بایستی خوب، آگاه، متعهد و جذاب باشند.

-         پذیرایی و امور خدمات بایستی به درستی انجام پذیرد.

-         انضباط اخلاقی و اجتماعی به همراه متانت سرلوحه همه امور باشد.

-         تهیه دفتری جهت ثبت پیشنهادات و نظرات بازدیدکنندگان و صاحب نظران و قرار دادن آن در معرض دید عموم.

-         اختصاص محلی مناسب برای ملاقات ها و مذاکرات تجاری

-         تهیه کاتالوگ، بروشور، کارت ویزیت و لیست قیمت کالا به تعداد کافی جهت مشتریان داخلی و خارجی

-         ارزیابی ارتباطات، دیدارها و مذاکرات روزانه خود در نمایشگاه

-         دعوت از افراد سرشناس در زمینه های گوناگون (با توجه به نوع کالا یا صنعت) برای بازدید از غرفه یا حضور در آن.

 

در غرفه چگونه باشید بهتر است

-         خود و شرکت خود را خوب بشناسید تا بتوانید فعالیت های شرکت و خدمات آن را به درستی معرفی کنید.

-         نیازهای مشتریان را مورد بررسی قرار داده و بشناسید.

-         رقیبان خود را شناسایی کنید.

-         همیشه برای ارایه اطلاعات و نمایش کالا آماده باشید.

-         مردم چگونگی رفتار و برخورد شما را مترادف با کیفیت کالاهای عرضه شده می دانند.

-         از قیمت و کلیه مشخصات فنی کالا مطلع باشید.

-         به تناسب موضوع از حرکات دست و صورت جهت انتقال بهتر پیام استفاده کنید.

- در غرفه وظایف و مسوولیت ها را با مهربانی، اطمینان و نظم پیش برده و همیشه مرتب، تمیز و جذاب نگهدارید.

-   ملاقات های روزانه خود را برنامه ریزی کرده و از آن ها برای دستیابی به فرصت هایی برای فروش استفاده کنید.

 

عواملی برای بازاریابی مطلوب

-         بازدیدکنندگان را با خوش آمدگویی استقبال و با تبسم بدرقه کنید.

-         با اطمینان و آرامش و دقت محصولات شرکت خود را معرفی کنید.

-         مشخصات ملاقات کنندگان را با دقت به خاطر بسپارید و از آن ها به موقع استفاده نمایید.

-         امتیازات ویژه کالاهای خود را به درستی مطرح نمایید.

-         از افراط و تفریط در بیان و عمل دوری کنید.

-         آراستگی و حفظ شئونات اعتقادی و ملی شرط اصلی حضور در غرفه است آن را خوب حفظ کنید.

-         از آمار و علایم و عکس های نامناسب و غیرواقع پرهیز نمایید.

-         از نیروی انسانی آگاه، سرزنده و کاردان جهت امور غرفه و ارتباط با مردم استفاده کنید.

-         افرا معمولا با اهدافی از پیش تعیین شده به نمایشگاه می آیند بهتر است از قبل آن ها را شناسایی نموده و به سوی خود جلب کنید.

 

طریقه جذب بازدیدکننده

-         درج آگهی در مطبوعات

-         ارسال دعوتنامه افتخاری برای افراد مورد نظر

-         استفاده از تلگراف و پست سفارشی و ایمیل برای اشخاص مهم

-         ارسال کارت و دعوتنامه برای افراد از دو هفته قبل.

-         تماس تلفنی با افراد مورد نظر قبل از افتتاح نمایشگاه

 

نکات رفتاری که باید به آن توجه شود

-         با دوستان و آشنایان در غرفه ننشینید و آن را پاتوق خود و دوستان نکنید.

-         نسبت به بازدیدکنندگان بی توجه و بی تفاوت نباشید.

-         سوالات را بی جواب نگذارید و در داخل غرفه حالت استراحت به خود نگیرید.

-         غرفه را مکان خصوصی خود ندانید، هنگامی که در غرفه هستید سردرگم و بی هدف نباشید.

-         خود را بی علاقه و بی کار نشان ندهید.

-         اطلاعات نادرست و ناقص ارایه ندهید.

-        از لباس مناسب و با کیفیت خوب استفاده کنید (بهتر است افراد یک غرفه از لباس های هماهنگ و یکسان استفاده نمایند).

-         افراد ناآشنا را به جای خود قرار ندهید و از ملاقات ها و مذاکرات طولانی بپرهیزید.

-         نسبت به مردم و بازدیدکنندگان بی احترام نباشید.

-         به منظور حفظ کالاها و وسایل نمایشگاه به این نکات توجه نمایید:

کالا را تا رسیدن به غرفه شخصا همراهی نمایید تا از ایمنی و سلامت کالا اطمینان حاصل کنید. به هنگام جمع آوری، شخصا در مراحل رسیدن کارتن های خالی، بسته بندی کالاها، برچسب زدن و خروج کالا حضور داشته باشید و در صورت امکان از پوشش های پیچیده جهت اطمینان خاطر بیشتر استفاده نمایید.


ویژگی که مدیر نمایشگاه باید داشته باشد

-         داشتن حداقل مدرک لیسانس در رشته مدیریت بازرگانی و یا روابط بین الملل و یا رشته مرتبط با موضوع نمایشگاه.

-         تسلط به یکی از زبان های انگلیسی، فرانسه، آلمانی و غیره به تناسب کشور برگزاری نمایشگاه.

-         داشتن سابقه فعالیت های بازرگانی خارجی و مسافرت به کشورهی دیگر و یا اقامت مفید در کشور محل برگزاری نمایشگاه.

-         داشتن روحیه دیپلماتیک، خوش برخورد، آراسته و فعال.

-         دارا بودن قابلیت تطبیق و شجاعت لازم منطبق با شرایط خاص سیاسی موجود در روابط کشور خود با کشورهای دیگر.

-         داشتن قابلیت ایجاد ارتباط سازنده با مقامات و ارگان های اقتصادی و بازرگانی کشور محل برگزاری نمایشگاه.

-         دارا بودن قدرت سرپرستی هیات های بازرگانی و مدیریت آن ها و ترجیحا طی دوره های تخصصی در این زمینه برای نظارت و کمک به مذاکرات گروه های بازرگانی.

-         داشتن قدرت برنامه ریزی و برخورداری از بینش علمی و پیگری فعالیت های انجام شده در نمایشگاه پس از خاتمه آن و ارایه تحلیل های مفید در ارتباط با ثمرات طولانی مدت نمایشگاه.

 

ویژگی های یک شرکت کننده در نمایشگاه

-         دارا بودن یک برنامه مشخص صادراتی کوتاه و بلند مدت در چهارچوب استراتژی توسعه فروش خود.

-         برخورداری از اعتبار کافی حرفه ای، از قبیل مدیریت کارآمد، سوابق روشن فعالیت، وضعیت مطلوب مالی و توان انجام تعهدات فورش به بهترین نحو در صورت عقد قرارداد با طرف خارجی.

-         داشتن کالا یا خدمات قابل عرضه در سطح مطلوب بازار مورد نظر یا برخورداری از تناسب منطقی قیمت با کیفیت.

-         برخورداری از توان مالی کافی و سرفصل هزینه ای مشخص در چهارچوب بودجه شرکت برای تامین هزینه های برنامه توسعه صادرات، از جمله شرکت در نمایشگاه.

-         برخورداری از درک و آگاهی بالا راجع به لزوم همکاری با برگزارکنندگان نمایشگاه در نیل به اهداف مشترک خود و مرکز توسعه صادرات ایران.

 

ویژگی هایی که نماینده اعزامی از طرف شرکت ها باید داشته باشد

-         دارا بودن اختیارات کافی برای مذاکره و عقد قراداد با طرف خارجی

-         داشتن روحی همکاری قوی و تعهد برای نیل به اهداف شرکت و مرکز توسعه صادرات

-         مسئولیت پذیری بالا.

-         تسلط به یک زبان خارجی مانند خصوصیاتی که درباره مدیر نمایشگاه ذکر گردید.

-         داشتن شناخت دقیق از کالای عرضه شده توسط شرکت.

-         آگاهی و آموزش کافی در مورد قوانین و مقررات بازرگانی و اجتماعی کشور مقصد، قبل از اعزام.

-         برخورداری از قدرت مدیریت در ارتباط با عوامل حاضر در غرفه شرکت و سایر افراد مربوطه.

 

ویژگی هایی که یک فروشنده باید داشته باشد

-         ظاهر آراسته، حوصله، برخورد خوب و فعالیت زیاد.

-         داشتن اطلاعات دقیق از کالای عرضه شده در غرفه.

-         تسلط بهزبان انگلیسی و یا زبان مرتبط باموضوع نمایشگاه

-         داشتن حس مسوولیت، نظم و همکاری با رعایت مقررات و قوانین جاری بر نمایشگاه.

 

ویژگی های کالا

-         تناسب مطلوب بین کیفیت و قیمت.

-         امکان سنجی ارایه کالا در نمایشگاه قبل از برگزاری نمایشگاه در بازار مقصد.

-         مسایل فنی مانند استاندارد داخلی و خارجی بسته بندی، طرح لیبل و دستورالعمل های نصب و همچنین تبلیغات کافی و موثر در ارتباط با کالا از قبیل پیش بینی شده باشد.

 

رهنمودهایی در مورد شرکت در نمایشگاه های داخلی و خارجی

شرکت در نمایشگاه های به خصوص در نمایشگاه های بین المللی داخلی و خارجی در واقع اعلام آمادگی برای صادرات و واردات و ورود به بازارهای خارجی می باشد که این امر مستلزم آمادگی و برنامه ریزی بسیار منظم از قبیل: تولید، کیفیت، رقابت، بسته بندی و حمل و نقل می باشد.

تولید: هر بازاری برای خود قانون مقررات، سنت و الگوی مصرفی خاصی دارد که باید تولیدکننده، تولید ارسالی به آن بازار را با شرایط آن منطبق نماید در غیر این صورت قابل عرضه در آن بازار نخواهد بود به جز بعضی تولیدات خاص که در تمام دنیا به صورت عام قابل عرضه می باشد. آیا تولید شما در بازار قسمت قابل عرضه می باشد؟

کیفیت: باید قبلا شناسایی کرده باشید که آیا خریداران تولید با کیفیت خوب و قیمت بالا می خواهند یا بالعکس؟

رقابت: شناخت رقبا و آشنایی کامل به تولیدات موجود در بازار در موفقیت شما در آن بازار بسیار موصر خواهد بود.

- بسته بندی: آیا بسته بندی، قابل قبول بازار مورد نظر می باشد و کالای شما صحیح و سالم دست مصرف کننده خواهد رسید؟

- حمل و نقل: بازاری را نتخاب نمایید که امکانات محل و نقل آن فراهم و متنوع باشد (هوایی، دریایی، زمینی)

 

نتیجه گیری

از آن چه گفته شد چنین برمی آید که اهداف کلی از برگزاری نمایشگاه به شرح زیر خواهد بود:

-         هر نمایشگاهی که برگزار می شود اهداف خاصی را دنبال می کند اما هدف کلی نمایشگاه ها معرفی تکنولوژی و فن آوری با ماشین آلات و تجهیزات جدید یک کشور می باشد. از دیگر اهداف نمایشگاه جذب مشتریان جدید و نمایندگان جدید، شناخت و اصلاح کانال های توزیع و ارتباط با آن هاست علت اصلی این مطلب که بیشتر شرکت کنندگان ما نمی توانند به اهداف فوق برسند این است که اصول بازاریابی و چگونگی حضور در نمایشگاه را آموزش ندیده اند و از آن اطلاعی ندارند. اخذ سفارشات جدید در معرفی محصولات بهتر و ارایه خدمات بهتر از دیگر اهداف حضور در نمایشگاه است و برخی اهداف دیگر عبارتند از:

-        معرفی آخرین محصولات تولیدی به خریداران

-         تبادل اطلاعات، دستاوردها و تحقیقات کاربردی و زمینه های فنی- تولیدی و تجاری.

-         شناخت رقبا و ایجاد رقابت سالم.

-         سنجش بازار مصرف کالا و استفاده از فرصت ها برای بهینه سازی.

-         گردآوری اطلاعات جامع از محصولات تولید کننده همگون.

-         نمایش تجهیزات غیرقابل حمل.

-         انجام بازار سنجی برای توزیع و فروش کالا در داخل و خارج از طریق نمایندگی های معتبر.

رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران

توماس می گوید: با وجودی که هنوز بازارهای سنتی در ایران وجود دارند و مشتریان خود را دارند اما این بازارها رقیبی جدید به نام " مراکز خرید مدرن" دارند که روز به روز در حال گسترش است.

رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران

"توماس کریستوفولتی" خبرنگار – عکاس ایتالیایی سال گذشته (2013) برای دیدار با دوستان هم صنف خود به ایران سفر کرده است و از بازارهای تازه ساخته شده به سبک غربی در ایران آلبومی تصویری تهیه کرده است.

به گزارش عصر ایران  وب سایت سی ان ان در گزارشی تصویری – خبری با انتشار بخشی از عکس های عکاس ایتالیایی می نویسد: بازارها و مراکز خرید مدرن به سبک غربی در ایران رو به گسترش است.

سی ان ان می افزاید: وقتی توماس در مقابل فروشگاه هایپر استار در شیراز می ایستد و می خواهد با دوربین وارد فروشگاه شود نخست به او اجازه نمی دهند ولی در نهایت او دوربین را به داخل می برد. 

 توماس می گوید: من همواره مشتاقم کشورهای بسته را ببینم. من این فرصت را یافتم تا ایران و مردم آن را از نزدیک ببینم. در چنین حالتی شما می توانید بدون واسطه و به طور مستقیم با واقعیت روبرو شوید.

توماس در جریان اقامت یک ماهه خود در ایران به تهران ، شیراز و اصفهان سفر می کند. او پس از بازگشت از سفر معتقد است مردم ایران زندگی متفاوتی از آنچه که تصویر می شود دارند. او می گوید: "تصورات ما درباره ایران واقعیت ندارد. هدف من از این سفر این بود که بدون واسطه و با چشم های خودم واقعیت زندگی مردم ایران را ببینم."

توماس می گوید: با وجودی که هنوز بازارهای سنتی در ایران وجود دارند و مشتریان خود را دارند اما این بازارها رقیبی جدید به نام " مراکز خرید مدرن" دارند که روز به روز در حال گسترش است. 

او می گوید:" من فکر نمی کردم چنین فروشگاه ها و مراکز خرید مدرنی را در ایران ببینم . سورپرایز شدم. فروشگاه هایی که مملو از کالاهای برند های مختلف است. خرید کردن از این فروشگاه ها با وسواس فراوان تبدیل به سنتی در میان جوانان شهر نشین و مدرن ایرانی شده است."

توماس با توجه به حساسیت ها در ایران به توصیه دوستان گرافیست اش در ایران به عنوان یک توریست ساده وارد ایران می شود نه به عنوان خبرنگار.

او می گوید: دوستان من گفتند اگر تو به عنوان روزنامه نگار وارد ایران شوی این ممکن است برای کسانی که به تو کمک می کنند  مایه دردسر شود.

او می افزاید: من می خواهم با پروژه ام نظر مردم دنیا را نسبت به ایران تغییر دهم . زندگی در ایران مثل هر جای دیگر دنیا در جریان است و آنها تفاوتی با دیگر کشورها ندارند.

 

تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)
تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)
تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)
تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)

 

 

تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)

 

تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)

 

تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)

 

تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)

 

تصاویر عکاس ایتالیایی از رواج فروشگاه های به سبک غربی در ایران (+عکس)

 

چاپ جدید کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی به بازار آمد

* مژده*  چاپ جدید  * مژده*  


کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی 


به بازار آمد

برگزیده اولین دوره جایزه ادبی پرفسور میرسپاسی 


و انتشارات امیران



جدیدترین منبع دانشگاهی برای تدریس در


 دانشگاه جامع علمی کاربردی


 و سایر دانشگاه های کشور


اساتید محترم سرفصل های مربوطه را


از اینجا دانلود      کنند


قیمت چاپ جدید:  40000 تومان


تخفیف ویژه ی 40 درصدی

 برای اعضای سایت باشگاه محصول سالم

و

تخفیف ویژه 50 درصدی

 برای اساتید و دانشجویانی که برای دروس ترمی

 بصورت گروهی خرید نمایند

و 

تخفیف 30 درصدی برای فروشگاه ها و

 شرکتهای دیزاین و طراحی و چیدمان 

با ذکر نام فروشگاه شرکت و ادرس تماس


بهمراه خرید یک جلد دیگر از کتابهای

 استاد دکترنثایی


درخواست خرید:

شیوه تهیه کتاب تلفنی:  



تهران : دفتر فروش کلیه کتابهای دکتر نثایی:  


و کلیه شهرهای میهن عزیزمان:


 09195591650

     




فایل خلاصه کتابهای استاد نثایی

فایل خلاصه کتابهای استاد نثایی


این کتابهارا می توانید از سایت  و فروشگاه الکترونیکی محصول سالم نیز تهیه نمایید:


توجه: قیمتها ممکن است نغییر کرده باشد


کلیه کتابها از طریق تلفن قابل خرید است و یا مراجعه حضوری به





برای توضیح بیشتر راجع به موسسه محصول سالم

وتهیه کتابها از طریق سایت زیر امکان پذیر است:

 


با استفاده از نهاده ها و محصولات سالم

بسوی زندگی سالم حرکت کنیم


منتظر عضویت شما در

 باشگاه هواداران محصول سالم

 و دریافت نظراتتان هستیم
 


ادامه مطلب را مطالعه کنید

کتاب مدیریت و کسب و کار در سرزمین حکایات

کتاب مدیریت و کسب و کار در سرزمین حکایات


برگزیده اولین دوره جایزه ادبی پرفسور میرسپاسی 


و انتشارات امیران


تدوین شده ویژه ی تدریس دروس مرتبط با


 اصول و تئوریهای مدیریت با رویکردی جذاب


 برای خواننده و بخصوص جوانان عزیز دانشجو


«مثال زدن، فقط یک راه دیگر آموزش دادن نیست، تنها راه آن است.»

«البرت اینیشتین»

در دنیای کنونی، علوم مدیریت و کسب و کار، بیش از پیش، جایگاه خود را در علوم انسانی و بازرگانی یافته است و هر روز  به طور شگفت انگیزی بر تعداد علاقه­مندان این شاخه از علوم افزوده می­شود. همچنین تعداد افرادی که به دلایل شغلی و حرفه­ای مجبور به یادگیری اصول مدیریت و کسب و کار هستند نیز در حال افزایش است. البته شاید مهمترین دلیلی که موجب گردیده است تا بیشتر مردم دنیا، خود را درگیر مسائل مرتبط با مدیریت و کسب و کار بدانند این است که تقریباً تمامی شغل­ها و کسب و کارها، به صورت مستقیم و غیر مستقیم، نیازمند فراگیری اصول مدیریتی مربوط به حوزه های کاری خود هستند. بنابراین ضروری است تا با مجموعه اصول روز مدیریتی و کسب و کار، آشنا بوده و در موقع لزوم، آنها را به کار بست. اما نکته این است که یادگیری اصول مدیریت و کسب و کار به خودی خود، کمی خسته کننده و حوصله­بر است.

بنابراین در این کتاب، نویسنده تلاش کرده است تا ضمن اشاره به موضوعات برجسته و به روز مدیریتی، آنها را به زبانی ساده و در قالب حکایات و روایات انسان و حیوان، بیان نماید. قرآن کریم برای عینی و قابل فهم کردن مطالب و آموزه‌ها از تشبیه معقول به محسوس استفاده می‌کند از این رو باید در بیان مطالب معقولی که دور از دسترس و یا اندیشه فراگیران است، از روش تشبیه بهره جست.

بدون شک، این شیوه می­تواند به دانشجویان رشته های مرتبط، کمک نماید تا راحت تر موضوعات مورد نظر را فرا بگیرند. همچنین به مدیران، کارشناسان و کارمندان ادارات خصوصی و دولتی نیز کمک می­کند تا هر چه بهتر موضوعات اشاره شده را درک نموده و به­کار ببندند. سخنرانان و مجریان دوره­های آموزشی نیز می­توانند با بهره­گیری مناسب از حکایات و داستان­های موجود در کتاب، با اثربخشی بالاتری، مطالب خود را به مخاطبان، ارائه نمایند.

این کتاب مشتمل بر فصل هایی از علوم مدیریت و کسب و کار می باشد که برخی از آنها عبارتند از:

مدیریت و سازمان - خلاقیت ‏- برنامه­ریزی و کنترل ‏- تصمیم­گیری- مدیریت استراتژیک‏- مدیریت منابع انسانی- رهبری، انگیزش و ارتباطات- مدیریت تغییر و تحول سازمانی‏ - تفکر سیستمی- کار گروهی- اصول مذاکره و زبان بدن - یادگیری سازمانی و سازمان یادگیرنده‏ مشتری مداری

 

دور و دراز ترین سفر ها با برداشتن قدم اول شروع می شود. جاده موفقیت انتظار شما را می کشد.

موفق و پیـروز باشید

                                                                                                                                                                                                                 وحید نثائی

(نویسنده نخستین کتاب پرفروش "طراحی و چیدمان فروشگاهی" با ویراستاری دکتر شایسته)


کتاب اصول راه­ اندازی و اجرای موفق یک فروشگاه

کتاب اصول راه ­اندازی و اجرای موفق یک فروشگاه


 این اثر، ترجمه­ کتاب Starting & Running a Retail Store   نوشته آقای James E. Dion   است که توسط وحید نثائی و زهره چکنی انجام پذیرفته است و تلاش شده است تا با اضافه نمودن برخی مطالب مرتبط و تکمیلی که اغلب از کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی وحید نثائی برگرفته شده است، بر غنای کتاب افزوده گردد. لازم به توضیح است که منظور از خرده­فروشی یا فروشگاه در این کتاب، می­تواند فروشگاه زنجیره­ای، سوپرمارکت، بقالی، بوتیک، خواروبار فروشی و حتی رستوران باشد.

آرزو می­کنیم این کتاب بتواند راهنمای مفیدی برای علاقه­مندان به دنیای خرده­فروشی و فروشگاه­داری و حتی فعالان باسابقه در این حوزه بوده و بر اعتلای هر چه بیشتر ساختار خرده­فروشی کشور بیفزاید. همچنین امید است این کتاب برای اساتید محترم و دانشجویان عزیز رشته‌های مختلف مدیریتی از قبیل بازرگانی، کسب و کار و ...، منشاء فایده و اثر بوده و بتواند رضایت دوستان گرامی را تامین نماید. در پایان، از زحمات دو دوست و همکار عزیز و فرهیخته­، آقایان ؛ دکتر میثم رفیع پرهیزکار، با سابقه­ای درخشان در مدیریت شرکت­های مختلف صنعتی و تولیدی و همچنین دکتر سید محمود رضا شایسته، عضو محترم هیئت علمی دانشگاه آزاد و ویراستار علمی نخستین کتاب مصور کشور در زمینه فروشگاه­داری با عنوان اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی جهت کمک به نام­گذاری مناسب این اثر تشکر و قدردانی می­نماییم.

فهرست مطالب

   بخش اول:وقتی بزرگ شدم می خواهم خرده فروش شوم

بخش دوم: بررسی گزینه­ها و عرصه­های رقابت­ در این حرفه

بخش سوم: هر چه را تصور کنید به دست می آورید!

بخش چهارم: اداره یک فروشگاه یعنی همه فن حریف بودن

بخش پنجم: چم و خم های افتتاح و اداره یک فروشگاه

 بخش ششم: در مسیر درست حرکت کنید

بخش هفتم: پیوست


نقش اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی در افزایش رضایتمندی مشتری و سهم بازار

نقش اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی در افزایش رضایتمندی مشتری و سهم بازار


نقش اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی در افزایش رضایتمندی مشتری و سهم بازار 
 مطالعه موردی:

 فروشگاههای زنجیره ای رفاه ، اتکا و ماشین سازی اراک     مولف: علی اکبر میرزایی کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی مقدمه موضوع فروشگاه های زنجیره ای و مساله توزیع ، چند سالی است که در کشور مطرح شده است. 


اگرچه ایجاد این فروشگاه ها پدیده جدیدی نیست و سابقه آن به سال 1328 وتاسیس تعاونی مصرف سپه برمی گردد، ولی در سال های اخیر و بخصوص در دوره سازندگی به دلیل وجود مشکلات فراوان در بخش توزیع کالاها که بیشتر متاثر از دوعامل وضعیت نابسامان اقتصادی و ساختار نامناسب نظام توزیع سنتی است ، دولت برآن شد تا با تاسیس فروشگاه های نوین زنجیره ای، وضعیت توزیع را در کشور بهبود بخشد و از آشفتگی در بازار جلوگیری کند.


 فروشگاه های رفاه و شهروند به دنبال این تصمیم ایجاد شدند، ولی علی رغم تلاش های انجام شده ، به علت فقدان بینش کافی نسبت به چگونگی اداره این فروشگاه ها و عوامل موثر در موفقیت آنها، این واحدها نیز توفیق چندانی در نیل به اهداف تعیین شده نداشته اند. مجموعه حاضر ضمن معرفی و بیان ویژگی های یک فروشگاه زنجیره ای ، شرایط و عواملی را بررسی خواهد کرد که باعث موفقیت و رشد فروشگاه های زنجیره ای می شوند.


   اصول طراحی و چیدمان مناسب فروشگاهی برخی از اهداف اصلی طراحی و چیدمان فروشگاه، این است که از فضا بطور کارآمد استفاده شود. ارتباط و تعامل بین فروشنده ها و مشتریان، تسهیل گردد، مدت زمان خدمت دهی به مشتری کاهش یابد، هزینه های کنترل به حداقل برسد، میزان سرقت از فروشگاه کاسته شود، حرکات اضافی و سراسیمگی مشتریان و نیروهای فروش از بین رفته و جریان ورود و خروج و جایگزینی محصولات و افراد روان تر گردد.   کدام عامل مهم می تواند بر رفتار خرید مشتری و ترجیحات وی تاثیر بگذارد؟ در چند دهه گذشته، بویژه در ده سال گذشته ، یکی از اصول مهم و بنیادین مطرح شده در امر خرده فروشی و مدیریت آن ، طراحی نظام مند و چیدمان صحیح فروشگاهی است.


 بطوریکه امروزه به عنوان یک استراتژی برتر رقابتی و قدرتی نامرئی در جهت جذب و نگهداشت مشتری به شمار می آید. بنابراین توجه بیش از پیش به بحث طراحی و چیدمان فروشگاهی، یکی از ضروریات و لازمه های مدیریت مطلوب فروشگاهی است. این اصل رفته رفته، جای خود را به عنوان یک رشته و موضوع جدید علمی ، در بین دانشگاهیان و محققان عرصه تجارت و بازرگانی پیدا نموده است. این شاخه علمی می تواند جوابگوی سئوالات بی شماری باشد که مدت هاست بدون پاسخ رها شده است. مشتری فروشگاه ما را انتخاب نمی کند، زیرا چندان تمایلی برای خرید کالاهایی که دسترسی به آنها برایش مشکل است را ندارد و ترجیح می دهد کالای مورد نظرش را از نزدیک لمس کند. حال می توانیم بفهمیم که چرا میزان فروش کالاهای در معرض دید، نسبت به اجناسی که در دید مشتری قرار ندارند، سه برابر بیشتر است، یا اینکه چرا کالاهایی که در ردیف پایین قفسه ها قرار دارند، کمتر از کالاهای ردیف هم ارتفاع چشم، خریداری می شوند. 

مشتری فروشگاه ما را انتخاب نمی کند، زیرا از دید او فروشگاه ما قدیمی به نظر می رسد. اگر فروشگاه ما در سی سال پیش دارای طراحی زیبایی بوده است، دلیلی ندارد که همچنان زیبا مانده باشد، شاید یک تغییر رنگ ساده نیز بتواند یکنواختی موجود را از بین ببرد.   هفت راه افزایش فروش در فروشگاه های بزرگ آیا تاکنون برای خرید و تهیه ملزومات مورد نیاز خود به فروشگاه‌های بزرگ مراجعه کرده‌اید؟ بسیاری از مردم مایلند کالاهای مورد نیاز خود را به صورت هفتگی یا ماهانه از این نوع فروشگاه‌ها تامین کنند. اما آنچه که مشخص است این فروشگاه‌ها نیز مشکلات خاص خود را دارند و باید برای افزایش جلب مشتری و فروش بیشتر چاره‌ای بیاندیشند.


 به همین دلیل با انجام اقدامات زیر می‌توان به این هدف نایل شد:


۱) پخش موسیقی در محیط فروشگاه: بیشتر فروشگاه‌های بزرگ با پخش موسیقی ملایم باعث می‌شوند تا مشتریان و مراجعان مبلغ بیشتری را صرف خرید نمایند. طبق تحقیقات به عمل آمده در آمریکا موسیقی می‌تواند باعث تحریک مشتریان به انجام خریدهای بیشتر شود. بر این اساس موسیقی آرام و رمانتیک بیشترین تاثیر را بر مشتری دارد و به صورت روانی باعث تحریک حس خرید می‌شود.


۲) ایجاد فضای معطر و دل‌انگیز: مطالعه گروهی از روان شناسان آمریکایی نشان می‌دهد در صورتی که فضای خرید عطرآگین و معطر باشد مشتری رغبت بیشتری به خرید پیدا می‌کند. از این رو بوهای ملایمی مانند بوی وانیل یا هر نوع رایحه ملایم بیشترین اثر را دارد و باعث می‌شود تا مشتری برای مدت زمان بیشتری به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهایت کالای بیشتری را انتخاب و خریداری نماید. به همین دلیل است که در فروشگاه‌های بزرگ و مجهز؛ غرفه مربوط به خوراکی‌ها، ترشی، نان و مواد غذایی معطر در محل مناسبی قرار داده می‌شود تا با استفاده از تحر‌‌یک حس بویایی افراد مقدار بییشتری از این اجناس به فروش برسد.


۳- رنگ بسته‌بندی کالا: براساس تحقیق یک روانشناس آمریکایی که دردهه ۶۰ و ۷۰ قرن بیستم صورت گرفت؛ انتخاب رنگ می‌تواند خریداران یک کالا را به شدت مورد تاثیر قرار دهد. وی با بسته‌بندی یک نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ‌های زرد، قهوه‌ای، آبی و صورتی به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد استقبال تعداد بسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت، در حالی که بسته‌های قهوه‌ای رنگ به سرعت فروخته شد و مردم رقبتی به خرید بسته‌های آبی رنگ نشان ندادند. این در حالی بود که بسته‌های صورتی رنگ قهوه نیز تا حد بسیار زیادی مورد استقبال قرار گرفت . مردم بر این باورند که انواع شیرینی، نان، شکلات و قهوه در بسته‌های صورتی رنگ رایحه دل‌انگیزتری دارند و می‌توان در کمال اختیار و با میل خود پول بیشتری بابت این کالاها پرداخت کرد. همچنین بسته‌بندی لوازم آرایشی و بهداشتی در بسته‌های صورتی رنگ باعث می‌شود تا این محصولات نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شوند.


۴) محل قفسه‌ها و نوع چیدمان کالا در فروشگاه: نتایج حاصل از تحقیقات موجود نشان می‌دهد که مردم به تمیزی، نظم و ترتیب و در دسترس بودن کالاهای مورد نیاز خود در یک فروشگاه علاقه خاصی دارند. به همین دلیل میزان فروش کالاهای در معرض دید نسبت به اجناسی که در دید مشتری قرار ندارند ۳ برابر بیشتر است. همچنین کالاهایی که در ردیف پایین قفسه‌ها قرار دارند بیش از کالاهای ردیف‌های بالایی خریداری می‌شود. باید یادآوری کرد که مهم‌ترین نکته در چیدن اجناس یک فروشگاه، قرار دادن اجناس مکمل در کنار هم است. به عنوان نمونه انواع لبنیات، قهوه، چای، نان و سایر ملزومات صبحانه را می‌توان در محیطی نزدیک به هم قرار داد تا مشتری با خرید یکی از آنها نسبت به خرید جنس مکمل آن نیز احساس نیاز نماید.


۵) درج صحیح و القاء روانی قیمت: بسیاری از مردم میل دارند کالاهای مورد نظر خود را به قیمت پایین‌تر خریداری نمایند به همین دلیل می‌توان بر روی بر چسب قیمت کالاهای یک فروشگاه بزرگ موارد خاصی را مشاهده کرد. به عنوان نمونه با درج رقم ۹/۹۹ دلار بر روی یک کالا، مشتری تصور می‌کند که آن کالا را با تخفیف دریافت کرده است در حالی که در واقع ۱۰ دلار برای آن پرداخته است. اگر چه این روش یک از قدیمی‌ترین راه‌های افزایش فروش کالا به حساب می‌آید؛ لیکن هنوز کاربرد فراوانی دارد و تاثیر آن بر کسی پوشیده نیست.


۶) امکان لمس و دیدن اجناس: باید اجناس یک فروشگاه را به گونه‌ای چید تا مشتریان بتوانند کالاهای مورد نظر خود را از نزدیک لمس و مشاهده نمایند. اعطای چنین حقی به مشتری باعث افزایش فروش می‌شود زیرا مردم میل دارند پیش از خرید یک کالا آن را مورد لمس و مشاهده قرار دهند. چه بسا افرادی که به دلیل نبود امکان لمس یک کالا از خرید آن منصرف می‌شوند.


۷) ارایه چرخ یا سبد خرید به مشتری: بیشتر مردم دوست دارند در هنگام خرید متحمل رنج نشوند و اجناس مورد نیاز خود را به راحتی تا پای صندوق حمل نمایند.

 خستگی ناشی از حمل دستی اجناس در داخل یک فروشگاه باعث می‌شود تا خریدار از خرید کالای بیشتر منصرف شود اما در صورت وجود چرخ‌دستی و احساس راحتی تعداد بیشتری از یک کالا انتخاب و کالاهای بیشتری خریداری می‌شود.   طراحی داخلی فروشگاه   موضوع طراحی داخلی فروشگاه ها یکی از موضوعاتی است که به شکل جدی در کشور ما مورد توجه قرار نگرفته است و به سبب مسایل فرهنگی - اجتماعی و ... بسیاری از شرکت ها و محصولات خارجی نتوانسته اند در کشور ما فعالیت جدی همانند سایر کشورها داشته باشند.امروزه طراحی های داخلی فروشگاه ها نقش مهمی را در جذب مشتری ایفا میکنند و برای طراحی داخلی یک فروشگاه، طراح رسالت سنگینی بر عهده دارد. فروشگاه باید جذابیت موثر و کافی را در نگاه اول و هنگام گذار خریدار داشته باشد و این امر با وجود طرحی که طراح آن راخلق کرده است بدست می آید. نمای مغازه بایستی جذاب باشد. ایجاد نقطه تمرکز دید در داخل مغازه باید به گونه ای باشد که از بیرون دید کافی داشته باشد و باعث جذب مشتری شود.

 مغازه یک فضای عملکردی است و بایستی به گونه ای باشد که عملکردهای مختلف از قبیل نمایش محصولات ، میز فروش ، اتاق پرو و در مورد فروشگاههای بزرگ حتی فضاهای نشیمن ، کافی شاپ ، فضا برای کودکان و ... در کنار هم عملکرد صحیحی داشته باشد. فضای فروشگاه ها فضای بسیار گرانی است واستفاده حساب شده از آن مهم است. استانداردهای معلولین امروزه یک بحث مهم است. مثلا در دوبی طراح داخلی موظف است در یک مغازه 30 متری یک اتاق پرو 150*100 برای معلولین در نظر بگیرد و به گونه ای باشد که معلول به راحتی به آن دسترسی داشته باشد. (ارتفاع 75 سانتیمتر برای معلول) در اتاق های پرو طرح - نور و ابعاد بسیار مهم است. مشتری تصمیم خود را در این اتاق میگیرد. نور مناسب ، آینه خوب ، آویزهای مناسب ونیمکت راحت همه وهمه در تصمیم گیری مشتری مهم هستند. راه دیگری که طراح داخلی برای جذب مشتری میتواند بکار گیرد استفاده ازتصاویر است .تصاویری مرتبط با محصول یا با مضمون زندگی روزانه - طبیعت - کودکان و ... میتواند برای داخل یک فروشگاه مناسب باشد. نورپردازی یکی از مهمترین عوامل در جذب مشتری است .جاسازی خوب اشیا و نورپردازی که عدم استفاده از نور مستقیم انجام شده توجه مشتری را جلب خواهد کرد. استفاده از طرح کف نقش مهمی در طراحی داخلی ایفا می کند.استفاده از کف بایستی متناسب با تصویر کلی فروشگاه باشد و مصالح انتخاب شده بایستی متناسب با عملکرد فروشگاه باشد . سقف نیز مانند کفپوش بخش دیگری از طراحی داخلی است که میتواند طرحی بدعت گذارانه در خلق سطوح – مواد - رنگ و ... داشته باشد.

امروزه سقفهای باز و سقف کاذب ایده ای جدید است که در بعضی فروشگاه ها مورد استفاده قرار می گیرد. رنگ آمیزی و ترکیب رنگ ها نیز فاکتور های مهمی هستند که می توانند مناظر جدیدی بوجود آورند. خلق عناصر دکوراسیون داخلی میتواند طراحان را برای دستیابی به استاندارد های طراحی بهتر کمک نماید . این عناصر میتوانند سمبلیک – تاریخی - مد روز- کلاسیک و یا از این قبیل باشند. مثلا مغازه وسایل ورزشی که عناصر سمبلیکی ورزش همانند گوشه هایی از استخر در قسمت لباس و وسایل شنا ، یک دیوار صخره ای در قسمت وسایل کوهنوردی و ... در آن وجود دارد.


 آنچه بعنوان FIX خوانده میشود تجهیزات یا قفسه بندی هایی است که محصولات درآنها چیده می شود. اینجاست که طراح باید با نوآوری بتواند طرحی ارائه کند که محصولات به نحو مناسبی نمایش داده شود. Visual Marched امروزه به یک فن بسیار مهم تبدیل شده است و نحوه چیدمان یک محصول روی  Fax Fixtures  به گونه ای شگرف در ایجاد جذابیت برای خرید کالا از سوی مشتریان تاثیر گذار است.   جایگاه طراحی و چیدمان فروشگاه در بازاریابی و کسب و کار: نحوه طراحی و چیدمان قفسه ها و ویترین ها در فروشگاه می تواند تاثیر مستقیمی بر افزایش سطح خرید مشتریان داشته باشد. یعنی با بر انگیختن و به اشتیاق آوردن مشتری ، می توان انگیزه او را برای خرید افزایش داد .


 عوامل موثر در ایجاد انگیزه در مشتری شامل :

 -        پخش موزیک ملایم -        نمایش زیبای کالاها -        عطر خوش در محیط فروشگاه -        و سایر عوامل انگیزشی مطابق با شرایط فرهنگی و اجتماعی منطقه 1-    رنگ بندی و رنگ آمیزی  فضاهای داخلی فروشگاه ، مطلوب و آرامش بخش باشد 2-    نور پردازی باید متناسب با سلیقه و خواسته مشتریان هماهنگ شود  و در سطح فروش ، لامپ سوخته و خراب وجود نداشته باشد 3-    ویترین های مورد استفاده در سطح فروش یکسان بوده و از دکور یکنواختی برخوردارباشد . 4-    نوع کالا – چیدمان و دکوراسیون غرفه ها مرتباً مورد ارزیابی قرارگیرد 5-    فراهم نمودن تسهیلات مناسب و ویژه ای برای پاسخگویی به نیاز معلولین و سالمندان.

   به طور مثال: -        ایجاد مکان مناسب برای نشستن و استراحت افراد سالمند -        حمل و نقل و جابجایی کالاهای افراد سالمند -        چاپ  فیش خرید با حروف درشت برای آنها

 6-    برای افزایش خرید و عادت بخشیدن مشتری برای خرید از فروشگاه باید به 2 شاخص : الف : وفاداری به مارک ب:  وفاداری به فروشگاه مشتریان وفادار: به مشتریانی گفته می شود که علاقمند هستند از یک فروشگاه خرید کنند و فروشگاه ها نیز به منظور افزایش چنین مشتریانی باید تسهیلاتی برای آنها فراهم نمایند. به طور نمونه در مورد مشتریانی که 4-3 بار در ماه برای خرید به فروشگاه مراجعه کرده و تا سقف معینی خرید می کنند . می توان با تعییین جایزه، بن خرید، اشانتیون و کوپن تخفیف، شرکت درقرعه کشی وفاداری آنها را افزایش داد. 7-    توجه به علاقه و نشر کودکان 12-4 ساله : طبق تحقیقات انجام شده بر رفتار خرید مشتری، کودکان 12-4 ساله علاوه بر خرید مستقیم، تاثیر قابل توجهی بر تصمیم گیری خانواده برای خرید می گذارند به این دلیل برای این گروه سنی باید جاذبه ها و کالاهای ویژه ای نیز در نظر گرفته شود.

   بازارپردازی چیست ؟

 بازارپردازی به معنی حداکثر سازی فروش کالا بوسیله انتخاب ، طراحی ، بسته بندی ،  قیمت گذاری و نمایش محصول بطوری که باعث تحریک مصرف کننده به خرید گردد ، میباشد . این فعالیت شامل نظم در قیمت گذاری و تخفیفات ، ارائه و نمایش مشهود محصول و تصمیم در مورد اینکه کدام محصول به کدام مشتری و در چه زمانی باید ارائه گردد می باشد .   تعریف بازارپردازی بازارپردازی یک زبان یا ابزار ترغیب مشتری به خرید است که خرده فروشان جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدف ، از آن استفاده می کنند. بازارپردازی یک عنوان عمومی برای توضیح مجموعه ای از فعالیت های پیشبرد فروش درداخل فروشگاه ها یا محل های عرضه است که تکمیل کننده وپشتیبانی کننده فعالیت های تبلیغاتی است. این عملیات که اغلب با هزینه بسیار کم یا بدون هزینه انجام می شود، کلاً باعث افزایش ثمربخشی فعالیت های خرده فروشی است . مانند تقدیم نمونه رایگان ، تست کردن کالاهای خوراکی یا آرایشی ، تهیه وتوزیع بروشورهای حاوی دستورالعمل های مصرف یا طبخ ، کوپن تخفیف ، توزیع بهترکالا وغیره. علل طرح موضوع بازارپردازی عصر تولید انبوه به لحاظ استفاده ازصرفه های اقتصادی لزوم توزیع وسیع و مویرگی لزوم ازدیاد و رشد مصرف محو انحصارات ورقابتی شدن بازارها تغییرات دایمی ذوق وسلیقه و نیاز مصرف کننده ها دگرگونی سیستم های خرده فروشی و فروشگاهی به لحاظ تکنولوژیک انتقال قدرت ازبخش تولید به بخش توزیع واهمیت یافتن عناصر پایین دست از زنجیره تامین جایگاه بازارپردازی بازارپردازی یک نام تجاری ، بخشی ازفعالیت های ترفیع فروش هدایت شده درفروشگاه ، جهت افزایش فروش است. 

خدمات بازارپردازی: خدمات بازارپردازی ، کلیه کمک ها یا خدماتی است که ازجانب آژانس های تبلیغاتی یا رسانه ها دراختیار صاحب کالا قرار داده می شود تا نمایش وعرضه وفروش محصول را بهتر وموفق گرداند مانند: -  استفاده ازطرح ورنگ وگرافیک - جانمایی و چیدن کالا درقفسه و ویترین -  چگونگی جلب نظرخریدار، نورپردازی وزیبا سازی محیط عرضه -  سنجش ذو ق وسلیقه وذائقه خریدار  - ایجاد جایگاه مناسب ذهنی ازمحصول درخریدار   عوامل مورد نظر مشتریان در بازار پردازی: -  نمایش محصولات - محل قرارگرفتن قفسه - علائم و تصاویر -  برچسب قیمت ونام - دسترسی آسان - مرتبط بودن یا جوربودن کالا - پربودن قفسه ها -  پاکیزگی قفسه ها واقلام -  جاذبه های محیط (رنگ - نور - بو )   زمینه های مورد بحث درمدیریت فروشگاهی : -  نحوه تامین کالا  - نحوه تامین مالی خریدها وپروژه ها - نحوه انتخاب محل برای فروشگاه ها  - نحوه مشتری یابی - نحوه ایجاد ارتباط ، حفظ وافزایش ارتباطات با مشتری - چگونگی معرفی، جانمایی ، نمایش وعرضه کالا  - نحوه شناسایی وارزیابی رقبا - نحوه ایجاد ارتباط وهمکاری با رقبا - چگونگی خلق ، حفظ وحمایت از برند  - چگونگی قیمت گذاری  -  چگونگی تبلیغات واطلاع رسانی  - چگونگی ایجاد مزیت های رقابتی چیدمان مرتب محصولات وبه تفکیک کالاها برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. نمایش کالا به گونه ای که نام تجاری ونوع کالا به آسانی توسط مشتری قابل رویت باشد برتصمیم خرید مشتری، اثر مثبت می گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوی محصولات ، بر تصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. علائم و راهنماها برای پیدا کردن محل قفسه های کالا، برتصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. قراردادن برگه های اطلاعاتی ، بروشور ، تراکت ، اتیکت قیمت و... درقفسه ها ، که باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف کننده است ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. دسترسی آسان مشتری به محصولات درقفسه های فروشگاه ، برتصمیم مشتری اثر مثبت می گذارد. مرتبط بودن کالا ، جوربودن وحضورهمه انواع یک محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شیمیایی، ابعاد و .... درقفسه های فروشگاه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات یک برند  برتصمیم به خرید مشتری ، اثرمثبت می گذارد. پاکیزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحیط عرضه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.   عوامل مورد نظر مشتری در بازارپردازی: 1- علائم: هدف ازبکاربردن علائم ، جلب توجه بیشتر مشتریان درهنگام حرکت ازجلوی قفسه ها و دادن آگاهی به ایشان می باشد.  2 - دردسترس بودن: بهترین نقطه ازنظرمشتری در سطح چشم است. این ناحیه درخرده فروشی به ناحیه طلائی معروف است . ناحیه طلائی بهترین ناحیه برای محصولات جدید وناشناخته است . مشتری انتظاردارد ، همواره کالای معینی را درقفسه معین پیدا کند. 3- سرعت درتشخیص: قیمت ها باید به صورت واضح و خوانا بر روی اتیکت یا جعبه محصول نوشته یا قرارداده شود تا مشتری بتواند قیمت و نام کالا را درکوتاه ترین زمان ممکن مشاهده نماید. 4- چیدمان و نمایش کالا:  کالاها باید به صورت مرتب و اصولی در قفسه ها چیده شوند به طوری که نام محصول در جلوی دید مشتری قرار گیرد و آنها با مشاهده محصول، از نام آن آگاهی یابند. تحقیقات نشان داده است که عمل به این اصل، بین 15 تا 20 درصد بر حجم فروش افزوده است. 5- پر بودن قفسه ها و نظافت: هیچ چیز بیش تر از یک قفسه خالی یا پر از گرد و خاک، افسرده کننده تر نیست. محل و جایی که کالا به نمایش گذارده می شود باید حتماً پاک و مرتب باشد. مشتری با دیدن قفسه خالی یا ناپاکیزه احساس می کند به او بی احترامی شده است. 6- اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود. 7- مجموعه عملیات بازارپردازی که موردنظر مشتری نیز می باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وی در کنار قفسه کالاها یا در فروشگاه انجام می شود. این شخص باید با توضیح و بیان کامل اطلاعات در مورد محصولات، رسیدگی به شکایات و انتقادات و با خلق خوش و روی گشاده، خاطره خوشی در مشتری به جای گذارد. یک تجربه یک محصول غذایی با انجام عملیات بازارپردازی در چهار فروشگاه زنجیره ای رفاه در شهر تهران، و مقایسه نتایج با چهار فروشگاه دیگر از همین زنجیره که عملیات بازارپردازی در آنها انجام نشده بود، نتیجه گرفت که در فروشگاه های مورد عمل 25 درصد بر حجم فروش محصول مورد نظر افزوده شده است. 

  "اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی" مقدمه :  باتوجه به پیدایش وایجاد ساختار جدید و فن آوری نوین در بخش خرده فروشی و فروشگاهی ، شدت رقابت در بین آنها در حال افزایش است . علاوه برآن ، وجود تغییرات وسیع در نیازها و خواسته های مشتریان ، فروشگاه ها و برنامه ریزان را مجبور به توجه بیشتر به برنامه های بلند مدت و تفکر در خصوص برنامه استراتژیک نموده است .   استراتژی فروشگاهی :  اصطلاح استراتژی فروشگاهی عبارت است از میزان و فراوانی فعالیت هایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد  به طور مثال فروشگاهها میتوانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی های انگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه ، استراتژی ارتباطات مشتری و استراتژی  مارک تجاری تنظیم نمایند . استراتژی فروشگاهی با شاخص هایی همچون اهداف بازار فروشگاه ، تعیین چارچوب و برنامه هایی به منظور افزایش رضایت مندی و دستیابی به اهداف بازار و تنظیم برنامه های اساسی فروشگاه بر روی ایجاد مزیت های رقابتی بادوام و با ثبات تعیین می گردد . هدف بازار ، بخشی بندی بازار به سوی اهدافی است که در نتیجه آن برنامه های فروشگاه به سمت دستیابی و استفاده از منابع و شاخص های اساسی فروشگاه متمرکز گردد . چار چوب فروشگاه نیز ترکیبی از عوامل: 1-    کالایی 2-    خدمات پیشنهادی 3-    سیاست قیمت گذاری کالا 4-    تبلیغات 5-    و برنامه های انگیزشی با رویکرد فروشگاهی است که  به نمایش و طراحی ارائه کالاها و موقعیت فروشگاه می پردازد. در مفهوم فعالیت خرده فروشی و وفروشگاهی ، و در هنگام تدوین استراتژی توسعه ای دو عامل 1- مشتری 2- رقبا  باید از سوی  فروشگاه ها مورد توجه و تاکید قرارگیرد. در بخش بندی بازار هدف نیز موقعیت فروشگاه ها بیشتر درجهت تامین نیازها و خواسته های مشتریان است تا رقابت با رقبا ، بدین لحاظ ، فروشگاهها برای برآوردن نیازهای مشتریان بر روی این شاخص تمرکز نموده و تلاش می کنند تا این هدف به یک برنامه دائمی و متداول تبدیل شود . ایجاد مزیت رقابت بادوام : عامل نهایی یا رکن اصلی در استراتژی فروشگاهی ، رویکرد فروشگاه ها به ایجاد مزیت رقابتی بادوام است . مزیت رقابتی بادوام ، مزیتی است که در دراز مدت میتواند ثابت و پایدار بماند . ایجاد مزیت رقابتی ثابت و بادوام بدین مفهوم است که فروشگاه ها برای جلو گیری از ورود رقبا به بازار هدف و مشتریان خود، حصاری ایجاد کنند و مانع از نفوذ رقبا به این بازار شوند با وجود اینکه فروشگاه ها حصاری میان جاذبه های خود ایجاد می نمایند ، رقبا تلاش خواهند نمود که چنین حصاری را شکسته و در آن نفوذ نمایند . در طول زمان ، تمامی مزیت ها به دلیل فشاری که از سوی رقبا ایجاد میشود ، تضعیف خواهد شد. اما فروشگاه هایی که این جاذبه ها و مزیت های را با دوام و ثابت کرده باشد ، چنین فشار و نیرویی را به حداقل می رساند و سود آوری فروشگاه ها را در زمان های طولانی تر تضمین می نماید .


 در حقیقت ، ایجاد یک مزیت رقابتی با دوام و ثابت ، کلید بهبود عملکرد مالی در دراز مدت خواهد بود  پنچ فرصت هم برای فروشگاهها به منظور توسعه و ایجاد مزیت رقابتی بادوام عبارت است از :


1)      وفاداری مشتری . 2)      موقعیت و مکان فروشگاه 3)      ارتباط با تامین کنندگان کالا 4)      پرسنل وکارکنان متعهد و موثر 5)      کارکردهای اجرایی کم هزینه مزیت های رقابتی با دوام باید دربرنامه های بلند مدت فروشگاه ها قرارگیرند ، به نحوی که امکان کپی برداری آن توسط رقبا کاهش یابد . الف- وفاداری مشتری [15]      وفاداری مشتری درمفهوم تعهد مشتریان برای خرید از یک فروشگاه است درحقیقت مشتریان فروشگاهی را به فروشگاه دیگری ترجیح میدهند . مشتری وفادارکسی است که با وجود شرایط بهتر و نزدیک تر برای انجام عمل خرید مکان و فروشگاه مورد نظر خود را انتخاب نماید.   روش هایی که فروشگاه ها میتوانند مشتریان وفادار داشته باشند عبارتند از : 1)      موقعیت و جایگاه مناسب فروشگاه 2)      خدمات وسیع و گسترده به مشتری 3)      ارتقاء پایگاه داده های فروشگاه 4)      عرضه کالاهای منحصر به فرد وویژه الف – 1) موقعیت و جایگاه فروشگاه [16]  : یک فروشگاه قادراست وفاداری مشتری را به وسیله ایجاد وتوسعه تصویری مطلوب از فروشگاه در ذهن او تقویت و استحکام بخشد که این عمل از طریق ( ارائه خدمات ویژه - طراحی زیبا -  نحوه فعالیتهای اجرایی و نحوه برخورد پرسنل) امکان پذیراست. در واقع موقعیت و جایگاه فروشگاه که در ذهن مشتری قراردارد ، دارای ارزش است و یک عامل حیاتی و موثر محسوب میشود نه آن تصوری که یک مدیر فروشگاه از واحد خود دارد . بنابراین فروشگاه ها باید بدانند که چه تصوری درذهن مشتری نسبت به فروشگاه وجوددارد و آیا فروشگاه با خواسته های او هماهنگ و سازگار است.؟

 الف – 2) سرویس و خدمات : فروشگاه ها با ارائه سرویس وخدمات ویژه قادرهستند مشتریان خود را به فروشگاه وفادار نمایند اما باید بدانیم که ارائه خدمات و سرویس های مناسب و عالی به مشتریان به صورت دائمی امری بسیار دشواراست و ایجاد هماهنگی وسازگاری با پرسنل فروشگاه درجهت ارائه خدمات دشوار میباشد بدین سبب ارائه خدمات باید به شکل مکانیزه و ماشینی صورت پذیرد . ارائه خدمات مناسب به مشتریان یک سرمایه گذاری محسوب شده و فروشگاه ها را به یک شهرت رقابتی می رساند که درنتیجه آن فروشگاه ها با ارائه خدمات مناسب و عالی به مشتریان میتوانند به یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات دست یابند که در دراز مدت منافع قابل توجهی برای آنان به دنبال خواهد داشت .   الف -3) پایگاه داده های فروشگاه : ایجاد پایگاه داده های فروشگاهی توسعه و عملیاتی کردن برنامه های فروشگاه و بهینه سازی آنها را به دنبال دارد ایجاد سیستم اطلاعات مشتریان تجزیه و تحلیل الگوی خرید آنها از طریق جمع آوری اطلاعات خرید و بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و ارزیابی مستمر این پایگاه های اطلاعاتی به فروشگاه ها در جهت برنامه ریزی فعالیت های خود مطابق با خواسته های مشتریان ورفع نیاز آنها و نهایتاً وفاداری مشتریان کمک قابل ملاحظه ای می نماید .   الف – 4) کالاهای منحصر به فرد و فوق العاده : داشتن کالاهایی با مارک های تجاری عمومی برای توسعه وفاداری مشتریان کاری بسیار دشوار است زیرا رقبا نیز به این کالاها برای خرید دسترسی دارند و شما صرفاً با داشتن کالاهای ویژه ای که در انحصار شما باشد می توانید از این اهرم برای ایجاد وفاداری ودر مشتریان استفاده نمایید. ب) مکان و موقعیت فروشگاه [17]  : یکی ازمهم ترین عوامل موفقیت یک فروشگاه موقعیت مکانی آن است موقعیت مکانی فروشگاه یک عامل حیاتی دربخش مصرف کنندگان فروشگاهی به حساب می آید و این عامل یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات است که توسط رقبا قابل کپی برداری نیست. ج) ارتباط با تامین کنندگان کالا : توسعه ارتباطات محکم و قوی باتامین کنندگان کالا شرایطی به وجود 'می آورد که فروشگاه ها به افزایش ارتقاء فعالیت های اختصاصی خود قادر باشند که این فعالیت ها عبارتند از : 1.      فروش بعضی از  کالاهای انحصاری در منطقه 2.      خرید کالا با قیمتی پایین تر و یا در شرایطی بهتر نسبت به رقبایی که ارتباطات ضعیف تری دارند 3.      در یافت و تحویل کالاها در زمان کوتاه تر ارتباط با تامین کنندگان کالا ها مشابه ارتباط با مشتریان به مثابه مزیت رقابتی مناسبی است که در دراز مدت توسعه می یابد و از طرف رقبا به سادگی قابل جبران نخواهد بود.   د ) کارکنان و پرسنل متعهد و موثر [18] فعالیت فروشگاهی فعالیتی است که ارتباط عمیق و غیر قابل انگاری میان کارکنان و پرسنل فروشگاه ایجاد نماید که در راستای چنین فعالیتی شاغلین فروشگاه نقش موثری در ارائه خدمات به مشتری و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به فروشگاه ایفا مینمایند همچنین دانش و آگاهی پرسنل و مهارت آنها برای دستیابی به اهداف فروشگاه موثر است و به عنوان یکی از عوامل حیاتی موقعیت در صنعت فروشگاهی محسوب می شود .   5)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین: کلیه فروشگاه ها معمولا نسبت به وضعیت هزینه ای خود نگران هستند هزینه ها در فعالیت های فروشگاهی و خرده فروشی حتی برای فروشگاه هایی که درآمد بسیار بالایی دارند بسیار مهم وحیاتی است. فروشگاه ها همواره تلاش میکنند تا با پایین آوردن هزینه های عملیاتی سود خالص را افزایش داده واز طریق افزایش سود آوری میزان سرمایه گذاری برروی جاذبه های فروشگاهی وارائه خدمات مطلوب به مشتریان را ارتقاء بخشیده و در نهایت موجبات افزایش فروش را فراهم آورند. به طور مثال فروشگاه های Wal-mart به منظور کاهش هزینه های توزیع کالا در نزدیکی تعدادی از فروشگاه ها انبارهایی احداث نموده است .   استراتژی های رشد : چهار مدل از فرصت های رشد که ممکن است فروشگاه ها به آن دست یابند . عبارت است از 1-    نفوذ در بازار 2-    توسعه و گسترش بازار 3-     گسترش چار چوب فروشگاهی 4-    تنوع 1-    نفوذ در بازار یکی از فرصت های نفوذ در بازار سرمایه گذاری مستقیم بر روی مشتریان کنونی فروشگاه هاست .


 از جمله رویکردهایی که برای افزایش نفوذ در بازار می توان استفاده نمود عبارتند از : 1-1: فروشگاه ها می توانند با ایجاد شرایط مناسب ، تعداد دفعات بازدید مشتریان را افزایش داده و میزان خرید آنها را در هر بار مراجعه افزایش دهند . 2-1: جذب مشتریان جدید از طریق گشایش فروشگاه ها بیشتر و افزایش ساعت کاری فروشگاه های موجود 3-1: نمایش کالاهای متنوع که منجر به افزایش خرید تفننی و خرید بدون برنامه مشتریان خواهد شد . 4-1: آموزش پرسنل فروش 5-1: افزایش کالاهای مکمل برای تکمیل سبد کالایی مشتریان   2-   توسعه بازار: فرصت های مناسب برای توسعه بازار را میتوان به طرق مختلف ایجاد نمود از جمله : 1-2: ایجاد واحدهای جدید کالایی / خدماتی . 2-2: افزایش تنوع خدمات ارائه شده به مشتریان . 3- 2: احداث فروشگاه هایی مناسب با سلیقه مشتریان در مکان های جغرافیایی جدید. شایان ذکر است که استفاده از فرصت های توسعه بازار به دلیل بالا بودن میزان ریسک آن ، نیاز به اطلاعات دقیق و عملی تری از مشتریان و نیازهای بازار دارد   3-   توسعه چارچوب فعالیت فروشگاه : فروشگاه های می توانند در زمینه توسعه فعالیت های خود ، به نیازها و خواسته های مشتریان در یک چار چوب جدید و در یک بازار هدف مشابه توجه نمایند . افزودن چنین کالاها و خدماتی به طرح کلی فروشگاه با سرمایه اندکی قابل اجراست .   4-   تنوع فروشگاه میتواند با ایجاد هدف بازار جدید و شناسایی خواسته های مشتریان در شرایط ( کنونی /مشتریان جدید ) و شناسایی وجه مشترک آنان و توسعه سیستم اطلاعات مدیریت ، بازار جدیدی برای افزایش فروش ایجاد نماید .    استراتژی ارتباطات مشتری در بخش فروشگاه ها ارتباطات : ارتباطات فرآیندی است آگاهانه یا ناآگاهانه ، خواسته یا ناخواسته که از طریق آن احساسات و نظرات به شکل پیامهای کلامی و یا غیر کلامی بیان گردیده ، پس ارسال ، دریافت و ادراک میگردد مکانیسم سیستم ارتباطات به منظور تنظیم خواسته ها و مطالبات مشتریان مد نظر قرار می گیرد که بر اساس آن ، صاحبان فروشگاه های موفق ، مایلند بدانند که چه چیزی مطلوب مشتریان آنهاست ، بدین سبب ، خواسته ها و پیام مشتریان بایستی به شکل شفاف و صحیح از یک مسیر واحد و مشخص به دست آید و توسط مدیران فروشگاه ها با نظم خاصی در برنامه های استراتژیک فروشگاه قرار گیرد     نیاز به ارتباط موثر: به منظور اجرای سیاست ارتباطات مشتری در یک فروشگاه ، تلاش می شود مزیت های موجود در فروشگاه را با سایر رقبا مقایسه نمود و مشتریان رااز این امر آگاه ساخت . به عبارت دیگر فروشگاه ها باید تغییرات مثبتی در احساس ، دیدگاه و نگرش مشتریان واقعی و بالقوه به وجود آورند واز این طریق است که می توانند مزیت های رقابتی به دست آورند .       انواع ارتباطات : تعداد زیادی انتخاب برای پیام های ارتباطی با مشتریان وجود دارد از میان مجموع روش های ارتباطی که میتوان شناسایی کرد ، با اهمیت ترین و ضروری ترین آن ها را می توان به دو دسته  ( شخصی  و غیر شخصی ) تقسیم نمود .


هر شخصی که در فروشگاه  و یا یک فعالیت خرده فروشی مشغول به کار است وظیفه و مسئولیت بزرگی برای توسعه و پیشبرد اهداف و آرمان های شرکت به عهده دارد . هر کدام ازکارکنان فروشگاه نقش موثری در ایجاد رضایت مندی مشتری و موقعیت بازار آن فروشگاه ایفا میکند بدین دلیل ، مدیران فروشگاه باید کلیه پرسنل خود را در این زمینه آگاه و رفتار آنها را ( نظارت – ارزیابی و کنترل ) نمایند .   به منظور ارائه کالا به مشتری باید شرایط مناسبی را برای اجرای سه مرحله : 1-    قبل از خرید ( امکان جستجو و تحقیق – مقایسه ) 2-    هنگام خرید ( ارائه تسهیلات مناسب 3-    وبعد از خرید( ارائه خدمات تحویل ، نصب ، راه اندازی و آموزش ) برای او مهیا نمود تا بتوان رضایت او را حاصل نموده و ارتباط شایسته ای با او برقرارکرد اجرای چنین برنامه هایی علاوه بر سرمایه گذاری کافی برای تامین تجهیزات به پرسنل شایسته و آموزش دیده هم نیازمند است تا بتوان خدمات مناسبی مهیا و ارائه نمود .   وظایف اجرایی برنامه ارتباطات : پس از تامین کالا برای فروشگاه که برنامه ای بسیارمهم برای مدیران فروشگاه است. اقدام بعدی برای مدیران فروشگاها ، تدوین برنامه ها و تصمیمات اجرایی برای ارتباط با مشتریان به منظور جذب آنها به فروشگاه ها و سایت های اینترنتی و ترغیب و تشویق آنها برای خرید کالاست .


 فروشگاه های زنجیره ای ازطریق موارد زیر با مشتریان ارتباط برقرار می کنند: 1-    تبلیغات 2-    محرکها و انگیزه های فروش 3-    ارتباط های عمومی 4-    فضای فروشگاه 5-    نمایش و نحوه عرضه کالا 6-    پرسنل و کارکنان فروش هدف از بر قراری این ارتباط (خبردادن ، متقاعد کردن ، یاد آوری کردن ) می باشد.   1-    خبر دادن : اولین وظیفه اجرای برای برنامه ارتباطات فروشگاه با مشتری ، دادن اخبار مورد نیاز مشتری در خصوص ( کالاها – خدمات – و سایر مشخصات فروشگاه )  از قبیل ( آدرس – تلفن– سایت اینترنتی – E-mail – تنوع کالا – بخش های فروشگاه – وخدمات موجود در فروشگاه ) است تا از این طریق ، مشتریان با شرایط وضعیت فروشگاه آشنا شوند.   2-    متقاعد کردن : دومین وظیفه مدیران فروشگاهی به منظور ارتباط با مشتریان ، ترغیب نمودن و ایجاد انگیزه در مشتریان جهت بازدید از فروشگاه و نهایتا" خرید کالا و استفاده از خدمات موجود در فروشگاه است . مانند ، توزیع جوایز ، اجرای مسابقه ، تخفیف های ویژه ، برنامه های تفننی ، تفریحی   3-    یادآوری کردن : تمام فروشگاه ها به این موضوع واقف و آگاه هستند که یکبار خرید مشتری از فروشگاه برای حیات و  بقای فروشگاه کافی نیست ، و مدیران فروشگاه ها باید تدابیری اتخاذ کنند که خرید ، توسط مشتری تداوم یابد و با توجه به اینکه در یک محیط رقابتی ، سایر رقبا اقدام به ارائه کالاها و خدمات جدید تری مینمایند . احتمال جذب مشتریان یکدیگر وجود دارد بدین لحاظ ، مدیران فروشگاه ها باید با روش ها و سیاست های خاص مشتریان را به فروشگاه وفادار نمایند که این امر ، ازطریق شناسایی بهترین مشتریان و ارائه ( کارت تخفیف – خبر نامه – ارسال لیست کالاهای و خدمات جدید – بن کالا – آگاه کردن مشتریان از حراجی ها و فروشگاههای فوق العاده ) به آنها صورت می گیرد .      روشهای برقراری ارتباط با مشتریان : 1)      ارتباطات غیر شخصی با هزینه ( تبلیغات  ، فضای فروشگاه ، وب سایت ، محرکهای فروش) 2)      ارتباطات انسانی با هزینه ( پرسنل فروش ، ایمیل ) 3)      ارتباطات انسانی بی هزینه ( محاوره های دهان به دهان ) 4)      ارتباطات غیر شخصی کم هزینه ( ارتباط عمومی)   1-   ارتباطات غیر شخصی با هزینه : ارتباطات غیر شخصی با هزینه شامل(تبلیغات ، فضای فروشگاه ، وب سایت ، محرکهای فروش و.....) می باشد .

 تبلیغات : یکی از روشهای ارتباطات با هزینه است که تاثیر مناسبی در جذب مشتریان نسبت به فروشگاه دارد که معمولا از طریق( رادیو ، تلویزیون ، روزنامه ، بیلبورد و.......) صورت می گیرد. فروشگاه های زنجیره ای معمولا بین 3تا 5 درصد از درآمد خود را صرف هزینه های تبلیغاتی می کنند.   محرک های فروش: یک ارزش افزوده برای مشتری محسوب می شود که او را برای بازدید و خرید از فروشگاه ترغیب می نماید. مانند (بن کالا، کوپن، جوایز، برگزاری مسابقه) که برخی از تامین کنندگان کالا به منظور جلوگیری از استوک و ماندگاری بیش از حد کالاهایشان در فروشگاه ها، اقدام به توزیع بن خرید کالاهای خود می نمایند . استفاده از محرک ها و انگیزه های فروش به طور معمول در کوتاه مدت موثر است ، استفاده از چنین روشی در دراز مدت، تاثیر قابل ملاحظه ای در جذب مشتریان نخواهد داشت؛ زیرا فروشگاه عامل جذب کننده نیست و مشتریان صرفا به خاطر کالای مورد نظر و استفاده از ارزش افزوده مازاد جذب فروشگاه می شوند. اما متاسفانه مدیران فروشگاهها به دلیل اثر گذار سریع چنین روشی، از اجرا و تدوین برنامه های جایگزین و مزیت های بلند مدت غافل می شوند که پس از مدتی چنین فروشگاه های دچار مشکل می گردد. نمایش و نحوه عرضه کالا در فروشگاه : این روش نیز از روش های بسیار موثر در ارتباط با مشتریان و جذب آنها در فروشگاه هاست ، تحقیقات گسترده نیز نشان میدهد که یکی از مهم ترین عوامل جذب مشتریان در فروشگاه ، جذابیت فروشگاه و شیوه نمایش کالاهاست. فضای داخلی فروشگاه : نیز از دیگر روشهای غیر شخصی با هزینه است که شامل ( روشنایی ، درجه حرارت ، صدا و موزیک ، ویترین ، قفسه ها و لاین ها و ......)   2-   ارتباطات انسانی با هزینه : پرسنل فروش در فروشگاه : از اصلی ترین عناصر ارتباطات انسانی هزینه دار با مشتریان است پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاهها ، اصولا به عنوان دستیار وهمکار مشتریان محسوب می شوند و در این فرآیند ارتباطی ، بسیار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نیاز مشتریان را رودررو و چهره به چهره به آنان منتقل می کنند.  


   E-mali : یکی دیگر از روشهای انسانی با هزینه است که فروشگاههای زنجیره ای الکترونیکی با استفاده از آن ( لیست کالاهای جدید – فهرست قیمتها – حتی فاکتور – و سفارشات مشتریان ) را دریافت و ارسال می نمایند.   3-   ارتباطات غیر شخصی کم هزینه : اصلی ترین روشها برای ایجاد ارتباطات غیر شخصی کم هزینه با مشتریان، استفاده از تبلیغات عمومی در  ( سطح شهر، کتابهای زرد، کاتالوگ ها، استادیوم های ورزشی، اتوبوسهای شرکت واحد و ..............) است که در ایران، استفاده از چنین روش هایی متداول می باشد. اما نسبت به سایر کشورها جزء روشهای کم هزینه تلقی نمی شود.   4-   ارتباطات انسانی بی هزینه : در نهایت یکی از روشهای مناسب و موثر در ایجاد ارتباط با مشتریان و جذب آنان در فروشگاه ها صحبت ها ، گفتگوها و نقل قول هایی است که در باره فروشگاه ها صورت می گیرد . معمولا ارتباطات محاوره ای با ( دوستان ، اقوام ، آشنایان و ......) می تواند جاذب یا دافع فروشگاه باشد.   اصول مکان یابی فروشگاهی مقدمه : برنامه ریزی مکانی ، به ساماندهی نقاط توزیع فروشگاه ها وترتیب قرارگرفتن ومراکز توزیع به منظور رفاه و آسایش مصرف کنندگان می پردازد. یکی از معیارهای اساسی و مهم در موفقیت یک فروشگاه ، موقعیت آن است . زیر یک موقعیت مناسب ، علاوه بر اینکه خدمات رفاهی قابل توجهی را برای مشتری ایجاد می نماید ، اهمیت ویژه نیز از لحاظ میزان فروش ، برای فروشگاه دارد . اتخاذ تصمیم در خصوص موقعیت فروشگاه بسیار مهم است، زیر ا تغییر دادن محل فروشگاه، یا بسیار مشکل است و یا زیان بالایی به همراه دارد اگر فروشگاه در خصوص قیمت گذاری و تامین کالاها دچار اشتباه و مشکل شود این معضل قابل جبران است ؛ اما اگر چنین اشتباهی درخصوص انتخاب محل و موقعیت فروشگاه صورت پذیرد جبران آن بسیار دشوار و پر هزینه خواهد بود.تصمیم گیری در مورد محل و موقعیت فروشگاه به سه عامل اصلی و اساسی زیر بستگی دارد : 1-    مشتریان 2-    محیط عمومی شهر 3-    محل اختصاصی فروشگاه    موقعیت فروشگاه و مشتری : بزرگترین عامل تعیین کننده در موقعیت ایده آل یک فروشگاه هدف بازار آن فروشگاه است. بطور مثال اگر هدف بازار آسایش و رفاه مشتری باشد ؛ بنابر این ، در انتخاب محل فروشگاه باید به رفاه و آسایش مشتری ، توجه ویژه ای نمود. در واقع آنچه آسایش مشتری محسوب می شود ، بستگی به نیاز و توقع مشتری از فروشگاه دارد که این آسایش ازدیدگاه مشتریان متفاوت است ، که البته می توان با تحقیق برروی خواسته های مشتریان، به یک نیاز سنجی واقعی رسید و سپس با تحلیل شاخص های مورد نظر ، به یک جمع بندی مناسب و واقعی برای احداث فروشگاه دست یافت ؛ به طور مثال ، عوامل ( کیفیت – خدمات – سرویس های رفاهی – پارکینگ و .....) می تواند تامین کننده خواسته مشتری باشد .   موقعیت فروشگاه و محیط عمومی شهر : عوامل تعیین کننده محیط  عمومی شهر در جهت تصمیم گیری موقعیت فروشگاه ، عبارت از : الف ) تجزیه و تحلیل ناحیه تحت پوشش ب) تعیین پتانسیل فروش در سطوح مختلف شهر ج) انتخاب محل فروشگاه ، متناسب با اهداف بازار   تجزیه و تحلیل ناحیه تحت پوشش: تجزیه وتحلیل ناحیه تحت پوشش ، با مسائل جغرافیایی بسیاری در ارتباط است . عوامل موثر و اساسی براندازه و شکل ناحیه تحت پوشش ؛

عبارت اند از:   1-    جاذبه های تجاری مرکز خرید که شامل : 1.      اشکال فروشگاه های بزرگ 2.      تنوع وجداسازی کالاهای پیشنهادی 3.      نحوه تحویل کالا و سایر خدمات خرده فروشی 4.      اعتبار و شهرت خرده فروشی های بزرگ و عمده 5.      تسهیلات بانکی 6.      تسهیلات پارک اتومبیل 7.      محدودیت های ترافیکی   2-    جذابیت های اجتماعی تفریحی 3-    توزیع و پراکندگی جمعیت 4-    میزان رشد و تراکم جمعیت 5-    الگوی مصرف منطقه و شهر 6-    بعد مسافت برای دسترسی به فروشگاه 7-    خطوط حمل و نقل ( جاده ، سیستم ریلی ، اتوبوس و .........) 8-    میزان دسترسی به وسایل ارتباط جمعی ( روزنامه ، کتاب ، مجلات ، رادیو وتلویزیون و.........) 9-    میزان استفاده از وسایل نقلیه شخصی 10- سایر مراکز خرید رقیب در نزدیکی بازار هدف 11- مکان شناسی طبیعی از سطح بازار   سطوح تجاری : سطوح تجاری ، سطوحی هستند که به وسیله مغازه های کوچک ، مغازه های شخصی و سوپرمارکت ها بازار راتشکیل می دهند که بیشترین و عمده ترین تاثیر بر روی اندازه ناحیه تحت پوشش توسط سطوح تجاری شخصی معین می گردد. عوامل محلی، تاثیر قابل ملاحظه ای بر موقعیت فروشگاه می گذارد که این عوامل ، عبارتند از: 1-    ارتباط محل سایت با مرکز خرید اصلی و همچنین ناحیه تحت پوشش 2-    میزان دسترسی به موقعیت فروشگاه 3-    توانایی و قدرت رهگیری تجاری ، مانند قرارگرفتن فروشگاه در مسیر عبور عابرین 4-    جذابیت های محیطی 5-    هماهنگی و متناسب بودن باسایر فعالیت های تجاری محل ، ( بورس ) 6- شناسایی و ارزیابی فروشگاه های رقیب از لحاظ موقعیت اندازه و شکل و ویژگی ها و توانمندی ها   شرایط اختصاصی محل فروشگاه : پس از ارزیابی شرایط و عوامل عمومی موقعیت فروشگاه به این شاخص های اختصاصی باید توجه نمود : الف ) متناسب بودن محل فروشگاه با هدف ب ) تناسب اجاره بها و یا قیمت خرید زمین که در این صورت هزینه های سنگینی به مجموعه تحمیل نمی شود ج) هماهنگی و تناسب محل از لحاظ سمت ، جهت و اندازه محل فروشگاه که می تواند برروی تقویت و یا تضعیف فروش موثر باشد.   تحقیقات در محل و موقعیت فروشگاه به منظور کنترل نهایی و تعیین کارایی محل فروشگاه پیشنهادی ، عوامل و شاخص های تکمیل که باید مورد توجه قرارگیرد عبارت اند از: 1- تعداد جمعیت عابر پیاده و وسایل نقلیه که از نزدیک محل فروشگاه در مقایسه با موقعیت های مشابه تردد می کنند . 2- محل فروشگاه باید متناسب باسایر مشاغل در محدوده مورد نظر باشد. 3- چهره و نمای محل فروشگاه باید با دپارتمان های فروشگاه متناسب باشد. 4- تخمین و برآورد فرو ش کل در یک واحد خرده فروشی جدید 5- درصد سهم بازار از طریق فروشگاه هایی که از لحاظ اندازه و کیفیت در ناحیه تحت پوشش مشابه می باشند. 6- سهم رقبا به وسیله اندازه گیری شاخص هایی چون اندازه خالص سطح فروش تعداد فروشنده های تعداد صندوق ها و تنوع کالا و قیمت کالاها به روش قیاسی مشخص گردد . 7-    برای آگاهی سرمایه گذار از میزان بازگشت سرمایه باید سود ناویژه برای هر بخش از کالاها تخمین و برآورد گردد 8- شناسایی ترکیب کالاها و محصولات بر اساس الگوی مصرف در ناحیه تحت پوشش 9- برآورد هزینه های سرمایه ای شامل هزینه های ساختمانی هزینه های اقلام سرمایه ای و ثابت 10- برآورد هزینه های عملیاتی و سود خالص    کسری و مغایرت کالاها در فروشگاه ها مقدمه :

 مدیریت فروشگاهی که از آن به عنوان یکی  از پیچیده ترین مدیریت ها در سطح بنگاه های اقتصادی نام می برند ، برمبنای چهار رکن اساسی فعالیت می کند که شامل: 1-     شکل و نحوه معاملات تجاری 2-     نمایش و ارائه کالا 3-     خدمات مشتری 4-     ارتباطات با مشتری یکی از بزرگ ترین و مهم ترین معضلات در فروشگاه ها دنیا کسری کالاهاست که به طورمرتب در حال رشد است این کسری مربوط به ( سرقت ، دزدان فروشگاهی ، فروشنده های کلاهبردار، اشتباهات اجرایی ) بوده است . با توجه به بررسی های انجام شده در فروشگاه های معتبر دنیا مقدار کسری کالاها در فروشگاه حدوداً یک درصد فروش خالص پیش بینی شده است که کل کسری فروشگاه شامل : 1-    دزد بری فروشگاه 2-    کاهش کالا 3-    مغایرت حساب ها 4-    سرقت 5-    عدم وصول چکها و اعتبارات است این بررسی ها همچنین نشان می دهد که به طور متوسط 42 درصد از کسری های عمومی مربوط بهشاغلین دزد در فروشگاههاست. 32 درصد مربوط به دزدان فروشگاهی که از بیرون می آیند و26 درصد مربوط به اشتباهات سیستم و افراد است .   استراتژی ضد دزدان : به طور معمول فروشگاه ها و خرده فروشی ها تمام تلاش خود را برای کنترل دزدان فروشگاهی برروی چهار محور زیر متمرکز می کنند.  الف ) نگرش های مدیریتی: مدیران فروشگاه باید نگرانی ها و اهداف خود را برای کاهش میزان دزد بری و کسری کالا به سایر اجزا، مجموع  منتقل کنند و پرسنل نیز در جریان برنامه ها قرارگرفته و حتی به  طور مستقیم در صورت کاهش میزان کسری در سود حاصل از آن ذی نفع باشند و با ایجاد سیستم های ( مالی ، حسابداری ، مکانیزه کردن گردش امور در فروشگاه ها ، و کنترل نظارت بر آنها) گام موثری در جهت ایجاد یک برنامه جامع ایمن در فروشگاه بردارند. ب ) آموزش پرسنل و شاغلین فروشگاه در کلیه سطوح : پرسنل و کارکنان فروشگاه باید از چگونگی پیگیری شخصی که نسبت به او ظنین هستند و از نحوه حرکاتش آگاه شوند باید بدانند که این شخص چه عواقبی را به دنبال خواهدداشت که دراین راستا میتوان از یاری پلیس و نیروی انتظامی بهره یافت درخصوص افراد  و شاغلین فروشگاه که به سرقت ودزدی اقدام می کنند این راه حلها باید پیگیری شود : 1-    شناسایی علل و انگیزه چنین اقدامی 2-    حذف فرصتها و زمینه های 3-    آموزش پرسنل و آگاه نمودن آنها از خطرات و عواقب چنین کاری 4-    دقت در زمان استخدام و پذیرش افراد ج) معماری داخلی فروشگاه و محیط پیرامون آن :

1.      نمایش و قراردادن کالاهای با ارزش در مکان هایی که کاملا در معرض دید باشند. 2.       نمایش دادن کالا در غرفه و دریافت وجه آن در همان لحظه به صورت نقد 3.       روشنایی به اندازه کافی در سطح فروش وجود داشته باشد. 4.      حذف نقاط کور در فروشگاه 5.      جلو گیری از ایجاد راهروها شلوغ و پرازدحام 6.      قرار گرفتن در خروجی و صندوق ها در یک مسیر و نزدیک به هم   د) نصب تجهیزات نظارتی و کنترلی : 1- استفاده از وسایل امنیتی الکترونیکی که در سطوح قابل رویت ( توسط مشتریان )  با نشانه های مشخص نصب گردد.  2- نصب آینه های محدب و ساده که مشتری را همیشه در معرض دید قرار دهد. استفاده از همه این روش ها فقط به کاهش کسری های منجر خواهد شد و مبلغ کسری های را به حد متعادلی نزدیک خواهد کرد که البته نباید به این شیوه ها اطمینان کامل نمود و در نهایت اینکه با توجه به اجرای سیستم نظارتی و کنترلی در کلیه سطوح فروش از تجمع نظارتی ما بر در خروجی کاسته شده و موجب رضایت و آرامش مشتری خواهد شد.   مراقبت های کنترلی و نظارتی در فروشگاه ها: مراقبت های کنترلی و نظارتی در فروشگاه ها شامل این نکات است : -        عدم مغایرت تعداد اجناس ثبت شده در فاکتور با مقدار تحویلی -        عدم مغایرت در نوع جنس تحویلی با شرح کالا و بارکد در فاکتور -        کنترل تعداد اجناس در کارتن ها و بسته ها در هنگام تحویل( احتمال اشتباه در اعداد 12-24-36-72-48 وجود دارد ) و دقت در رسید کردن آنها   -        عدم وجود قلم خوردگی ، ناخوانا بودن و تغییر اعداد هنگام تحویل بر روی فاکتور -        مراقبت در انتقال صحیح و سالم کالا به داخل انبار ( احتمال ایجاد ضایعات و شکستگی اجناس توسط کارگران وجود دارد ) -        مکانیزه کردن انبار ، چیدمان مناسب و طبقه بندی کالاها در انبار ( جلو گیری از ضایعات ، دسترسی سریع ، شمارش دقیق ، کاهش احتمالی کسری و یا جابجایی اجناس و ......) -        رسید و تحویل کالاها و پذیرش مسئولیت آن توسط انبار دار -        عدم صدور حواله کلی کالاها به سطح فروش -        کنترل فاکتور با رسید کالا ( به شکل تصادفی و...) و یا کنترل فاکتور در خصوص کالاهایی که کسری آنها بالاست -        درخواست کالاهای مورد نیاز سطح فروش توسط مسئولین و دپارتمان های فروشگاه از انبار دارد و سپس حواله آن از انبار به سطح فروش -        عدم انتقال کالا از انبار به سطح فروش بدون صدور حواله ( جابجایی در فروش ، ایجاد نارضایتی مشتری )   -        شناسایی کالاهای حساس و سرقتی و اتخاذ روش مناسب برای عرضه آن -        جلو گیری از فروش کالاهای فاقد موجودی با بارکدهای مشابه و یا اجناس دیگر -        در مرحله فروش، احتمال جابجایی کالاهای مشابه ای لحاظ شکل ظاهری که دارای وزن ها و کیفیت متفاوت می باشند ، عمداً یا سهواً وجود دارد. ( دقت صندوق دار و کنترل در خروجی ) -        تغییرات قیمتی باید پس از اعمال توسط واحد خرید ، به طور مستقیم از طریق شبکه در فروشگاه ها اجرا شود. -        کالاهای خوراکی که توسط افراد در فروشگاه مصرف می شود باید به مهر در خروجی ممهور گردد. ( نظارت مصرف آن توسط بازرسی فروشگاه ) -        دستور صدور حواله و یا فیش کالاهای غیر خوراکی مصرفی داخل فروشگاه باید توسط مدیریت فروشگاه در همان لحظه صادر شده و سند مالی آن تنظیم گردد. -        جلو گیری از فروش و جابجایی  اجناس با قیمتهای مشابه -        مسئولین فروشگاه و صندوقداران ، به طور روزانه ، کالاهای فاقد بارکد ، جابجایی در فروش، مغایرت ها ، عدم موجودی در سیستم و تغییرات قیمتی را به طرز مرتب کنترل نمایند . -        ترازوها از لحاظ دقت عمل به طور مستمر کنترل شود -        کالاهای ضایعاتی و مرجوعی و معدومی به صورت مستمر کنترل شده و اقدامات اجرایی بر روی آنها صورت پذیرد. -        فایل مشخصی برای کالاهای اشانتیون و هدایا ایجاد شود و کالاها در این فایل رسید شده و در مواقع ضروری مانند جبران کسری ، مصرف فروشگاه ، تشویق و ... مورد استفاده قرارگیرد.   سطح فروش و چیدمان کالا : چیدمان کالا : اصولاً نظم ، موجب آرامش روحی و زیبایی محیط می گردد ، لذا  ضروری است که کلیه کالاها به تفکیک و به طور مرتب در قفسه چیده شوند تا علاوه بر افزایش زیبایی فروشگاه مشتریان هم بتوانند به راحتی کالاهای مورد نیاز خود را انتخاب کرده و خریداری نمایند ، ضمن اینکه نحوه چیدمان کالا می تواند منجر به کاهش ضایعات گردد. بنا بر این مدیران فروشگاه ها باید بر اساس ( میزان فروش کالا – و کشش تقاضا ) کالا ها را به سه دسته تقسیم کنند: الف : استراتژیک ب : اصلی              ج : معمولی و بر اساس این گروه بندی باید اصول چیدمان را رعایت نمایند. کالاهای اصلی : کالاهایی هستند که از قبل برای خرید آنها تصمیم گیری می شود . کالاهای معمولی: کالاهایی که تحت تاثیر ( نمایش ، تبلیغات ، هوس ، وایجاد انگیزه ) در آینده برای خرید آنها تصمیم گیری می شود . کالاهای استراتژیک : همان کالاهای ( کوپنی ، یارانه دارد ) هستند که منجر به جذب مشتری می شود.    سطح فروش و چیدمان کالا : سطح فروش و چیدمان کالا در فروشگاه باید به گونه ای به بخشهای مختلف تقسیم شود که : 1-    امکان رویت ، مقایسه و دسترسی به تمام کالاها و جود داشته باشد 2-    امکان مشاهده نزدیک کالا 3-    امکان لمس و بررسی کالا 4-    امکان مقایسه کالاهای مشابه 5-    تعداد کالا باید به اندازه کافی باشد تا جنس به شکل مطلوب قابل رویت باشد 6- تمیزی و سالم بودن اجناس از لحاظ بسته بندی 7- کالای فصلی بر اساس کشش فروش باید در موقعیت مناسب قرارگیرد. 8- کالاهایی که از رنگ بندی و بسته بندی زیبا برخورداراست در مکان های پرتردد چیده شود. 9-  تمیزی و پاکیزگی و درخشندگی محوطه فروشگاه حتما مد نظر قرارگیرد 10- عاری بودن کالاها از هرگونه گرد و غبار و خاک گرفتگی 11- کارتن های خالی و حاوی اجناس ، در سطح فروش و در مسیر تردد مشتریان قرار نگیرد 12-  مکان جمع آوری کارتن خالی کاملا مجزا و مرتب باشد 13- کالاهایی که مخصوص کودکان است ، باید در مسیر دید آنها قرارگیرد ، نه در ارتفاعی بالاتر از قد آنها و باید به شکل مناسبی ترغیب کننده ذهن کودکان باشد. ( پفک ، بیسکویت ، تنقلات ، شامپو بچه) 14- به طور معمول نمایش عمودی کالاها موثرتر از نمایش افقی آنهاست . 15- تناسب واستفاده از تضاد رنگ ها باید در چیدمان مد نظر قرار گیرد تا بهترین کنتراست را داشته باشد. ( وجه تمایز)     معماری فروشگاه : توجه به فضای داخلی و نحوه تقسیم بندی پلان ها ، نقش مهمی را در ساختار معماری یک فروشگاه برعهده دارد . طراحی فضا با انعطاف پذیری بالا و تنوع پذیر از لحاظ چیدمان و آرایش سطوح میتواند کارکردهای مختلفی را بپذیرد و این در حالی است که مخاطب احساس رضایت بیشتری از فضا خواهد داشت. استفاده از جدا کننده های سبک و قابل حمل ، شفاف سازی ، رنگ بندی های متناسب با نیازهای موجود ، تنوع مصالح و توجه به نحوه قرار گیری و تعامل مابین فضاهای مختلف از جمله ویژگی هایی هستند که در کنار ساختار خاصی که برای یک پلان معماری فروشگاه در نظر گرفته شده است، می تواند بر فنای آن افزوده و حتی قسمتی از مشکلات آن را حل کند از طرف دیگر معماری داخلی فروشگاه به لحاظ معیارهای روان شناسی اهمیت بسیاری دارد میزان امنیت ، صمیمیت ، شور و هیجان و آرامش موجود درد یک فضا را میتوان با راهکارهای مناسب تشدید یا تضعیف نمود. 1-   معماری بنا : در بسیاری از ساختمان ها ، فضای تشکیل دهنده می تواند اثر دعوت کنندگی ( جذب ) داشته باشد یا بالعکس . از ابتدای مکان ورودی ساختنان ، وجود درب های متوالی که همه شکل یکسانی دارند باعث گیج شدن افراد می شود بنابر این لازم است درب ورودی از فضا تفکیک شود . شکل فضا نیز در جذب یا عدم جذب مشتریان تاثیر گذار است . فضا ی دایره ای ، شش بر و مربع به دلیل برابر بودن مرکز آنها با اضلاع باعث گیج شدن مشتریان شده و در نتیجه خستگی را به دنبال خواهد داشت. مانند مجموعه تجاری الماس شرق که هر طبقه به صورت مدور بوده و اختلاف طبقات به صورت نیم طبقه است و تنها آب نمای وسط مجموعه باعث استقبال مشتریان از این مجموعه تجاری می گردد اما فضای دایره ای شکل آن احساس خستگی و گیج شدن را به مشتریان القاء می کند لذا توصیه می شود که فضای فروشگاهها به صورت مستطیل شکل طراحی شود زیرا در چنین فضایی که جهت یابی مشتریان کاملا مشخص است که در طول حرکت می کنند یا در عرض به این ترتیب مشتریان احساس راحتی و آرامش بیشتری خواهد داشت . مانند مجتمع تجاری زیست خاور ، مجتمع تجاری پروما ، بانکها و .... که فضای داخلی آنها به صورت مستطیل شکل طراحی شده است .   2-   رنگ پردازی : رنگ ها بر احساسات ما تاثیر می گذارند چه متوجه باشیم ، چه نباشیم. برخی بیشتر برخی کمتر اما همگی دارای خصوصیات مخصوص به خویش هستند که بر شیوه احساس و در نتیجه رفتار خریدار اثر می گذارند . اگر زبان رنگ ها را بدانیم می توانیم با استفاده مناسب و بجا از آنها در طراحی تبلیغات محصول خود، دکوراسیون فروشگاه، بسته بندی محصولات ، طراحی وب سایت کمپانی ، طراحی تابلو مغازه و بروشورها نهایت استفاده را از تاثیر روانی آنها بررفتار مصرف کننده ببریم تحقیقات نشان میدهد که یک مشتری در یک شانزدهم ثانیه به یک محصول نگاهی می اندازد و از کنار قفسه های فروشگاه می گذرد . پس اگر بتوانیم رنگی را بیابیم که در چشم بزند اورا وادار کرده ایم که با دقت بیشتری نگاه کند ، چون چشم ما به طرف رنگ ها کشیده می شود . لذا درک عمیق تر معنی رنگ ها به ما کمک می کند که ترکیبی مناسب از آنها را انتخاب کنیم همچنین با توجه به عملکرد و مقیاس فضای مورد نظر (فروشگاه، رستوران، کافی شاپ، بانک و ....) می توان رنگ پردازی کرد که این رنگ پردازی شامل سقف، دیوار، کف، پرده ها و مبلمان می شود.   به عنوان مثال به مفهوم بعضی از رنگ ها اشاره می کنیم ؟ سبز:   رنگ حسادت ، خوشبختی ، هماهنگی و آرامش . سبزه تیره نشانه نیرومندی، پایداری و ثروت است. خانواده سبز در تون های روشن ، این احساس را در افراد ایجاد می کند که دیوارها عقب ترند ، اشیا، دورتر و کوچکتر ند و فضا را بزرگتر نشان میدهد ضمن اینکه ، به فضا آرامش خاصی می بخشد. به طور مثال کافی شاب کاج ازترکیب خاکستری سبز فام در دیوارها و سبز سیر در کف استفاده نموده با این هدف که فضا بزرگتر به نظر آمده و احساس خوشبختی و آرامش را به مشتریان القاء کند همچنین در بیمارستان ها نیز به دلیل اینکه بیماران  از آرامش لازم برخوردار باشد ، اغلب از رنگ سبز استفاده می شود.  زرد:   رنگ شادی ، بشاشیت ، خشنودی ، ایجاد توجه و تمرکز فضاهای تاریک را روشن تر و درخشان تر میکند بطوریکه معمولا در کتابخانه ها از این رنگ استفاده می شود زیرا زرد ، رنگ تفکر است  و تمرکز را تقویت می کند. همچنین از رنگ زرد در رستوران ها نیز استفاده می شود که منجر به افزایش تمایل مشتریان به مصرف غذا می گردد. قرمز :     رنگ اقدام ، انگیزه ، عشق و خشم رنگ قرمز موثرترین رنگ به لحاظ  روانی است . این رنگ اشیاء را شفاف تر نشان داده و باعث جلب توجه شده و به اتاق های تاریک ، روشنایی و به اتاق های سرد ، گرما می بخشد . بطوری که کاغذ دیواری آبی با طرح گلی که رنگ قرمز غالب است به همراه کف پوش شیری رنگ برای اتاق نشیمن یا سالن مذاکره بسیار مناسب و جذاب است و از فشار جلسه و عناوین مطرح شده می کاهد و در حالی که استفاده از رنگ قرمز برای اتاق  انتظار یک پزشک حس اضطراب و نگرانی را افزایش می دهد .   آبی :      رنگ آرامش ، صلح ، اعتماد و صداقت آبی رنگ آسمان و دریا و یکی از رایج ترین رنگ هاست . آبی صلح آمیز و آرام بخش است و باعث می شود تا بدن مواد شیمیایی آرامش بخش تولید کند. بنابر این پیشنهاد می شود افراد در مصاحبه های استخدامی لباس آبی رنگ بپوشند زیرا نمایانگر صداقت است . مطالعات نشان میدهد که وزنه برداران در محیط های آبی رنگ ، وزنه های سنگین تری بلند می کنند. بانک ها نیز از رنگ آبی در طراحی داخلی استفاده می کنند به این منظور که صداقت و اعتماد را به مشتریان خود القاء نمایند. مانند : بانک صادرات – بانک سرمایه   مشکی :  کارایی ، اثر بخشی ، کمال ، جذابیت ، فریبندگی. رنگ مشکی رنگ اقتدار و توانایی است معمولا رستوران ها کافی شاپ ها و طلا فروشی ها از رنگ مشکی برای طراحی دکوراسیون خود استفاده میکنند با این هدف که مجموعه خود را متمایز و برجسته تر نشان دهند.   بنفش : رنگ اصالت ، معنویت و خلاقیت ؛ رنگ بنفش ارتباط دهنده ذهن و احساسات است . فضایی که در آن از ارغوانی روشن استفاده شده است تقویت کننده و نشاط بخش روان به شمار می آید و آثار مخرب زندگی پرتحرک را می زداید. به طور مثال عطر فروشی ها از رنگ بنفش جهت طراحی دکوراسیون خود استفاده می کنند .       رنگ بسته بندی کالا : بر اساس تحقیق یک روان شناس آمریکایی که در دهه 60و 70 قرن بیستم صورت گرفت ، انتخاب رنگ می تواند خریداران یک کالا را به شدت تحت تاثیر قرار دهد. وی با بسته بندی یک نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ های ( زرد ، قهوه ای ، آبی و صورتی ) به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد استقبال تعداد بسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت. مردم بر این باورند که انواع ( شیرینی ، نان ، شکلات ، و قهوه ) در بسته های صورتی رنگ رایحه دل انگیزتری دارند و می توان در کمال اختیار و با میل خود پول بیشتری بابت این کالاها پرداخت کرد همچنین بسته بندی لوازم آرایشی و بهداشتی در بسته های صورتی رنگ باعث می شود تا این محصولات نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شوند .   3-   نور پردازی : اصلی ترین موضوع در یک مجموعه نور می باشد . نور پردازی ها از نظر منبع نوری به دو صورت طبیعی و مصنوعی است که سعی میشود از نور طبیعی در فضا استفاده شود ، البته در فروشگاه های مواد غذائی ، نور طبیعی طوری نباشد که باعث فاسد شدن محصولات شود . نور پردازی فضا به سه روش صورت می گیرد : 1)      نور پردازی عمومی : این نور پردازی از طریق توزیع متوازن نور طبیعی در کل فضا انجام می گیرد و کل فضا را در حد نیاز روشن می کند و سعی میشود از ایجاد گوشه های تاریک یا ورود نور خیره کننده جلو گیری شود . 2)      نور پردازی موضعی : معمولا از نور پردازی موضعی برای تامین نور جهت فعالیت های خاص مانند مطالعه ، صرف غذا و انجام کارهای ظریف مثل آبکاری طلا استفاده می شود ، این نور معمولا قابل تنظیم است . از ویژگی های نور پردازی موضعی این است باعث تقسیم بندی  فضا ، تنوع در روشنایی و افزایش جذابیت فضا می گردد. از این نور پردازی میتوان در رستوران ها استفاده نمود بطوریکه نور به طور موضعی برروی میزها تنظیم می شود 3)      نور پردازی متمرکز : از روشنایی متمرکز برای ایجاد یک نقطه کانونی در فضا استفاده می شود. استفاده از نورهای متمرکز می تواند ضمن ایجاد روشنی و تاریکی ، یکنواختی فضا را از بین ببرد. مانند نور پرداز ی یک تابلو یا مجسمه که در نمایشگاه ها و نگارخانه میرک شاهد آن هستیم . 4-   پخش موسیقی: یک عامل مهم فیزیکی در فروشگاهها خرده فروشی که بر مصرف کننده تاثیر میگذارد پخش موسیقی است. بیشتر فروشگاه ها بزرگ با پخش موسیقی ملایم باعث میشوند تا مشتریان و مراجعان مبلغ بیشتری را صرف خرید نمایند . طبق تحقیقات به عمل آمده در آمریکا موسیقی می تواند باعث تحریک مشتریان به انجام خرید های بیشتر شود . بر این اساس موسیقی آرام و رومانتیک بیشترین تاثیر را بر مشتری دارد و به صورت روانی باعث تحریک حس خرید میشود تحقیقی که در این زمینه انجام شده است، نشان داده بسته به اینکه موسیقی آرام پخش شده فروش 38% افزایش یافت . در تحقیق دیگر در یک رستوران نشان داد با پخش موسیقی ملایم افراد حدودا" 56 دقیقه وقت صرف می کنند که غذای خود راتمام کنند و با پخش موسیقی تند زمان غذا خوردن به 45 دقیقه کاهش می یابد اما پخش موسیقی ملایم تنها فروش نوشابه را زیاد کرده است . این پژوهش ها نشان می دهد که محیط فیزیکی می تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد البته رستوران هایی که حاشیه سود کمی دارند و باید حجم فروش آنها زیاد شود ، پخش موسیقی تند باعث می شود که مشتریان غذای خود را زود تمام کرده و رستوران را ترک نمایند تا برای دیگران جا باز شود . 5-    ایجاد فضای معطر و دل انگیز: مطالعه گروهی از روان شناسان آمریکایی نشان میدهد در صورتی که فضای خرید عطر آگین و معطر باشد مشتری رغبت بیشتری به خرید پیدا می کند. از این رو بوهای ملایمی مانند بوی وانیل یا هرنوع رایحه ملایم ، بیشترین اثر را دارد و باعث می شود تا مشتری برای مدت زمان بیشتری به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهایت کالای بیشتری را انتخاب و خریداری نماید . به همین دلیل است که در فروشگاه های بزرگ و مجهز غرفه مربوط به خوراکی ها ، ترشی ، نان و مواد غذایی معطر در محل مناسبی قرارداده می شود تا با استفاده از تحریک حس بویایی افراد مقدار بیشتری از این اجناس به فروش برسد. تحقیق دیگری نیز در ژاپن نشان داده است که میزان خرید مردم از سوپر مارکت ها در زمانی که رایحه لیمو در فضا می پیچد بیشتر می شود این در حالی است که با تزریق رایحه گوگرد در سیستم تهویه مطبوع فروشگاه ها میزان خرید مشتریان به میزان قابل توجهی کاهش پیدا می کند . همچنین آژانس های معاملات املاک آمریکا به فروشندگان منازل پیشنهاد می کنند در هنگام بازدید منزلشان توسط یک مشتری ، کیکی را برای پختن داخل فر قراردهند انتشار بوی کیک در  فضای خانه و استشمام آن توسط خریدار ، در تصمیم گیری وی برای خرید خانه اثر مثبت می گذارد و باعث میشود وی قیمت بالایی برای خرید پیشنهاد دهد . 


  چند نمونه سوال در خصوص چیدمان در غرفه ها *******


1-    شرایط عرضه کالای موفقیت آمیز را نام ببرید؟ الف – سهولت رفت و آمد مشتری به تمام قسمت های فروشگاه  ب -  امکان مشاهده نزدیک کالا  ج – امکان لمس و معاینه کالا             د – امکان مقایسه کالاهای مشابه   2-    عوامل ایجاد انگیزه خرید در مشتری چیست ؟ تمیزی و پاگیزگی محوطه فروشگاه – تعویض دایمی کالاها بخصوص کالاهای فصلی – مشخص نمودن کالاهایی که فروشگاه مایل است فروش بهتری داشته باشند – رنگ مناسب و دلنشین – نور مناسب و قابل کنترل – جذابیت و زیبایی نمایش کالا – عاری بودن کالا از گرد و غبار – وجود بر چسب قیمت روی کالا   3-    جایگاه طراحی و چیدمان فروشگاه در بازاریابی را توضیح دهید ؟ چیدمان در فروشگاه به منزله دسترسی سهل و آسان مشتری به کالا در فضایی مناسب و جذاب می باشد در این خصوص سه عامل مهم است : سامان دهی گروه کالایی بر اساس  وجوه مشترک – پهنه بندی فضا فروشگاه برای کالاها – اصل چیدمان کالا از طریق اجرای اصل پهن بندی امکان پذیر است .   4-    انواع چیدمان فروشگاه را نام ببرید ؟  چیدمان عمومی : بر نحوه استقرار کالا تحت مدیریت فروشگاه دلالت دارد . چیدمان خاص : بر نحوه استقرار کالا بنابر توافق فروشگاه و صاحب کالا می باشد.   5-    ایجاد مزیت رقابتی بادوام چیست ؟ عامل نهایی در استراتژی فروشگاهی ، رویکرد فروشگاه ها به ایجاد مزیت رقابتی بادوام است و در دراز مدت پایدار می باشد . فرصت های مهم برای ایجاد این مزیت : وفاداری مشتری – موقعیت و مکان فروشگاه – ارتباط با تامین کنندگان – کارکنان متعهد و موثر – کارکردها اجرایی کم هزینه   6-    پنچ فرصت مهم برای فروشگاه جهت ایجاد و توسعه مزیت رقابتی بادوام کدامند ؟ 1- وفاداری مشتری 2- موقعیت مکانی فروشگاه 3- ارتباط با تامین کنندگان کالا 4- کارکنان متعهد و موثر 5- کار کرد های اجرایی کم هزینه   7-    اثرات روانی طراحی فضای فروشگاه را توضیح دهید ؟ میتواند آثار مثبت و یا منفی داشته باشد   8-    آنچه باعث آسایش مشتریان می شود چیست ؟  عبارتند از توجه به زیبایی ساختمان – سهولت عبور و مرور – ارتباط منطقی بین فضا ها – دسترسی آسان به کالا – نور پردازی – تهویه مناسب   9-    اهمیت سهولت دسترسی مشتری به کالا را شرح دهید ؟ وقتی کالا به سهولت در دسترس مشتریان باشد او می تواند در کالا ارزش مورد نظر خود را به راحتی پیدا کرده و ارزش مورد نظر منجر به رضایت مشتری و در نتیجه ایجاد مشتریان وفادار و مستمر برای خود خواهیم شد.   10- معیارهای ارزشیابی فروشگاه را نام ببرید ؟ موقعیت فروشگاه – موقعیت جغرافیایی – موقعیت فرهنگی و اقتصادی – نمای ورودی و محوطه اطراف فروشگاه – سطح فروش – وضعیت انبار – وضعیت سرد خانه – تبلیغات و اطلاع رسانی – ویژگی های کارکنان   11- استقرار مناسب قفسه ها در فروشگاه های بزرگ و انواع آنرا به همراه مزایا و معایب آن شرح دهید ؟  به دو شیوه امکان پذیر است: الف) چنانچه امتداد دربهای ورودی و خروجی عمود بر هم باشند 1-    قفسه ها در راستای صندوق باشد  مزایا : مشتری با حرکت در مسیر صندوق قادر به دیدن تمام کالاها خواهد بود – کالاها در بیشترین مسیر حرکت مشتری مانعی برای دیدن نشدن ندارند .       معایب : مشتری در زمان ورود به سطح با یک مانع دید مواجه می شود. 2-      اگر استقرار قفسه ها در راستای درب ورودی باشد : مزایا : در هنگام ورود به سطح فروش نحوه استقرار و مکان کالاها اکثراً  قابل تشخیص می باشد . معایب : در هنگام حرکت در مسیر موازی با استقرار صندوقها با یک مانع دید بزرگ مواجه می شود. 3-     اگر استقرار قفسه ها با زاویه 45 درجه باشد با این روش مشتری به محض ورود به سطح فروش کمترین زمان را برای پیدا کردن کالا مورد نظر خود صرف می کند.  ب )  چنانچه درب ها ورودی و خروجی در یک راستا باشند قفسه ها باید در امتداد صندوق ها یعنی در راستای درب باشد .   12- نحوه استقرار قفسه ها را شرح دهید ؟   از نظر تمرکز فکر ، رویت انواع مقایسه و حق انتخاب مشتری بسیار مهم می باشد.  روش صحیح آنهاست که در دو طرف راهرو کالاهای یک گروه به نمایش درآیند.    13- نحوه صحیح چیدمان کالاها در فقسه ها را شرح دهید ؟ باید بنحوی باشد که قبل از گردش به چپ و راست کالاهای ضلع بعدی مشخص باشند و انگیزه ای برای دیدن کالاها دیگر ایجاد کند.   14- ده اصل که باید در سطح فروش و چیدمان رعایت گردند کدامند؟ 1- سهولت تردد مشتری در فروشگاه 2- امکان مشاهده نزدیک کالا 3-امکان لمس برخی کالاها 4- امکان مقایسه کالاهای مشابه 5- کالاهای فصلی بر اساس کشش فروش باید در موقعیت مناسب قرار گیرند 6- راهرو اصلی از درب فروشگاه به تمام نقاط آن امتداد یابد 7- راهرو اصلی به اندازه کافی وسیع باشد 8- از راهرو اصلی باید بیشترین بهره را برده و ویترین کالا مشاهده شود 9- تمام زوایای مشتری با چیدمان کالا تکمیل گردد 10- کالاهای اصلی و پر فروش در راهروی اصلی چیده شود .   15- رمز موفقیت در عرضه یا نمایش کالا چیست .؟ 1-انتخاب صحیح کالا ارز دیدگاه نیاز مشتری  2- نمایش حجم زیادی از یک کالا 3- نمایش جهات و ابعاد مختلف کالا 4- انتخاب صحیح محل نمایش 5- سهولت در مشاهده 6- سهولت در مقایسه 7- سهولت در جابجایی 8- سهولت در انتخاب   16- بخش تجهیزات شامل چه وسایلی است ؟  1- قفسه ها 2- گاری 3- سبد های خرید 4- یخچال های سطح فروش   17- اهمیت کنترل موجودی کالا را شرح دهید ؟  مایه حیات و بقای فروشگاه موجودی کالاست در فروشگاه های بزرگ 30تا 50درصد دارایی را موجودی کالا تشکیل می دهد گردش موجودی کالا به منظور ارزیابی ، اثر بخشی ، مدیریت و بهره وری از سرمایه در فروشگاه مورد استفاده قرار می گیرد گردش موجودی کالا سیکل گردش از زمان تحویل تا فروش به مشتری رانشان میدهد که سالیانه بر آورد می شود .   18- استراتژی های ضد سرقت در فروشگاه ها رانام برده یکی را توضیح دهید ؟ 1-  نگرش مدیریتی 2- آموزش پرسنل در کلیه سطوح 3- معماری داخلی و محیط پیرامون فروشگاه 4- نصب تجهیزات نظارتی و کنترلی  

19- ده مورد از نکات کنترلی و نظارتی در  فروشگاه راتوضیح دهید ؟  1- عدم مغایرت تعداد اجناس ثبت شده در فاکتور با مقدار تحویلی 2- عدم مغایرت در نوع جنس تحویلی با شرح کالا و بارکد در فاکتور 3- کنترل تعداد اجناس در کارتن ها در هنگام تحویل 4- عدم وجود قلم خوردگی و تغییر اعداد بر روی فاکتور 5- مراقبت در انتقال صحیح کالا به انبار 6- مکانیزه کردن انبار ، چیدمان مناسب و طبقه بندی کالا در انبار 7- رسیدو تحویل کارها و پذیرش مسئوولیت آن توسط انباردار 8-عدم صدور حواله کلی کالاها به سطح فروش 9- عدم انتقال کالا از انبار به سطح فروش بدون حواله 10- جلو گیری از فروش کالاهای بدون موجودی.   نتایج تحقیقات انجام شده از فروشگاه های زنجیره ای ماشین سازی ، رفاه و اتکا اراک: فروشگاه زنجیره ای ماشین سازی اراک: مزیت های فروشگاه زنجیره ای ماشین سازی اراک -          داشتن محصولات زیر قیمت بازار -          نداشتن کالاها و محصولات غیر استاندارد و تمامی محصولات با برندهای مشهور در این فروشگاه عرضه می شد. -          در صورت نارضایتی مشتری این فروشگاه تا 48 ساعت کالا را تعویض میکرد. -          داشتن بیش از 1200 قلم کالا در فروشگاه -          به محض اینکه قفسه ها خالی می شد، خیلی سریع قفسه ها پر می شد و نمی گذاشتند هیچ قفسه ای حتی برای چند ثانیه خالی بماند. -          از مشتریان بصورت هفتگی نظرسنجی می شد و مسئولین فروشگاه هر هفته جهت بررسی نظرات مشتریان جلسه تشکیل می دادند. -          داشتن شعبه های دیگر این فروشگاه در اراک.   معایب فروشگاه زنجیره ای ماشین سازی اراک: -          نورپردازی ضعیف در داخل فروشگاه -          مکان نامناسب و دسترسی کمتر مشتریان به این فروشگاه بدلیل دوری مسافت   فروشگاه زنجیره ای رفاه اراک مزیت های فروشگاه زنجیره ای رفاه اراک -          با پانصد تولید کننده کار می کند. -          ردیف و فضاهای بیشتری برای کالاهای پرمصرف اختصاص یافته است. مثل روغن لادن، گلرنگ -          تنوع زیاد کالاها نسبت به فروشگاههای دیگر مثل اتکا بخصوص تنوع زیاد لوازم خانگی با برندهای مختلف ایرانی و خارجی -          داشتن محصولات با مارک های معتبرتر، مثل روغن زیتون Extra Virgin، Espa Nolla، Cristal، Crespo، اویلا و ... – قرصهای ماشین ظرفشویی و ..... -          تمام محصولات زیر قیمت بازار ، نظیر لوازم خانگی -          تخفیف 15 تا 25 درصدی برای 15 روز اول هر ماه -          داشتن قرعه کشی -          داشتن دکوراسیون شیک که فضای نورپردازی زیبایی هم دارد و تمام چیدمان محصولات در -           این دکوراسیون ها قرار گرفته است -          داشتن نهایت خوش خلقی فروشندگان با مشتریان -          وجود برچسب قیمت روی کالا -          جذابیت و زیبایی نمایش کالاها -          تمام محصولات در قفسه های جداگانه قرار گرفته اند، بخصوص محصولات پرفروش. مثلاً چندین قفسه عسل چیده شده، یک یخچال فقط مخصوص سس مایونز، چندین قفسه مخصوص آبمیوه های سن ایچ اختصاص یافته شده است. و ..... -          تمام چیدمان ها توسط افراد متخصص صورت می گیرد. -          داشتن دستگاه عابربانک در داخل فروشگاه -          مکان مناسب فروشگاه و دسترسی آسان تر مشتریان به این فروشگاه نسبت به فروشگاه های دیگر -          داشتن محصولات برای تمامی گروههای سنی.   معایب فروشگاه زنجیره ای رفاه اراک: -          طراحی داخلی فضای ساختمان و رنگ آمیزی داخلی فروشگاه قدیمی است. -          فقط سالی یکبار از مشتریان نظرسنجی می کند. -          برای همه کالاها چه کالاهای پرمصرف و چه کالاهای کم مصرف یا کالاهای با برندهای -          معروف و مشهور با کالاهای با برندهای غیرمعروف چیدمان یکسانی اختصاص یافته است. -          یک عیب بزرگ این فروشگاه این بود که محصولات پرمصرف و مهم مشتریان در انتهای فروشگاه چیدمان شده بود. مثل محصولات لبنی، روغن، چای   فروشگاه زنجیره ای اتکا اراک مزیت های فروشگاه زنجیره ای اتکا اراک -          با سیصد تولید کننده کار می کند. -          بالای هر چیدمان کالا، تابلوی بزرگی قرار داده شده که خیلی واضح نوع کالا را در هر چیدمان نوشته است. -          بیش از 2500 نوع کالا در این فروشگاه قرار دارد ، تنوع کالا در این فروشگاه نسبت به فروشگاه های دیگر خیلی بیشتر است. مثل انواع کامپیوتر، لپ تاپ، موتورسیکلت، دوچرخه، انواع لوازم خانگی -          این فروشگاه محصولات و کالاهایی با برندهای مشهور عرضه می کند. مثل سونی -          تمام محصولات زیر قیمت بازار -          طراحی داخلی ساختمان فروشگاه بسیار زیبا و شیک بوده و فضای رنگ آمیزی آن نیز زیباست. -          داشتن نظرسنجی کتبی از مشتریان و امکان ارتباط مستقیم مشتریان با مدیرعامل سازمان اتکا -          این فروشگاه چندین کارخانه تولید کننده مواد غذایی دارد به نام خود اتکا -          داشتن دکوراسیون فوق العاده شیک و زیبا که فضای نورپردازی زیبایی هم دارد و تمام چیدمان محصولات در این دکوراسیونها قرار گرفته است. -          داشتن نهایت خوش خلقی فروشندگان و تمام پرسنل فروشگاه با مشتریان -          وجود برچسب قیمت روی کالا -          جذابیت و زیبایی نمایش کالاها -        تمام چیدمان ها فقط توسط افراد متخصص صورت می گیرد. یعنی این فروشگاه افرادی را فقط برای انجام چیدمان محصولات استخدام کرده اند و وظایف این افراد فقط چیدمان محصولات در قفسه ها می باشد.   معایب فروشگاه زنجیره ای اتکا: - مکان نامناسب و دوری مسافت فروشگاه   پیشنهاداتی که به این سه فروشگاه ارائه شد: 1- حمل کالای مشتریان تا خودروی آنها این عمل برای مشتریان می تواند بسیار مفید باشد علی الخصوص که برخی مشتریان خریدهای یکجا و سنگینی انجام می دهند.   2- انتقال زمان چیدن کالاها  به ساعات خلوت روز حتی الامکان باید سعی شود عمل چیدمان در زمان شلوغی فروشگاه نباشد زیرا موجب ناراحتی و زحمت برای مشتریان می شود .   3- شناسایی مشتریان وفادار و فرستادن کارت دعوت به خرید از فروشگاه به همراه بن تخفیف به درب منازل   4- ایجاد محل نگهداری کودکان برای آسودگی بیشتر مشتریان   5- راه اندازی امکان خرید غیرحضوری و حمل و تحویل رایگان کالا به درب منازل   6- نصب نمایشگر بزرگ در فروشگاه و بخش برنامه های جذاب و همچنین معرفی خدمات فروشگاه و تبلیغ کالاها از طریق آن   7- ایجاد بانک اطلاعات مشتریان   8- اهدای هدیه و اشانتیون به کودکان   9- کاهش ساعات کاری صندوق داران و دادن پاداش به آنها شغل صندوق داری در فروشگاههای زنجیره ای بسیار سخت و طاقت فرساست ، همین هم باعث می شود صندوق داران خسته شده و با مشتریان بداخلاقی کنند پس باید با شیف بندی ساعات کار آنان را کاهش داد همچنین با استفاده از محرک پاداش آنها را دلگرم کرد.   10- ایجاد میز ناظر یا بازرس برای رسیدگی به شکایات مشتریان در صحنه   11- پخش موسیقی ملایم   12- تغییر رنگ داخلی فضای ساختمان فروشگاه در هر دوره زمانی    

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی با تمرکز بر نوع شناسی خرده فرو

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

با تمرکز بر نوع شناسی خرده فروشی


شرکتهای موفق ضمن عرضه محصولاتشان با مشاوره درخصوص چیدمان مناسب محصولات به مشتریان کمک می کنند تا از خریدشان لذت بیشتری ببرند 

و 

ضمن رعایت مشتری مداری تبلیغ مناسبی از محصولاتشان نیز ارائه می دهند.

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی


 با نگاهی نو و چاپ رنگی برای اولین بار بطور جامع به این موضوع پرداخته است

ضمن پیشنهاد مطالعه این کتاب به شما مدیر فرهیخته و همکارانتان


 مزید امتنان خواهد بود تا مارا از نظرات خود بهره مند سازید تا در چاپهای بعدی از نظرات شما باذکر نام استفاده نماییم


ضمنا برای تبلیغ در کتاب مذکور در چاپهای بعدی آماده مذاکره می باشیم

باتشکر
 
 نویسنده:  وحید نثایی
  مدرس دانشگاه 
و مولف کتابهای متعدد در زمینه مدیریت ، بازاریابی و فروش

ویراستار علمی:  سید محمود رضا شایسته  
عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی

این کتاب با شمارگان 2100 نسخه در 327 صفحه
 توسط انتشارات ترمه 

منتشر و

 در نمایشگاه بین المللی کتاب

رو نمایی و عرضه شد



کتاب مذکور به موضوعاتی همچون بازار و تاریخچه آن، انواع بازار، مشتری، کانال توزیع، انواع خرده فروشی ها و فروشگاه ها، مراکز خرید، مراکز خرید بزرگ دنیا، تاثیرات مختلف عناصر رایحه، موسیقی، نور، رنگ، قفسه بندی، موقعیت مکانی، پرسنل و ... می پردازد.
 نکته جدید و جالب این کتاب، خلق مبحث جدیدی در خرده فروشی با نام آمیخته فروشگاهی / خرده فروشی است. همانگونه که می دانیم آمیخته بازاریابی یا 4p و حتی بیش از آن، ابزار تصمیم گیری، سنجش و اندازه گیری مدیران بازاریابی بوده و هست 
ما در این کتاب یاد خواهیم گرفت که برای اداره بهتر مراکز خرید، فروشگاه ها، سوپر مارکت های بزرگ و هایپرمارکتها، نیاز به استفاده از ابزار مشابه، جدید و  جامعی احساس می شود که می تواند نقشه راه تمامی صاحبان خرده فروشی ها و حتی فروشندگان و پرسنل فروش فروشگاه های امروز باشد
نباید فراموش کرد که در دنیای پر تلاطم و بسیار رقابتی عصر حاضر، تسخیر افکار و نفوذ در دلهای مشتریان به هیچ وجه به مانند گذشته نیست و دیگر نمی توان بدون برنامه و استقرار ساختارهای جدید و تمهیدات لازم، مشتریان را به قفسه های فروشگاه هدایت نمود



فهرست  (کلیک کنید)


فصل اول: بازار، مشتری و فروش

فصل دوم : سیستم توزیع

فصل سوم: فروشگاه‌های خرده‌فروشی

فصل چهارم : آمیخته خرده‌فروشی

فصل پنجم : مکان خرده‌فروشی

فصل ششم : عناصر فضای داخلی ‏

فصل هفتم: برنامه‌ریزی فضای داخلی

فصل هشتم:  نمایش محصولات

فصل نهم:  پیوست

 
مطالعه آنرا به تمامی اساتید، دانشجویان، بازاریان و 

تمامی فروشندگان و صاحبان خرده فروشی ها 

و فروشگاه های بزرگ و طراحان داخلی 

پیشنهاد می کنیم

خرید کتاب از طریق تلفن و پست برای

 اساتید ، دانشجویان و علاقمندان

در کلیه نقاط کشور و خارج از کشور 

امکان پذیر است

برای خرید بالای 5 نسخه درتهران هزینه ارسال رایگان می باشد

قیمت جدید کتاب 14000 تومان در سال 1392

ارسال درخواست خرید:

شیوه تهیه کتاب تلفنی:         09195591650


      ایمیل:  m@shayesteh.net  





امروزه اکثریت قریب به اتفاق متخصصان، خبرگان و کارشناسان امر بازاریابی و فروش، بر این اعتقادند که تا به حال، هیچ‌گاه شغل فروشندگی، چنین دشوار و زمان­بر نبوده است، زیرا به‌ شکل قابل توجهی، سلائق مشتریان، پیچیده و توقعات آنها بسیار زیاد شده است. همچنین، تعداد شرکت­های رقیب و میزان رقابت میان آنها نیز به این اندازه، پر‌رنگ و قابل اعتنا‌ نبوده است. از طرفی، برخی از تغییرات مهم و وسیع از قبیل رشد بی سابقه جمعیت، ظهور فن­آوری­های نوین ارتباطاتی، افزایش اهمیت زمان و تلاش بی وقفه در جهت مدیریت آن که همه جوانب زندگی انسان را تحت تأثیر خود قرار داده است، حساسیت مصرف کنندگان و مشتریان را نسبت به نوع و چگونگی خرید خود افزایش داده است. اما مهمتر از همه این عوامل، می­توان به رشد دانش و آگاهی مشتری نسبت به چگونگی، کیفیت و تشریفات خرید، همچنین افزایش انتظارات وی از منبع فروش و نیز برنامه­ریزی­های دقیق ایشان در مورد خرید، اشاره نمود. مشتری دیگر حاضر نیست که تحت هر شرایطی و از هر فروشگاهی، اقلام مورد نیاز خود را تهیه نماید. با این شرایط، خرده­فروشان چگونه می­توانند مشتریان خود را به­دست آورند و آنها را برای مدت زیادی به فروشگاهشان وفادار و پایبند نمایند؟

این سؤال و سؤالات دیگری از این دست، مدت­هاست که موجبات دغدغه ذهنی و بار فکری صاحبان مشاغل خرده­فروشی را فراهم نموده است. مسلماً پاسخ مناسب و به موقع به این سؤالات، می­تواند مزیت رقابتی قابل توجهی را برای صاحبان کسب و کارهای مختلف به ویژه خرده­فروشان فروشگاهی ایجاد نماید. البته به عوامل زیادی می­توان اشاره نمود که مدیران خرده­فروشی با پرداختن به هر یک از آنها ممکن است بتوانند تا حدی به خواسته­های خود جامه عمل بپوشانند و سهم خود از بازار و مشتری را تا مدتی حفظ کنند، اما مطمئناً نمی­توانند به این موفقیت­های مقطعی و موقتی دل خوش نمایند، زیرا بازار رقابتی و مشتریان متوقع، این اجازه را به آنها نمی­دهند. برای نمونه، نمی­توان همواره به استراتژی کاهش قیمت و یا تمرکز بر قسمتی از بازار امید بست، چون مشتری دائماً در حال تغییر رفتار و اولویت­ها و معیارهای خرید خود است تا جائیکه حاضر است برای تهیه کالاهای مورد نیاز خویش، مسافت طولانی­تری را طی کند، اما از فروشگاه ایده­آل خود، خریدش را انجام دهد. آیا این فروشگاه ایده­آل، کالایی با قیمت پایین­تر را به او عرضه می­کند و یا زمان از دست­رفته وی را به او باز ­می­گرداند. احتمالاً هیچ یک از اینها نمی­توانند پاسخ صحیح باشند. پس پاسخ چیست؟ کدامین عامل مهم می­تواند تا به این حد، بر رفتار خرید مشتری و ترجیحات وی تأثیر بگذارد.

در چند دهه اخیر بالاخص در ده سال­ گذشته، یکی از اصول مهم و بنیادین مطرح شده در امر خرده­فروشی و مدیریت آن، طراحی نظام­مند و چیدمان صحیح فروشگاهی است، به طوری که امروزه به­عنوان یک استراتژی برتر رقابتی و قدرتی نامرئی در جهت جذب و نگهداشت مشتری به شمار می­آید. بنابراین توجه بیش از پیش به بحث طراحی و چیدمان فروشگاهی، یکی از ضروریات و لازمه­های مدیریت مطلوب فروشگاهی است. این اصل، رفته رفته، جای خود را به عنوان یک رشته و موضوع جدید علمی، در بین دانشگاهیان و محققان عرصه تجارت و بازرگانی پیدا نموده است. این شاخه علمی می­تواند جوابگوی سؤالات بی­شماری باشد که مدت­هاست بدون پاسخ رها شده­ است. برخی از این سؤالات همان­هایی هستند که در پاراگراف قبلی مطرح شد. حال می­توان به آنها پاسخ داد. مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا چندان تمایلی برای خرید کالاهایی که دسترسی به آنها برایش مشکل است را ندارد و ترجیح می­دهد کالای مورد نظرش را از نزدیک لمس کند. حال می­توانیم بفهمیم که چرا میزان فروش کالاهای در معرض دید، نسبت به اجناسی که در دید مشتری قرار ندارند، سه برابر بیشتر است، یا اینکه چرا کالاهایی که در ردیف پایین قفسه­ها قرار دارند، کمتر از کالاهای ردیف هم ارتفاع چشم، خریداری می­شوند.

مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا از دید او فروشگاه ما، قدیمی به نظر می‌رسد. اگر فروشگاه ما در 30 سال پیش دارای طراحی زیبایی بوده است، دلیلی ندارد که همچنان زیبا مانده باشد. شاید یک تغییر رنگ ساده نیز بتواند یکنواختی موجود را از بین ببرد. مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا به محض ورود به فروشگاه، دچار سردرگمی و تشویش می­شود. او دوست دارد همه چیز را در جای خود ببیند و بداند به دنبال چه چیز می­گردد. از اطلاعات بیش از حد متنفر است و موسیقی مناسب با فضا را ترجیح می­دهد. او نمی­خواهد با شنیدن یک آهنگ گوش­خراش و یا استرس زا دچار تشویش شود.

مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا از نحوه خدمات­رسانی کادر اداری و یا فروش ما رضایت ندارد، از کمبود کالسکه و سبدهای چرخ­دار کلافه شده است، از باجه­های بازرسی نامنظم و یا راهروهای شلوغ فروشگاه دلگیر شده و یا از سیستم نامناسب تهویه هوا و یا سرویس­های بهداشتی کثیف شاکی شده است. شاید هم هیچ کدام از این عوامل، کمترین تأثیری در عدم انتخاب وی نداشته­اند. ممکن است علت این باشد که فروشگاه ما دارای ویترین مناسب و جذابی نیست تا بتواند به خوبی ما و محصولاتمان را به مشتری معرفی کند.

علت هرچه باشد، پاسخ مشخص است. اصول طراحی و چیدمان مناسب فروشگاهی.

 در بخش اول این کتاب، تلاش شده است تا به بحث مشتری، فروش و بعضی از مفاهیم مهم آن اشاره شده و به بررسی شبکه توزیع و برخی از ارکان مهم سیستم خرده­فروشی به­عنوان یک کانال مهم نظام توزیع و در نهایت استراتژی­های مهم فروش، مدیریت فروشگاهی و انواع فروشگاه­های خرده­فروشی پرداخته شود. در بخش دوم کتاب، به طور کامل، موضوع چیدمان و طراحی فروشگاهی و تشریح عوامل مهم آمیخته خرده­فروشی و تأثیر آنها در افزایش اثربخشی فروش و مشتری مداری مورد بررسی قرار می­گیرد.

نویسنده، مطالعه این کتاب را به تمام صاحبان، سرپرستان فروش و پرسنل محترم کسب و کارهای مختلف به ویژه فروشگاه­های بزرگ زنجیره­ای، سوپرمارکت­ها، رستوران­ها، نمایشگاه­ها و حتی بوتیک­داران و مغازه­داران نه چندان بزرگ، اساتید و دانشجویان عزیز علاقه­مند به علوم بازاریابی، اقتصاد و مدیریت و دیگر علوم، توصیه می­نماید. همچنین از دوست و همکار عزیز و فرهیخته­ام، جناب آقای محمود رضا شایسته، عضو محترم هیأت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد آشتیان و مدرس دروس بازاریابی و مدیریت، جهت ویرایش این اثر تقدیر نمایم.



سایر کتابهای دکتر نثایی

کتاب اصول راه ­اندازی و اجرای موفق یک فروشگاه

 این اثر، ترجمه­ کتاب Starting & Running a Retail Store   نوشته آقای James E. Dion   است که توسط وحید نثائی و زهره چکنی انجام پذیرفته است و تلاش شده است تا با اضافه نمودن برخی مطالب مرتبط و تکمیلی که اغلب از کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی وحید نثائی برگرفته شده است، بر غنای کتاب افزوده گردد. لازم به توضیح است که منظور از خرده­فروشی یا فروشگاه در این کتاب، می­تواند فروشگاه زنجیره­ای، سوپرمارکت، بقالی، بوتیک، خواروبار فروشی و حتی رستوران باشد.

آرزو می­کنیم این کتاب بتواند راهنمای مفیدی برای علاقه­مندان به دنیای خرده­فروشی و فروشگاه­داری و حتی فعالان باسابقه در این حوزه بوده و بر اعتلای هر چه بیشتر ساختار خرده­فروشی کشور بیفزاید. همچنین امید است این کتاب برای اساتید محترم و دانشجویان عزیز رشته‌های مختلف مدیریتی از قبیل بازرگانی، کسب و کار و ...، منشاء فایده و اثر بوده و بتواند رضایت دوستان گرامی را تامین نماید. در پایان، از زحمات دو دوست و همکار عزیز و فرهیخته­، آقایان ؛ دکتر میثم رفیع پرهیزکار، با سابقه­ای درخشان در مدیریت شرکت­های مختلف صنعتی و تولیدی و همچنین دکتر سید محمود رضا شایسته، عضو محترم هیئت علمی دانشگاه آزاد و ویراستار علمی نخستین کتاب مصور کشور در زمینه فروشگاه­داری با عنوان اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی جهت کمک به نام­گذاری مناسب این اثر تشکر و قدردانی می­نماییم.

فهرست مطالب

   بخش اول:وقتی بزرگ شدم می خواهم خرده فروش شوم

بخش دوم: بررسی گزینه­ها و عرصه­های رقابت­ در این حرفه

بخش سوم: هر چه را تصور کنید به دست می آورید!

بخش چهارم: اداره یک فروشگاه یعنی همه فن حریف بودن

بخش پنجم: چم و خم های افتتاح و اداره یک فروشگاه

 بخش ششم: در مسیر درست حرکت کنید

بخش هفتم: پیوست




کتاب مدیریت نظم در بی نظمی



نظم، عادت و بی نظمی زندگی را بوجود می آورد.

با واردشدن جهان به هزاره سوم، خیلی از مدیران به فکر متحول کردن شیوه اداره سازمان افتاده اند. به نظر نمی آید که در آینده، مفاهیم فعلی ارزشیابی و پیشرفت که درگذشته بسیار سودمند بودند، انتظارات کنونی مدیران را برآورده سازند. مدیران ارشد، سرپرستان و کارمندان ازچند جهت با تغییرات بسیار زیاد روبرو هستند؛از جمله: رقابت بی حد و مرز، ادغام شرکتها، استفاده از منابع خارجی برای فرایندهای داخلی، لزوم توجه به کیفیت فراگیر و پیشرفت بسیار بالای فناوری. دشوارترین جنبه تغییر این است که با روشهای قدیمی و یا حتی امروزی، نمی توان آینده را به طور قطعی پیش بینی کرد.

برای رسیدن به موفقیت در این قرن، مدیران سازمانها باید یاد بگیرند که همچون یک رهبر عمل کنند و کارکنان نیز باید بیاموزند که بر خود مدیریت کنند. برای آنکه این حرکت قرین موفقیت باشد، لازم است راهکارهای رهبری و مدیریتی را که در قرن پیش مورد استفاده قرار می گرفت، مجدداً بررسی نمود. به عنوان نمونه می توان از بعضی رویکردهای مکانیکی نام برد. تحت این دیدگاه، قرنها است که بعضی از فیلسوفان و دانشمندان، جهان را یک ماشین می انگارند؛ماشینی که می تواند به قسمتهای کوچکتر تقسیم شود و مورد بازسازی قرار گیرد. بسیاری از سازمانهای جدید با این دیدگاه تاسیس شده اند. در این نگرش، مشاغل به عنوان یک سری اجزا دیده می شود که می توانند با هم جمع شوند و وظیفه ها، بخشها و تخصصهای مختلف را ایجاد کنند. در این حالت، هدف، ایجاد سازمانی بود که مانند یک ماشین به خوبی فعالیت کند و نقش مدیریت در این میان مانند یک مکانیک بود.مدیریت برای برنامه ریزی آینده با نگاه به گذشته، آموزش دیده بود و به کارکنان گفته می شد "بزرگترین خدمت آنها به سازمان این است که مسائل عاطفی و احساسی را با خود وارد سازمان نکنند". در این سالها، توصیه علوم نیوتنی به مدیران این بود که: اگر می‌خواهید بمانید و اگر می‌خواهید سازمانی موفق داشته باشید باید در اندیشه حفظ ثبات صنعت، سازمان و سیستم باشید. یعنی اگر طبیعت، بحران اجتماعی، بحران اقتصادی و یا هر شرط و عامل دیگری در پی آن بود که سیستم و سازمان شما را از حالت ثبات خارج کند، وظیفه و نقش شما به عنوان یک مدیر و رهبر سازمان و واحد تولیدی یا خدماتی این است که نگذارید ثباتموجود از بین رفته و اگر بهم ریخت، بکوشید هر طور شده مجددا ثبات و تعادل را به آن سازمان یا واحد برگردانید.

در سالهای اخیر، نظریه آشوب که توسط دانشمندان علوم ریاضی وطبیعی پرورانده شده، توانسته است حوزه علم مدیریت را همانند دیگر حوزه های علوم اجتماعی، تحت تاثیر قرار دهد که در نتیجه به ظهور مفاهیم، مباحث و نظریه های جدیدی در این عرصه منجر شده است.

نظریه آشوب بر این پایه استوار است که، جهان غیرخطی است. این جمله کوتاه به این معنا است که رابطه مستقیم علت و معلولی درطول زمان قابل دسترس نیست، چرا که موقعیت جهان، غیرآشنا و نا مشخص است.جهان به طور مداوم، در وضعیت تغییر، و ماهیت آن نیز غیرقابل نظارت و کنترل است و پیش بینی آینده آن، تقریبا میسر نیست.این دنیا، دنیایی است پر از پیچیدگی. مورگان می گوید:

نظریه پیچیدگی برای مدیران، این پیام را دارد که دیگر نمی توان از طریق اهداف سلسله مراتبی یا از طریق منطق از پیش تعیین شده، سازمانها را اداره کرد. آنها باید بیاموزند که رخدادها وتغییرات، در جریان زمان ظهور می کنند."

بنابراین رهبران برای اهداف بلندمدت سازمان، راهبردی را نمی توانند برنامه ریزی کنند. موفقیتهای گذشته راهبردها، تضمین کننده موفقیتهای آینده آنها نیست. طبق نظریه آشوب، علت این امر، این است که حوادث به ظاهر بی ارتباط و غیرمهم، تاثیر عظیمی بر نتایج رویدادها دارند. آنچه تاثیر پروانه ای نامیده می شود، اغلب برای توصیف این تئوری است. پروانه ای که در یک سوی زمین، بال خود را حرکت می دهد، موقعیت هوای سمت مخالف کره را برهم می زند و این درحالی است که نظام جوی در طول زمان درحال تغییر و تحول است. با وجود این، حتی در وضعیت بی نظمی نیز باز هم، نظم حاکم است. سیستمی که در بی نظمی کامل به سرمی برد، به صورت طبیعی، حد و مرز خود را تعیین می کند. در این سیستم، رویدادها و اعمال مشخصی موجود است که غیرقابل پیش بینی، اتفاقی و تصادفی هستند ولی از یک دیدگاه کلان تر، کل سیستم، دارای نظم است.

تئوری آشوب و یافته های آن، قویا باعث تاثیرگذاری بر گرایشهای ما نسبت به شیوه های مدیریتی شده است، به گونه ای که رهبری سنتی آمرانه، به رهبری اقتضایی، مبدل شده است. در این نوع رهبری، تاکید بر این است که در هر نوبت و موقعیت، از یک سبک رهبری یا مدیریتی متفاوت، استفاده شود. رهبری، اغلب به موقعیت، بستگی دارد، ولی موقعیت به واسطه ارتباطاتی که به آنها ارزش می دهیم، به وجود می آید. نظریه کوانتوم نیز به مانند تئوری آشوب، در تقابل کامل با اعتقادات مدیریت سنتی است. این نظریه می گوید، جهان نه تنها غیرقابل پیش بینی است، بلکه حتی اطلاعات کافی برای فهمیدن وضعیت فعلی آن را هم نداریم. مسایلی که در بینش سنتی از جهان واقع، برداشت می شوند، درتئوری کوانتوم، واقعی نیستند. تحقیقات کوانتومی مشخص می کند که ارزیابی یا مشاهده هرکاری، روی نتیجه آن رویداد، تاثیر می گذارد. مطابق با دیدگاه مکانیک کوانتوم، جهان به عنوان هستی یا وجودی است که دائماً دارای برهم‌کنشی پویا (درهمه سطوح و لایه‌ها) می‌باشد. البته وجودش به واسطه خودش نیست. در این چشم‌انداز، وجود هرچیزی تنها به عنوان بخشی از یک سیستم پویا محسوب می‌شود، که هربخشی نیز بازتاب یا انعکاس این کل محسوب می‌شود.هر ذره‌ای به عنوان بازتابی از کل جهان می‌باشد.

در این کتاب، می آموزیم که همیشه می توان از هر بی نظمی، نظم را به دنیا آورد. بسیاری از تصمیمات را می توان بدون نظم و منطق اتخاذ کرد. همچنین یاد می گیریم که امروزه برنامه ریزی خطی موجودیت سنتی خود را از دست داده است و همه چیز به غیر خطی بودن منتهی شده است. قطعیت و پیش بینی پذیری را زیر سوال برده و به تصمیم گیری در شرایط همواره ابهام امروزی، روی آوریم. بدنبال بی نظمی های زندگی خود باشید و نظم را از دل آن بیرون آورید.

دوست من برخیز، هیچ وقت برای جستجوی یک دنیای جدید، دیر نیست.

فهرست مطالب 

فصل اول - تاریخچه آشوب

فصل دوم - اجزای تعریف آشوب

فصل سوم - ویژگی های تئوری آشوب

فصل چهارم - آشوب در علوم مختلف

فصل ششم - ضمیمه

فصل پنجم - نتیجه گیری نهایی

آخرین بروز رسانی در جمعه, 04 اسفند 1391 ساعت 11:23



کتاب اصول و فنون فروش



در این کتاب، تلاش شده است که نخست به مفاهیمی مانند؛ بازار و بازاریابی، مشتری، ارتباطات و تبلیغات پرداخته شود و سپس موضوعاتی از قبیلِ فروش و تکنیک های آن، فروش الکترونیکی و پیشنهاداتی چند در خصوص فروش حضوری، مورد بررسی قرار گیرد. همچنین با مباحث و راهبردهای کلان فروش آشنا می شویم. خواهیم آموخت که نسبت به تغییرات و تحولات جزئی و نیز پیشنهادات، راهکارها و ارائۀ طریق های ظاهراً پیش‌پا افتاده در امر فروش، نباید بی تفاوت بود. مواردی مانند نحوۀ برقراری ارتباط، طریقه صحبت کردن، مصافحه و نگاه کردن به مشتری و یا چگونگی تبلیغ فروش. زیرا گاهی بنظر می رسد همه چیز درست و مرتب پیش می­رود، اما یک عامل ظاهراً بی اهمیت مانند نحوۀ نامناسب دست دادن با مشتری، می تواند فرایند فروش را کاملاً شکننده کند. در انتها نیز، مروری خواهیم داشت بر وضعیت شرکت‌های زیمنس و فیلیپس.

با این امید که کتاب حاضر بتواند بخش کوچکی از مشکلات و تهدیدات محیطی پیش روی مدیران فروش و فروشندگان محترم را در عصر رقابتی کنونی، مرتفع نموده و به فرصت‌های ارزنده ای در زمینۀ کسب و کار تبدیل نماید. همچنین امید است برای دانشجویان عزیز رشته های مختلف مدیریتی از قبیل بازاریابی، کسب و کار و علوم اداری، مفید فایده افتد.

  

فهرست مطالب

 

فصل اول: مقدمه ای بر بازار و بازاریابی

فصل دوم : مشتری

فصل سوم: فروش

فصل چهارم : ارتباطات و تبلیغات

فصل پنجم : ارتباطات و فروش

فصل ششم : تکنیک­های فروش ‏

فصل هفتم: فروش در دنیای الکترونیک

فصل هشتم:  ضمیمه



فایل مخصوص اساتید



آخرین بروز رسانی در جمعه, 04 اسفند 1391 ساعت 11:04

کتاب بازاریابی و اصول موفقیت در بازار



یکی از موضوعاتی که ممکن است برخی از مدیران سازمان‌ها و بنگاه‌های اقتصادی، از کنار آن به‌سادگی بگذرند، تفاوتی‌است که بین دو مفهوم فروش و بازاریابی وجود دارد. بازاریابی، فعالیتی مشتری‌گرا بوده که با استفاده از تحقیقات بازاریابی، میزان تولید و   نوع محصول را تعیین می‌کند. در بازاریابی، اهداف بلند مدت شامل ارتباط دوطرفه، توجه به نیازهای مصرف‌کنندگان و تأکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است. در‌صورتی‌که در فروشندگی، اهداف کوتاه مدت، ارتباط یک طرفه، توجه به محصولات موجود و تأکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است.

از طرفی برخی دیگر، بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می‌دانند، در صورتی‌که تکنیک‌های بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی، به ویژه اقتصاد، جامعه‌شناسی و روان شناسی را در برمی‌گیرد. از نظر فیلیپ کاتلر، بازاریابی، فعالیتی انسانی است در راستای بر‌آوردن نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشاء و پایۀ اساسی نظام بازاریابی، نیازها و خواسته‌های انسان است.

در راستای استفاده از مقولۀ بازاریابی، یک شرکت باید:

v     مشتریانش را شناسایی و نیازها و اولویت آن‌ها را مشخص کند. (بررسی بازار)

v     مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)

v     بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن، انتخاب کند. (بازاریابی هدف)

v     مشخص کند چگونه می‌تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزۀ بازاریابی)

کار اصلی مدیران بازاریابی، تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تأمین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.

این کتاب که با تلاش وحید نثائی و لیلا کمالی تهیه گردیده است می­تواند بخشی از مشکلات و تهدیدات محیطی پیش روی مدیران بازاریابی و بازاریابان محترم را در عصر رقابتی کنونی، مرتفع نموده و به فرصت‌های ارزنده‌ای در زمینۀ کسب و کار تبدیل نماید. امید است برای اساتید محترم و دانشجویان عزیز رشته‌های مختلف مدیریتی از قبیل بازاریابی، کسب و کار و علوم اداری، مفید فایده افتد.

فهرست مطالب

 

فصل اول: بازار و بازاریابی

فصل دوم :مدیریت ارتباط با مشتری

فصل سوم: مدیریت استراتژیک و نقش آن در بازاریابی

فصل چهارم : تحقیقات بازاریابی

فصل پنجم : رفتار مصرف‌کننده

فصل ششم : تقسیم بازار ‏

فصل هفتم: مدیریت محصول

فصل هشتم:پیش‌بینی فروش

فصل نهم:قیمت‌گذاری

فصل دهم:مدیریت توزیع

فصل یازدهم:تبلیغات واقناع

فصل دوازدهم:ارتباطات

فصل سیزدهم:بازاریابی الکترونیکی

فصل چهاردهم:انواع بازاریابی




فایل مخصوص اساتید

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

امروزه اکثریت قریب به اتفاق متخصصان، خبرگان و کارشناسان امر بازاریابی و فروش، بر این اعتقادند که تا به حال، هیچ‌گاه شغل فروشندگی، چنین دشوار و زمان­بر نبوده است، زیرا به‌ شکل قابل توجهی، سلائق مشتریان، پیچیده و توقعات آنها بسیار زیاد شده است. همچنین، تعداد شرکت­های رقیب و میزان رقابت میان آنها نیز به این اندازه، پر‌رنگ و قابل اعتنا‌ نبوده است. از طرفی، برخی از تغییرات مهم و وسیع از قبیل رشد بی سابقه جمعیت، ظهور فن­آوری­های نوین ارتباطاتی، افزایش اهمیت زمان و تلاش بی وقفه در جهت مدیریت آن که همه جوانب زندگی انسان را تحت تأثیر خود قرار داده است، حساسیت مصرف کنندگان و مشتریان را نسبت به نوع و چگونگی خرید خود افزایش داده است. اما مهمتر از همه این عوامل، می­توان به رشد دانش و آگاهی مشتری نسبت به چگونگی، کیفیت و تشریفات خرید، همچنین افزایش انتظارات وی از منبع فروش و نیز برنامه­ریزی­های دقیق ایشان در مورد خرید، اشاره نمود. مشتری دیگر حاضر نیست که تحت هر شرایطی و از هر فروشگاهی، اقلام مورد نیاز خود را تهیه نماید. با این شرایط، خرده­فروشان چگونه می­توانند مشتریان خود را به­دست آورند و آنها را برای مدت زیادی به فروشگاهشان وفادار و پایبند نمایند؟

این سؤال و سؤالات دیگری از این دست، مدت­هاست که موجبات دغدغه ذهنی و بار فکری صاحبان مشاغل خرده­فروشی را فراهم نموده است. مسلماً پاسخ مناسب و به موقع به این سؤالات، می­تواند مزیت رقابتی قابل توجهی را برای صاحبان کسب و کارهای مختلف به ویژه خرده­فروشان فروشگاهی ایجاد نماید. البته به عوامل زیادی می­توان اشاره نمود که مدیران خرده­فروشی با پرداختن به هر یک از آنها ممکن است بتوانند تا حدی به خواسته­های خود جامه عمل بپوشانند و سهم خود از بازار و مشتری را تا مدتی حفظ کنند، اما مطمئناً نمی­توانند به این موفقیت­های مقطعی و موقتی دل خوش نمایند، زیرا بازار رقابتی و مشتریان متوقع، این اجازه را به آنها نمی­دهند. برای نمونه، نمی­توان همواره به استراتژی کاهش قیمت و یا تمرکز بر قسمتی از بازار امید بست، چون مشتری دائماً در حال تغییر رفتار و اولویت­ها و معیارهای خرید خود است تا جائیکه حاضر است برای تهیه کالاهای مورد نیاز خویش، مسافت طولانی­تری را طی کند، اما از فروشگاه ایده­آل خود، خریدش را انجام دهد. آیا این فروشگاه ایده­آل، کالایی با قیمت پایین­تر را به او عرضه می­کند و یا زمان از دست­رفته وی را به او باز ­می­گرداند. احتمالاً هیچ یک از اینها نمی­توانند پاسخ صحیح باشند. پس پاسخ چیست؟ کدامین عامل مهم می­تواند تا به این حد، بر رفتار خرید مشتری و ترجیحات وی تأثیر بگذارد.

در چند دهه اخیر بالاخص در ده سال­ گذشته، یکی از اصول مهم و بنیادین مطرح شده در امر خرده­فروشی و مدیریت آن، طراحی نظام­مند و چیدمان صحیح فروشگاهی است، به طوری که امروزه به­عنوان یک استراتژی برتر رقابتی و قدرتی نامرئی در جهت جذب و نگهداشت مشتری به شمار می­آید. بنابراین توجه بیش از پیش به بحث طراحی و چیدمان فروشگاهی، یکی از ضروریات و لازمه­های مدیریت مطلوب فروشگاهی است. این اصل، رفته رفته، جای خود را به عنوان یک رشته و موضوع جدید علمی، در بین دانشگاهیان و محققان عرصه تجارت و بازرگانی پیدا نموده است. این شاخه علمی می­تواند جوابگوی سؤالات بی­شماری باشد که مدت­هاست بدون پاسخ رها شده­ است. برخی از این سؤالات همان­هایی هستند که در پاراگراف قبلی مطرح شد. حال می­توان به آنها پاسخ داد. مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا چندان تمایلی برای خرید کالاهایی که دسترسی به آنها برایش مشکل است را ندارد و ترجیح می­دهد کالای مورد نظرش را از نزدیک لمس کند. حال می­توانیم بفهمیم که چرا میزان فروش کالاهای در معرض دید، نسبت به اجناسی که در دید مشتری قرار ندارند، سه برابر بیشتر است، یا اینکه چرا کالاهایی که در ردیف پایین قفسه­ها قرار دارند، کمتر از کالاهای ردیف هم ارتفاع چشم، خریداری می­شوند.

مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا از دید او فروشگاه ما، قدیمی به نظر می‌رسد. اگر فروشگاه ما در 30 سال پیش دارای طراحی زیبایی بوده است، دلیلی ندارد که همچنان زیبا مانده باشد. شاید یک تغییر رنگ ساده نیز بتواند یکنواختی موجود را از بین ببرد. مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا به محض ورود به فروشگاه، دچار سردرگمی و تشویش می­شود. او دوست دارد همه چیز را در جای خود ببیند و بداند به دنبال چه چیز می­گردد. از اطلاعات بیش از حد متنفر است و موسیقی مناسب با فضا را ترجیح می­دهد. او نمی­خواهد با شنیدن یک آهنگ گوش­خراش و یا استرس زا دچار تشویش شود.

مشتری، فروشگاه ما را انتخاب نمی­کند زیرا از نحوه خدمات­رسانی کادر اداری و یا فروش ما رضایت ندارد، از کمبود کالسکه و سبدهای چرخ­دار کلافه شده است، از باجه­های بازرسی نامنظم و یا راهروهای شلوغ فروشگاه دلگیر شده و یا از سیستم نامناسب تهویه هوا و یا سرویس­های بهداشتی کثیف شاکی شده است. شاید هم هیچ کدام از این عوامل، کمترین تأثیری در عدم انتخاب وی نداشته­اند. ممکن است علت این باشد که فروشگاه ما دارای ویترین مناسب و جذابی نیست تا بتواند به خوبی ما و محصولاتمان را به مشتری معرفی کند.

علت هرچه باشد، پاسخ مشخص است. اصول طراحی و چیدمان مناسب فروشگاهی.

 در بخش اول این کتاب، تلاش شده است تا به بحث مشتری، فروش و بعضی از مفاهیم مهم آن اشاره شده و به بررسی شبکه توزیع و برخی از ارکان مهم سیستم خرده­فروشی به­عنوان یک کانال مهم نظام توزیع و در نهایت استراتژی­های مهم فروش، مدیریت فروشگاهی و انواع فروشگاه­های خرده­فروشی پرداخته شود. در بخش دوم کتاب، به طور کامل، موضوع چیدمان و طراحی فروشگاهی و تشریح عوامل مهم آمیخته خرده­فروشی و تأثیر آنها در افزایش اثربخشی فروش و مشتری مداری مورد بررسی قرار می­گیرد.

نویسنده، مطالعه این کتاب را به تمام صاحبان، سرپرستان فروش و پرسنل محترم کسب و کارهای مختلف به ویژه فروشگاه­های بزرگ زنجیره­ای، سوپرمارکت­ها، رستوران­ها، نمایشگاه­ها و حتی بوتیک­داران و مغازه­داران نه چندان بزرگ، اساتید و دانشجویان عزیز علاقه­مند به علوم بازاریابی، اقتصاد و مدیریت و دیگر علوم، توصیه می­نماید. همچنین از دوست و همکار عزیز و فرهیخته­ام، جناب آقای محمود رضا شایسته، عضو محترم هیأت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد آشتیان و مدرس دروس بازاریابی و مدیریت، جهت ویرایش این اثر تقدیر نمایم.

فهرست مطالب 

فصل اول: بازار، مشتری و فروش

فصل دوم : سیستم توزیع

فصل سوم: فروشگاه‌های خرده‌فروشی

فصل چهارم : آمیخته خرده‌فروشی

فصل پنجم : مکان خرده‌فروشی

فصل ششم : عناصر فضای داخلی ‏

فصل هفتم: برنامه‌ریزی فضای داخلی

فصل هشتم:  نمایش محصولات

فصل نهم:  پیوست

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی با تمرکز بر خرده فروشی

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

با تمرکز بر نوع شناسی خرده فروشی


شرکتهای موفق ضمن عرضه محصولاتشان با مشاوره درخصوص چیدمان مناسب محصولات به مشتریان کمک می کنند تا از خریدشان لذت بیشتری ببرند 

و 

ضمن رعایت مشتری مداری تبلیغ مناسبی از محصولاتشان نیز ارائه می دهند.

کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی

 با نگاهی نو و چاپ رنگی برای اولین بار بطور جامع به این موضوع پرداخته است

ضمن پیشنهاد مطالعه این کتاب به شما مدیر فرهیخته و همکارانتان

 مزید امتنان خواهد بود تا مارا از نظرات خود بهره مند سازید تا در چاپهای بعدی از نظرات شما باذکر نام استفاده نماییم

ضمنا برای تبلیغ در کتاب مذکور در چاپهای بعدی آماده مذاکره می باشیم

باتشکر
 
 نویسنده:  وحید نثایی
  مدرس دانشگاه 
و مولف کتابهای متعدد در زمینه مدیریت ، بازاریابی و فروش

ویراستار علمی:  سید محمود رضا شایسته  
عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی

این کتاب با شمارگان 2100 نسخه در 327 صفحه
 توسط انتشارات ترمه 

منتشر و

 در نمایشگاه بین المللی 1390

رو نمایی و عرضه شد



کتاب مذکور به موضوعاتی همچون بازار و تاریخچه آن، انواع بازار، مشتری، کانال توزیع، انواع خرده فروشی ها و فروشگاه ها، مراکز خرید، مراکز خرید بزرگ دنیا، تاثیرات مختلف عناصر رایحه، موسیقی، نور، رنگ، قفسه بندی، موقعیت مکانی، پرسنل و ... می پردازد.
 نکته جدید و جالب این کتاب، خلق مبحث جدیدی در خرده فروشی با نام آمیخته فروشگاهی / خرده فروشی است. همانگونه که می دانیم آمیخته بازاریابی یا 4p و حتی بیش از آن، ابزار تصمیم گیری، سنجش و اندازه گیری مدیران بازاریابی بوده و هست 
ما در این کتاب یاد خواهیم گرفت که برای اداره بهتر مراکز خرید، فروشگاه ها، سوپر مارکت های بزرگ و هایپرمارکتها، نیاز به استفاده از ابزار مشابه، جدید و  جامعی احساس می شود که می تواند نقشه راه تمامی صاحبان خرده فروشی ها و حتی فروشندگان و پرسنل فروش فروشگاه های امروز باشد
نباید فراموش کرد که در دنیای پر تلاطم و بسیار رقابتی عصر حاضر، تسخیر افکار و نفوذ در دلهای مشتریان به هیچ وجه به مانند گذشته نیست و دیگر نمی توان بدون برنامه و استقرار ساختارهای جدید و تمهیدات لازم، مشتریان را به قفسه های فروشگاه هدایت نمود


 
مطالعه آنرا به تمامی اساتید، دانشجویان، بازاریان و 

تمامی فروشندگان و صاحبان خرده فروشی ها 

و فروشگاه های بزرگ پیشنهاد می کنیم

فقط تعداد معدودی کتاب با نرخ سال 1389باقی است

خرید کتاب از طریق تلفن و پست برای

 اساتید ، دانشجویان و علاقمندان

در کلیه نقاط کشور و خارج از کشور 

امکان پذیر است

برای خرید بالای 5 نسخه درتهران هزینه ارسال رایگان می باشد

ارسال درخواست خرید:

شیوه تهیه کتاب تلفنی:         09195591650


      ایمیل:  m@shayeste.net  


www.shayeste.net



اصول چیدمان میز

اصول چیدمان میز

میزی که به شکل زیبا، با رومیزی تمیز و چند شاخه گل تزئین شود و کاردها، چنگال ها و لوازم دیگر به طرز صحیحی روی آن چیده شوند، نه فقط اشتهای افرادی را که سر آن میز غذا می خورند بر می انگیزد بلکه سبب می شود آنهایی که دور آن میز برای صرف غذا جمع می شوند حداکثر سعی خود را برای رعایت آداب غذاخوردن به کار برند.
چیدن میز غذا فنی است که بهتر است همه خانم ها آن را بدانند.
برای چیدن میز ناهار یا شام بهتر است تمام وسایلی که برای غذا  خوردن  هر شخص لازم است روی میز چیده شود.
تعداد و طرز چیدن وسایل غذاخوری برای ناهار و شام بستگی به دو چیز دارد:
یکی نوع غذا و دیگری رسمی یا غیر?رسمی بودن مجلس.
بشقاب، کارد، چنگال و قاشقی که برای هر نفر در دو طرف بشقاب قرار می دهید باید ۲ تا ۵/۲ سانتی متر از لبه میز فاصله داشته باشد.
کارد را در طرف راست بشقاب، طوری قرار دهید که لبه تیز آن رو به بشقاب واقع شود.
قاشق را در همان طرفی که کارد هست و در سمت راست آن بگذارید. چنگال را باید سمت چپ بشقاب گذاشت.
مواقعی که  خوردن  غذای مورد نظر احتیاج به کارد نداشته باشد، آن را نباید روی میز گذاشت و در این صورت چنگال را باید به طرف راست بشقاب آورد.
در صورتی که چند نوع کارد و چنگال و قاشق مورد احتیاج باشد، باید آنها را به ترتیب استفاده و در هر طرف از سمت به طرف بشقاب چید. مثلاً اگر غذای اول سوپ است، باید در سمت راست بشقاب از خارج به داخل، اول قاشق سوپخوری را قرار داد، بعد از صرف سوپ، آن را با بشقاب سوپخوری برداشت تا با غذای بعد، کارد و چنگال به کار برده شود. به این ترتیب آخرین غذا یا وسایلی که بلافاصله پهلوی بشقاب قرار دارد صرف می شود.
اگر احتیاج باشد که یک یا چند لیوان برای هر نفر روی میز گذاشته شود آنها را باید در سمت راست، بالای کارد قرار داد. چنانچه بلندی لیوان ها با هم فرق داشته باشد، بهتر است آنها را به ترتیب بلندی از چپ به راست بچینید. در موقعی که آشامیدنی را در لیوان می ریزید، بیش از سه چهارم آن را پر نکیند تا به آسانی بدون آنکه چیزی روی میز بریزد، بتوانید لیوان را بردارید.
بشقاب کوچک نان یا دسر باید در سمت چپ بشقاب بزرگ و بالای چنگال قرار گیرد و چنانچه به جز غذاها کره هم روی میز آورده شود، باید از همان بشقاب نان استفاده کرد.
اگر می خواهید برای هر کس کارد کوچکی برای مالیدن کره به نان، جزء وسایل روی میز بگذارید، آن را روی بشقاب نان و کره و در کنار آن عمود یا موازی با کارد یا چنگال آن شخص بگذارید. در هر حال دسته کارد را باید به طرفی قرار دهید ک برداشتن آن با دست به آسانی انجام پذیرد.
بشقاب مخصوص سالاد راباید در سمت چپ بشقاب قرار دهید و دستمال سفره نیز در سمت چپ قرار می گیرد.
زیبایی تزئین وسط میز غذاخوری بستگی به سلیقه شما و سایر وسایل و لوازم موجود دارد. در هر حال هیچ یک از تزئینات وسط میز نباید به اندازه ای بلند باشد که افراد دور میز نتوانند یکدیگر را ببینند.
برای میزهای رسمی از شمع های سفید و میزهای غیر رسمی از شمع هایی با رنگ های شاد استفاد کنید.
اگر از شمعدان و یا شمع سر میز غذاخوری استفاده می کنید، شمع ها باید در فاصله ای بالاتر از گل ها بسوزند تا گلبرگ های گل را نسوزانند. فضایی که این وسایل در وسط میز اشغال می کنند، نباید بیشتر از یک دوم سطح وسط میز باشد؛ زیرا شما برای چیدن ظروف و میهمان شما به فضایی برای قرار دادن دستها، در وسط میز به فضایی کافی احتیاج دارد.

1 2 >>